DINÁMICA DE VENTAS

¿Alguna vez te has puesto a pensar, como vendedor profesional que eres, cuál es el papel que juegas cuando estás como comprador? ¿Has analizado detalladamente tu conducta cuando te encuentras en esta situación? Como vendedor, es urgente que lo hagas. La literatura que abunda hoy sobre comunicaciones y relaciones humanas, nos han enseñado que, si quieres conocer a los demás, en este caso a los consumidores, mira en tu interior; si quieres conocerte, como vendedor, considera la conducta de los demás, de los consumidores. Cuando se encuentran dialogando vendedor y comprador potencial, se dice que se está en una situación de ventas , que es el marco dentro del cual debe llegarse a negocio feliz para ambas partes, utilizando un planificado proceso de ventas . ¿Cuáles son los elementos que conforman una verdadera situación de ventas, y que deben tomarse muy en cuenta para llegar a un cierre de beneficio mutuo? Son cuatro: 1) Dos o más personas convienen en comunicarse sobre una necesi

Antiguamente, la formación y capacitación de vendedores, se basaba en técnicas de ventas que, consistían en recetas, fórmulas o palabras mágicas que deberías pronunciar para que lograras venderle a cierto cliente. Las cosas han cambiado; estamos en la era de la orientación de procesos . El objetivo del proceso de ventas es, necesariamente, producir el resultado deseado, que es parte del objetivo comercial de determinada empresa. El resultado deseado se concretará sólo con la decisión positiva de parte del cliente de comprar cierto producto; pero, aclaremos, la decisión de comprarte a ti, no a otro vendedor de la competencia. Que compre tu oferta, dependerá de qué tan claro tienes tus objetivos y cómo pretendes lograrlos; el cómo estará presente en el proceso de ventas que utilices. El objetivo del proceso de ventas, sin embargo, se debe lograr dentro de ciertas condiciones que muchas veces son ignoradas o dejadas de lado por el vendedor. En primer lugar, el proceso de ventas,

Desde la aparición del marketing en el mundo de los negocios, hace ya más de ochenta años, se tomó consciencia de que, para todo negocio, primero es el cliente; que todo no debe hacerse para el cliente, sino por el cliente. Pero, por alguna extraña e inimaginable razón muchos vendedores  se han resistido a aceptar este principio y fundamento de la actividad comercial. Y, es común ver la cantidad de vendedores que asisten a los cursos de capacitación, esperando que les den trucos, palabras mágicas, “técnicas”, que conduzcan como carnero a un cliente potencial al cierre de la venta. La formación que recibe un Ingeniero Mecánico en la universidad, no contempla que les digan, “cómo hacer máquinas”. No, lo que aprenden son las Leyes de la Física, relacionados con la Mecánica y la Dinámica que deben aplicar para diseñar máquinas. ¿Qué máquinas? ¡Las que logren imaginar! La primera tarea de un vendedor profesional, tipo industrial o consumidor final, es identificar la necesidad de s

En el artículo de la semana pasada decíamos que, si está obteniendo magros resultados, lo que tiene que hacer es revisar su proceso comercial o de ventas e identificar los cambios que debe hacer. Evidentemente hay muchos factores que tienen relación con el resultado del proceso. Asumamos que uno de ellos es la demostración , el proceso mediante el cual los clientes potenciales conocen el valor del producto. Recuerde que hay una intensa competencia por su tiempo y atención. Por eso, es importante considerar los efectos de que exista tanta información en circulación. Los clientes se sienten, a diario, bombardeados por llamadas de atención e incitaciones a comprar. No podemos caminar por la calle o conducir por la carretera sin poder ver la enorme cantidad de paneles publicitarios que muestran una gran cantidad de productos y servicios disponibles. Estos mensajes publicitarios compiten por atraer nuestra atención. En tal sentido, los consumidores han desarrollado una armadura prot

Imagine esta situación hipotética que, para muchos es real y la viven con cierta frecuencia, que a veces los conduce hasta la frustración. Usted es un vendedor profesional, con una respetable cantidad de años como vendedor; los resultados que ha estado obteniendo en los dos últimos años satisfacían sus expectativas económicas y profesionales. Pero, resulta que, ha empezado a obtener resultados que están muy distantes de lo que se había propuesto obtener en el presente año. ¿Qué está ocurriendo? ¿Los factores que lo explican son exógenos o endógenos? ¿Qué tiene que hacer? ¿Qué revisaría de inmediato? Las respuestas son obvias, ¿verdad? Primero, tiene que reconocer que, todo lo exógeno no está bajo su control, no puede hacer nada al respecto; son las nuevas condiciones del mercado dentro de la cuales tiene que generar resultados. Segundo, tiene que aceptar que, las causas del decremento de sus ventas están en lo que usted ha hecho; tiene que revisar todas las actividades que ha ej