DINÁMICA DE VENTAS

La oferta a través de individuos y organizaciones que  brindan preparación, entrenamiento, formación y capacitación en ventas y otras materias del área comercial, es abundante en nuestro país. El asunto no es nuevo, existe desde hace mucho tiempo atrás. Las novedades en cuanto a herramientas conceptuales hacen papel de “chispa de encendido” del motor de la capacitación en ciertas empresas. Hoy, por ejemplo, está en boga el coaching y las ciencias neurolingüísticas. Son las novedades las que generan la “demanda” de capacitación; no son las necesidades reales de capacitación. La oferta de capacitación se presenta en dos formas: 1) los que se basan en la parte motivacional (hay que motivar a los vendedores) y 2) los que se basan en el cómo hacerlo, en el proceso. Veamos cada una de las ofertas. Los capacitadores que se basan en la parte motivacional, se concentran en el aspecto emocional, haciendo de la motivación su principal enfoque. Sustentan su sistema de capacitación diciend

La preparación, el entrenamiento o la formación deben tener un propósito, un objetivo claramente definido; algo nuevo que nuestra empresa quiere alcanzar: una meta de ventas superior a la del año pasado, mayor cobertura de mercado, ingresar a un nuevo mercado, introducir un nuevo producto, hacer uso de un nuevo canal de distribución, captar clientes A1 de grandes volúmenes de compra, diferenciarse nítidamente de la competencia, etc. Cualquiera sea el objetivo planteado por la empresa, debe traducirse a recursos que son necesarios para alcanzarlos, como también nos obliga a determinar los esfuerzos inteligentes (personal del área comercial) que deben desplegarse. Los esfuerzos inteligentes significan capacidad, competencias que, probablemente, necesitamos desarrollar en los colaboradores. No basta con enunciar un objetivo y luego empezar a evaluar los resultados. El ejecutivo a cargo debe implicar a todo el equipo en el proceso de identificación de los objetivos y los recursos y

¿Estás bien preparado para la labor de ventas? ¿Qué deberíamos tomar como referencia para contestar esta pregunta? En mi experiencia como capacitador, me he dado cuenta que, lo que más impide desempeñarse bien en ventas no es no saber lo que hay que hacer, sino no saber cómo hacerlo de manera efectiva. Es absurdo pensar que quien trabaja como vendedor, por más empírico que sea, no sabe qué hacer; sí lo sabe; al menos lo intuye, porque todos a diario vendemos algo : vendemos ideas, sentimientos, sugerencias, propuestas, etc., en todo momento. De modo que, de lo que se trata es de ejecutar la labor de ventas de manera sistemática, de manera profesional, considerando la intencionalidad y la deliberación en cada uno de nuestros actos. Una buena formación, preparación y entrenamiento en ventas se basa en tres componentes clave: los principios, los procesos y las herramientas conceptuales. Los principios , algo elemental en lo que siempre insisto, son observaciones sólidas, fundamen

Si quieres que tus clientes te prefieran y siempre depositen su confianza en ti, como vendedor, debes tener siempre el deseo de serles útil, en el sentido de satisfacer sus necesidades, ayudarlos a resolver sus problemas o hacerles una gran contribución en el cumplimiento de sus planes de negocio, de manera que logren sus objetivos rentablemente. En la época actual, los clientes tienen muchas opciones y cuentan con muchas alternativas comerciales para escoger. El nivel de calidad de productos y servicios disponibles en el mercado, está encima de la media; el servicio que acompañan los productos es la clave. Los clientes tienen que percibir en el vendedor a una persona seria, buen profesional, con buen criterio y lo suficientemente maduro como para no esperar que lo engañe con alguna oferta irrelevante para él. Es necesario que el vendedor se esfuerce y responsabilice con su actividad comercial. Muchos vendedores desean obtener grandes ingresos y beneficios de su actividad comer

¿Vendedor reactivo o de respuestas? ¿Con qué se relaciona, qué significa? Recordemos, primero, en qué se basa el trabajo de ventas. Predominantemente, la actividad de ventas es una labor mental, no manual; es decir, el vendedor no es un obrero ni futbolista. El éxito en su labor depende mucho más del buen uso que haga de su proceso de pensar. Equivocadamente, muchos creen que el pensar es de ociosos. . Pensar no es una excusa para no hacer, sino un modo de hacer las cosas mejor. Existe el tipo de pensamiento  automático, de pura reacciones a estímulos externos; finalmente, se vuelve rutinario. Pero existe también una clase diferente de pensamiento que es mucho más deliberado y exige mayor concentración; este es el tipo de pensamiento que se usa para hacer las cosas mejor, no sólo para encararlas y resolverlas al paso. El vendedor reactivo es el que hace uso, en la mayoría de los casos, del pensamiento automático; se basa en la dualidad acción (del comprador) – reacción (del ve