Los capacitadores en ventas

La oferta a través de individuos y organizaciones que  brindan preparación, entrenamiento, formación y capacitación en ventas y otras materias del área comercial, es abundante en nuestro país. El asunto no es nuevo, existe desde hace mucho tiempo atrás. Las novedades en cuanto a herramientas conceptuales hacen papel de “chispa de encendido” del motor de la capacitación en ciertas empresas. Hoy, por ejemplo, está en boga el coaching y las ciencias neurolingüísticas. Son las novedades las que generan la “demanda” de capacitación; no son las necesidades reales de capacitación. La oferta de capacitación se presenta en dos formas: 1) los que se basan en la parte motivacional (hay que motivar a los vendedores) y 2) los que se basan en el cómo hacerlo, en el proceso. Veamos cada una de las ofertas.

Los capacitadores que se basan en la parte motivacional, se concentran en el aspecto emocional, haciendo de la motivación su principal enfoque. Sustentan su sistema de capacitación diciendo que, los vendedores piden, exigen una charlita motivacional para iniciar con éxito la faena; sin la motivación no arrancan. En algo tienen razón: sin motivación no se consigue nada; pero de allí a pensar que la motivación es algo externo, que me deben motivar si no, no tengo buen desempeño, es un absurdo que termina en estafa. Además, a este enfoque le agregan que, la capacitación sea divertida, que no aburra; y que mejor si, al empezarla se lleva a cabo una “dinámica para integrarnos”. La motivación es algo interno; estoy o no estoy motivado. Si es externo, entonces, ¡es responsabilidad del jefe hacerlo!

Los capacitadores que se basan en cómo hacerlo, ponen énfasis en el proceso de ventas; en las actividades clave que hay que ejecutar, de todas maneras, para lograr los resultados esperados Estos capacitadores le muestran a los vendedores la forma de hacer algo, el proceso de ventas que se debe seguir para lograr que los clientes te compren, porque ellos quieren comprar, no que les vendan. El vendedor a capacitar, debe entender, por ejemplo que, la Fisiología no enseña a asimilar ni a excretar,  enseña el proceso que sigue el cuerpo para asimilar o excretar; la Lógica no te enseña a pensar, sino que te enseña el proceso que debe seguir el pensamiento para llegar a la verdad y descubrir la falsedad. Igual es un curso de ventas; no te enseña a vender, sino el proceso que debes de seguir para lograr vender. El énfasis en cómo hacerlo, en el proceso, es el sistema de capacitación que yo utilizo.