DINÁMICA DE VENTAS

Si hay algo que podemos aseverar respecto a la actividad comercial del próximo año que nos tocará asumir es que, muchas de las ideas y supuestos que nos guiaron exitosamente en el pasado, ya no sirven para el mañana. El contexto, el clima de los negocios, el patrón de comportamiento de los agentes económicos, los conocimientos y habilidades, todo será diferente. ¿Podemos ignorarlo? Hoy en día, la estrategia de ventas y el proceso que se sigue para ejecutar a aquella (reconociendo que la venta es una práctica) son lo más importante. Contra los riesgos actuales de lograr resultados aleatorios, en esta actividad, existen nuevas formas de actuación que aseguran un desempeño con resultados aceptables. El nivel de desempeño de los equipos de ventas de hoy, depende del manejo y flujo de información del que disponen. Es más, las organizaciones a las que pertenecen estos equipos de ventas, son clasificadas como cultas o menos cultas según la cantidad de información que saben obtener y

Todo aquel que ingresa al mundo de las ventas, lo hace por un interés personal. Desea ganar dinero para adquirir un mínimo de comodidades y status dentro de lo que consideramos “calidad de vida”. Nos vamos dando cuenta que, si seguimos trabajamos haciendo las cosas desde nuestros propios intereses y puntos de vista, no lograremos incrementar nuestras ventas; empezamos a tomar en consideración los intereses y deseos del cliente para lograr venderle. Empezamos a considerar como punto de partida sus problemas y vemos cómo nuestros productos pueden significar su solución. Entonces, pasamos de una situación egoísta a una altruista. Descubrimos la importancia de la preparación y capacitación como superación del empirismo, la improvisación y la pura intuición. Es un despertar como profesional de las ventas. Empezamos a acumular experiencias como consecuencia de aplicar en la práctica los principios de ventas aprendidos; tomamos consciencia de que, si queremos tener mayores experiencias c

Usted, como ejecutivo, ya tiene su estrategia de ventas, ha capacitado a su gente para que no entre al nuevo año con los viejos hábitos, sino con nuevas habilidades; ha comprendido que, si busca mejores resultados, la fuerza de ventas no ha de seguir haciendo siempre lo mismo. Ahora, tiene que desarrollar sus habilidades de comunicación y relaciones para asegurar que la estrategia de ventas se ejecute con excelencia, porque el quid del asunto está en la ejecución. Hay tres prácticas que el ejecutivo de ventas utiliza a diario, bien o mal, eso depende de qué tan consciente es de su práctica. Estas tres prácticas son: comunicar, informar y preguntar; las tres están íntimamente relacionadas. Tomemos como eje la comunicación, relacionada en todo momento con las otras dos. El mejor sistema de comunicación es un proceso en doble vía que recibe y entrega información . Esto le exige al ejecutivo aprender a escuchar . El ejecutivo no podrá transmitir (comunicar) las instrucciones de l

La venta es una práctica. Pero, como en todas las prácticas, los conocimientos son los únicos medios para llegar a un fin; el fin, en nuestro caso, es el resultado rentable, no cualquier resultado que debe lograr la fuerza de ventas. Lo que constituye el conocimiento necesario para una práctica como las ventas, queda definido en gran parte por la finalidad, es decir, por los resultados que se esperan alcanzar. Cualquier método o proceso que se usa en ventas, se basa en una teoría, en un conjunto de ideas y creencias, aunque quien lo lleve a la práctica no tenga conciencia de ello. Todo lo que hace un ejecutivo o vendedor ha sido previamente representado en su mente. La pregunta es, ¿a qué tipo de conocimientos, ideas y creencias recurre con frecuencia para lograr resultados? ¿Son principios, son conocimientos demostrados y comprobados?, o ¿es puro empirismo, improvisación e intuición? El diseño del proceso de ventas, tomando como base los resultados esperados ; la capacitación

El mes de noviembre se prestó, oportunamente, para hablar de la Estrategia de Ventas para el próximo año y su relación con  el Modelo de Negocios CANVAS, el Cuadro de Mando Integral y con la Resiliencia. No hay otra manera de incrementar la productividad del equipo de ventas, si no es conociendo y aplicando las nuevas herramientas de management a la práctica en esta labor. Y, ¿qué papel, qué rol juega el ejecutivo de ventas en todo este asunto de la elaboración de la estrategia de ventas, complementando su labor con la aplicación de dichas herramientas? Todos los autores de las herramientas de management están de acuerdo en que, la estrategia, las herramientas conceptuales y la tecnología de punta que se dispone, no definen el éxito; son condiciones necesarias, pero no suficientes. El éxito se define en la ejecución. Entonces, es necesario asegurarnos que, la ejecución estará encargada a personas sobresalientes, capacitadas. Albert Einstein decía: “El aprendizaje es experiencia; t