DINÁMICA DE VENTAS

¿No has leído o escuchado sobre esta posibilidad de que, la venta llegue a desaparecer? ¿Ya no serán necesarios los vendedores? ¿Cómo sustentar que la premisa es falsa, respecto al futuro de la labor de ventas? ¿Qué es lo que produce estos comentarios? Ese famoso intelectual del management, Peter Drucker, era uno de los que decía que, la venta de todas maneras iba a desaparecer, como labor u oficio. Y, lo dijo allá por 1954, cuando el marketing empezaba a tomar mucha fuerza en las empresas estadounidenses. Su predicción partía de que, el marketing iniciaba sus actividades con una investigación de mercado que, identificaba las reales necesidades de los clientes y que si se hacía un producto tal como lo quiere el cliente, ya no eran necesarios los vendedores. Bueno, han pasado más de sesenta años, y no se cumplió su profecía, a Dios gracias. Desde la década del 90, empezó a hablarse nuevamente de esta posibilidad; esta vez, a raíz del avance de las tecnologías de la información ...

¿Dentro de tus nuevos conocimientos, está el marketing? ¿Sabes cuál es la situación actual del marketing? ¿Qué modelo comercial has elegido para practicar las ventas? ¿Qué posición has adoptado respecto a las viejas ideas sobre la labor de ventas? ¿En tu empresa marketing y ventas coordinan sus actividades, o andan peleándose? Todo conocimiento que se posea, o uno recién adquirido, nos sirve para mostrarnos el rumbo y el sendero que seguiremos; nuestra acción, en cualquier área que se trate, incluida el área de ventas,  es producto de las ideas y conocimientos que poseemos. Entonces, tú, como vendedor, podrás utilizar tus nuevos conocimientos o los que has actualizado, según tu capacidad para disponer de ellos; sólo de esa manera puedes afinar tu desempeño para modificar la situación en la que te encuentras. Puede ayudarte a pasar de una posición de bajos resultados a una de altos rendimientos. Si esos nuevos conocimientos adquiridos son sobre marketing, el cambio de situa...

¿Te gustaría hacer predicciones en tu labor de ventas, como, por ejemplo, programar visitar a un cliente, que te reciba sin hacerte esperar, con la intención de venderle un monto específico de dólares, comprándote todos los productos que habías pensado venderle? ¿Te gustaría hacer la predicción de que, toda tu cartera de clientes te compre lo que habías planeado y, de esa manera, cumplir tu cuota que te hará ganar los incentivos esperados? No me equivoco en decirte que, sí te gustaría, ¿verdad? La labor de predicciones en ventas, resulta cada vez más difícil de practicar a medida que aumenta la velocidad de los cambios, tanto en los gustos y preferencias de los clientes como en los competidores. Podríamos desear ser Pitonisa para tener el don de adivinar el futuro, y de esa manera nos ahorramos tantos problemas. Pero no somos parte de la mitología griega; estamos actuando en un mundo comercial muy turbulento, el mundo en el que nos ha tocado vivir y trabajar plantea muchos retos y...

¿Qué idea se tiene sobre los vendedores? ¿Son considerados con la importancia que realmente tienen? ¿Cuál es la calidad del equipo de ventas de la empresa? ¿Cómo se procede cuando se decide capacitarla? Muchos gerentes generales, de recursos humanos o de ventas, tienen un concepto bastante negativo y limitante respecto a la fuerza de ventas de la empresa. Quizás esto se deba a que, la selección y reclutamiento de los mismos no es lo más adecuado, porque se procede muy a la ligera sin usar las herramientas que permitan identificar a las personas que tienen aptitud y actitud para las ventas. O, se considera que debe entrar uno “baratito no más”, y luego se le cultiva. Esta idea está equivocada; persona contratada para cualquier puesto, incluido el de ventas, entra ya con el carácter formado, y nadie lo puede cambiar. Esta forma de pensar respecto a los vendedores deja de lado que, la actividad de ventas es la única función de la empresa que genera ingresos, no hay otra, así otra...

Estimados vendedores: E l mejor proyecto en el que pueden estar metidos, es en su propia formación o en su actualización permanente. Tienen un gran potencial para lograrlo; así nos ha hecho DIOS a todos los seres humanos: casi divinos. Lo único que deseo es que se den cuenta de  cuán capaces son , porque DIOS no ha hecho incapaces, sino seres  bien dotados; somos el orgullo de su creación. No Le defraudemos, por favor. El vendedor que no progresa nada, es porque no comprende nada; el que no comprende nada, es porque no se ama nada; el que no se ama nada es un estorbo para los que sí quieren progresar. Los vendedores de éxito muestran mucha seguridad; tienen fe en DIOS, en el prójimo, en sí mismos y en sus proyectos. Pídanle a DIOS que los guíe, que les ilumine el camino; que les de orientación y protección para esforzarse por desarrollar todo ese potencial del que los ha dotado; y díganle que lo van a usar para ayudar al prójimo y a los clientes a resolver sus pro...