DINÁMICA DE VENTAS

Las empresas contratan un externo, o promueven internamente, a un ejecutivo que se haga responsable de los resultados que se esperan obtener cada mes; como es sabido, dicha responsabilidad va acompañada de la suficiente autoridad, que le facilite lograr los objetivos planteados. Aunque, un ejecutivo, que además es líder del equipo que dirige, sabe que la autoridad que da el conocimiento es tan o más legítima que la que da el cargo; pero también sabe que, su capacidad para comunicarse y relacionarse con los demás es clave para lograr los resultados esperados. Es consciente de que su labor se debe concentrar en orientar y guiar a su gente a elevar su nivel profesional, a desarrollar el potencial que tiene cada uno de ellos. Usted es un ejecutivo de ventas, ya sea gerente o jefe, recién nombrado. Como tal, necesita tener ciertas competencias que le permita tener mayores probabilidades de éxito, en cada proyecto que inicie, en cada oportunidad que descubra y se disponga a explotar

En la gran cantidad de literatura existente sobre ventas, se enfoca el tratado en el perfil, la personalidad, las cualidades del vendedor. El perfil psicológico es un aspecto que acompaña, pero no define el éxito en la actividad de ventas. Hoy, se sabe que, de nada sirve tener un gran talento si no lo cultivamos con trabajo duro; por eso dicen, “el trabajo duro siempre vence al talento, cuando el talento no se esfuerza.” Y, el trabajo duro no se refiere a la mayor actividad física, a la mayor cantidad de horas dedicadas a vender; se refiere a la labor mental disciplinada, aplicada a la actividad de ventas. Las ventas no se ejecutan con las piernas, como en el fútbol; ni tampoco con las manos, como en el básquet. El trabajo del vendedor es más mental que físico; hoy más que nunca. ¿Cómo abordar, en su esencia este tema de las ventas? Usemos la analogía con otras ciencias y disciplinas, para entender la manera correcta de aprenderla. Por ejemplo, la Lógica, no nos enseña a pensa

Así como al movimiento de todo cuerpo se opone siempre alguna fuerza, de igual manera, al avance, crecimiento y desarrollo de una empresa se opone una o varias fuerzas, a las que conocemos como competencia; toda organización comercial no actúa sola en el mercado. La competencia, identificada en el mismo sector en el que opera nuestra empresa, busca siempre lograr sus objetivos tal como lo desea también la nuestra; entonces, es de vital importancia, identificarla en su verdadera magnitud para tomar decisiones y ejecutar acciones que nos conduzcan de manera original hacia nuestro objetivo y que, a su vez, contrarresten la actividad de la competencia. La fuerza de ventas debe tener pleno conocimiento de la competencia, para saber responder adecuadamente. Bajo el enfoque correcto de marketing, el programa comercial, también conocido como la “mezcla comercial”, de la empresa debe aprovechar al máximo sus puntos fuertes y evitar que se ponga de manifiesto, o se pongan al descubierto

Tienes un nivel de conocimiento aceptable sobre el mercado que atiende tu empresa, en el territorio que te han asignado, ya sea en forma de región, zona, localidad o distrito. Lo más probable es que te hayan asignado una cartera de clientes, que es un conjunto de individuos u organizaciones que la empresa ya atiende, quizás desde antes que tú ingreses a la empresa, y a los que pretende atender. Esto es típico en el sistema de ventas horizontal, en el que visitas minoristas, como bodegas, farmacias, ferreterías, etc. Si el sistema de ventas de tu empresa es la venta promotora, por ejemplo, la venta de seguros de vida, lo más probable es que tú mismo tienes que hacer tu propia cartera. Si la venta es receptiva, al local asistirán clientes actuales y los que van por primera vez. ¿Cómo manejas o administras esa cartera? Tu habilidad de administrar tu cartera de clientes, dependerá mucho de tu capacidad para convertir los datos que posees de cada uno de tus clientes en información.

Tú estás actuando en el área comercial, en el campo de las ventas, ¿verdad? ¿Te has interesado por conocer, siquiera en sus fundamentos, lo que es el marketing? Son muchas las personas que se interesan por el tema del marketing con poca o ninguna experiencia empresarial; creen que se trata del estudio de las ventas y la publicidad. De hecho, las ventas y la publicidad son parte del marketing; pero el asunto va mucho más allá. En términos generales, la función de marketing de una empresa, o de una organización sin fines de lucro, tiene como propósito servir a los clientes, o público objetivo, y ocuparse de los intercambios que se llevan a cabo con los clientes, también con los distribuidores y agencias de publicidad y, uno que otro aliado comercial. ¿Los conoce? Uno de los conceptos clave del marketing, que el vendedor debe conocer en profundidad, es el mercado . Si la fuerza de ventas de nuestra empresa está conformada por vendedores que no tienen ni idea de lo que es un merc