DINÁMICA DE VENTAS

Durante mucho tiempo, desde nuestra infancia, nos hicieron creer que, nuestra seguridad depende de alguien o algo externo; algo así como nuestros padres, hermanos, amigos, profesores, ambiente en el que vivimos. En el trabajo, para algunos esta seguridad se lograba con el sindicato; pero, se dejaba de lado que, el sindicato, con su defensa, hacía todo lo posible por mantenernos en el mismo puesto, y que nuestro nivel salarial o sueldo dependiera de la buena voluntad de la empresa, a través de la negociación colectiva. Ningún área, incluida administración y ventas, de la empresa escapaba de esta influencia ideológica sobre la “seguridad”. Pensábamos, si no era el sindicato, nuestra seguridad tenía que depender, entonces, de nuestro jefe. Sea uno o el otro, era algo externo que no controlábamos. Las “seguridad” que nos venía de estas fuentes, se acabó para siempre. Aunque tu empresa siga siendo la misma, a ti te están reclasificando, reconsiderando, revaluando, reasignando, reubi

Me imagino que usted sabe jugar a los naipes, o conoce gente que sí lo hace, y lo hace muy bien; algunos son llamados tahúres. Los jugadores de póker acostumbran ver la vida en general como una especie de juego de naipes en la que tienen que aprender a hacer apuestas, luego de ver las cartas que les tocó y lo que han pagado por ver de los demás jugadores. Pero hacen una apuesta en la que intervienen intelectual y emocionalmente para lograr que los resultados sean tal como los esperan; es decir, hacen todo lo posible para que las cosas ocurran. No hacen una apuesta pasiva como en la compra de una lotería, o una apuesta hípica en la que, luego de comprar el o los boletos, solo se espera el resultado que depende del desempeño de un tercero, sobre el que no tenemos ningún control. Así como el póker es un juego dinámico que hace que vaya cambiando nuestra actitud en la medida que se van mostrando y conociendo las cartas, igual es la actividad comercial; intervienen distintas fuerzas

¿Cómo evitar que nuestra empresa se vea golpeada o atacada de manera sorpresiva, y que no reciba golpes que “la tumben a la lona”? El golpe o ataque no necesariamente viene de otro ágil competidor; podría ser el caso que, “la pateada del tablero” viene como consecuencia de un cambio en los hábitos de compra y consumo en el mercado y de los consumidores que lo integran. Continuamos pensando que sigue vigente el mismo patrón de consumo, cuando en realidad el patrón ha iniciado su cambio hace ya tiempo; el asunto es que, no supimos darnos cuenta del nacimiento del nuevo patrón porque estábamos preocupados y concentrados en otros asuntos a los que probablemente les llamábamos “urgentes”. La fuente de todos los problemas empresariales son dos: externos (obstáculos) e internos (limitaciones). Por un lado, las empresas encuentran obstáculos por lograr cuota o participación porcentual de mercado, beneficios más altos, por rentabilidad o, en el peor de los casos, por supervivencia. Pero

¿Qué tipo de comentarios y actitudes están generando estos inesperados cambios en la ciencia y la tecnología, en particular, en los fenómenos comerciales y, a su vez, estos, qué desplazamientos han generado en la actividad del sector al que pertenece nuestra empresa? ¿Las decisiones que se toman y las medidas que se han dado consisten en cómo perpetuar el sistema actual o cómo superar dicho modelo de manera original? ¿Cuál es la opinión de los integrantes del área comercial y del equipo de ventas sobre perpetuar o superar la modalidad de funcionamiento actual? ¿O, se les mantiene al margen de esa discusión? Estas inesperadas y extrañas perturbaciones en el mercado, que generan cierta dosis de incertidumbre, alteran los ánimos y el entendimiento de algunos empresarios.  Las empresas que operan en determinado sector, en esta nueva situación, algunas veces se ven tentadas a ponerse de acuerdo con sus competidores para imponer o concertar un nivel de precios que no afecte la rentab

¿Recién acabas de incursionar en el mundo laboral, o ya eres un veterano con mucha experiencia? ¿Eres un alto ejecutivo o eres un colaborador de campo? Sea uno u otro el caso, necesitas nuevo método para desempeñarte adecuadamente en este nuevo año. Como ejecutivo del área comercial y de ventas necesitas nuevos conocimientos, nuevas habilidades y actitudes, es decir, nuevas herramientas de gerencia; también necesitas revisar tu enfoque y opinión que tienes sobre el mercado. Si eres un colaborador de campo, un vendedor, necesitas conocer nuevos principios de ventas, comprender a cabalidad lo que haces y por qué lo haces; entender cuáles son los cambios que tienes que hacer en tu proceso de ventas, para seguir creciendo en volumen de ventas en este nuevo año al que hemos ingresado. Las técnicas manipuladoras, las recetas, las palabras mágicas y los trucos hace muchos años que dejaron de funcionar; ahora se comportan como una camisa de fuerza que impedirá elevarte por encima de es