¿Cómo innovar en la actividad de ventas?

El siguiente artículo lo he elaborado tomando las ideas del libro escrito por  Kotler y Keller, “Dirección de Mercadotecnia”, del capítulo que habla sobre “Creación de marketing innovador”. Me pareció muy afín a lo que debe hacer hoy un vendedor profesional, en cuanto a utilizar la innovación para “aumentar el valor al cliente”, de lo cual, el vendedor es parte.

Clientes (QUIÉN). Descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, o identificar los segmentos de clientes mal atendidos. Sería bueno que los vendedores se preocupen más por entender cuál es la misión de su empresa; ahí encontrarán las señales de lo que tienen que hacer por los clientes.

Experiencia del cliente. Rediseñar las interacciones con el cliente a través de todos los puntos de contacto y los momentos de contacto. Revise cómo se está relacionando con sus clientes, ¿hace lo mismo que sus competidores para mantener las relaciones? ¿Cuándo ha sido la última vez que revisó esas relaciones? ¿En qué se basan estas relaciones, sólo en cenas y tragos?

Captura de valor. Redefinir cuánto y cómo le pagan a la empresa, o crear nuevos flujos de ingreso innovadores. Sus clientes, ¿valoran la oferta de su empresa y pagan su precio? ¿Prefieren a su empresa porque es buena haciendo lo que hace, o porque es barata y otorga grandes descuentos?

Procesos (CÓMO). Rediseñar los procesos clave que siguen los vendedores, para mejorar la eficacia y la eficiencia. Revise su proceso de ventas desde el primer contacto hasta cuando lo convierte en cliente. Revise el proceso de atención, cuando está cara a cara con él. ¿Los procesos que usted utiliza, son casi los mismos que siguen los vendedores de la competencia? ¿Ha sabido convertir su proceso de ventas en una ventaja competitiva? Sea sincero al contestarse.

Organización. Cambiar la forma, función o alcance de las actividades del equipo de ventas. ¿Cómo ha dividido su carga de trabajo? ¿Su organización personal, le permite multiplicar su fuerza y capacidades, o todo lo contrario, lo frena? De repente necesita innovar en su conducta y actitud.

Posición. Analizar potenciales de los territorios y la posición que ocupa la empresa en cada uno de ellos. Descubrir formas de mejorar participación porcentual de mercado. Ningún territorio está saturado; lo que está saturado es nuestro cerebro que no sabe encontrar nuevas oportunidades de negocio en cada territorio.

Marca. Apalancar la marca en nuevos dominios. ¿Qué ha hecho, últimamente, para introducir la marca de su empresa en nuevos mercados, o en nuevos territorios? ¿O, vive feliz con las cantidades que le compran actualmente sus clientes, en los distintos territorios que atiende? ¿Por qué le compran, por usted o por la marca?