DINÁMICA DE VENTAS

Es muy ardua la tarea de proveer cada vez mayores beneficios a nuestros clientes fieles y asegurar que para sus problemas siempre tendremos una solución. Precisamente para asumir esta tarea con mayor competencia, tenemos que trabajar juntos con las otras áreas de nuestra empresa. Recordemos que, nuestra empresa es un equipo de equipos y, nuestro equipo de ventas es el que ejecuta la política y estrategia comercial de la empresa, lo que, a su vez, pone a prueba nuestra capacidad y lealtad hacia ella. Si la venta es muy técnica, el vendedor necesitará el apoyo de un técnico de producción; en otros es finanzas quien nos apoya cuando un cliente clave nos pide crédito. La teoría y política comercial de nuestra empresa es el punto de partida de todas las acciones prácticas de nuestro equipo de ventas, que a veces se deja de lado por la búsqueda desesperada de la cantidad para cubrir la cuota. Todas las acciones de un equipo de ventas son la aplicación de su teoría y política comerci

Una fuerza de ventas disciplinada, pertrechada con la teoría comercial, del marketing, el servicio de calidad y los principios de ventas, que practica el aprendizaje continuo y se mantiene ligado al mercado; que está dirigida por un ejecutivo que lidera correctamente al equipo en su conjunto; esas son los conceptos y las herramientas principales con las que logrará sus objetivos la fuerza de ventas. La teoría que guía sus decisiones y acciones son los principios y fundamentos de las ventas, que son parte de la teoría comercial; estos conocimientos deben ir acompañados del conocimiento y uso de la tecnología digital y los nuevos enfoques y medios disponibles de la venta virtual. Se debe tener confianza en la cartera de clientes que la empresa se ha esmerado en construir y mantener, se debe tener confianza en el ejecutivo de ventas que dirige el equipo en su conjunto. Esos son dos fundamentos: considerar lo externo y lo interno. Si se tienen dudas sobre ellos, nada se podrá real

El ex CEO de Intel, Andrew Grove, dejó una gran enseñanza a la teoría empresarial; consideraba la empresa como “un equipo de equipos”. Con este enfoque fue como llevó a Intel al liderazgo del mercado. El departamento que genera los ingresos de la empresa, es el de ventas. Para que el departamento sea efectivo tiene que trabajar como equipo, tiene que actuar de manera coordinada con los otros departamentos (equipos) existentes en la empresa como, producción, marketing, finanzas, recursos humanos, ganándose su apoyo en su actividad diaria. Esto depende del ejecutivo de ventas; podrá exigir trabajar en equipo, si él sabe trabajar en equipo con los equipos de su empresa. Para lograr generar ingresos, el equipo de ventas debe saber mantener y conquistar clientes, actuales como nuevos de alto potencial de compra, lo que sólo es posible con acción ordenada y organizada. Sin un departamento de ventas, que incluye un equipo de administración general de ventas y la fuerza de ventas, org

No todas las teorías sobre gerencia, administración y del área comercial en particular que se publican y se difunden en el mercado en general son de vanguardia; hay muchas ideas, creencias y sugerencias antiguas que se publican apareciendo como nuevas y modernas. Son ideas que se presentan con un “arreglo” distinto, para seguir con el mismo enfoque del pasado. Pero, no se debe confundir idea antigua con que no sea vigente; hay muchas teorías y herramientas del pasado que aún se mantienen vigentes como, la administración por objetivos. Si la herramienta sigue vigente, es porque está basada en principios. Lo mismo sucede con los tratados y enfoques sobre ventas. El problema no es la antigüedad del enfoque de ventas, basado exclusivamente en las técnicas de ventas, sino los resultados que se pueden obtener con éstas en la nueva situación en la que predomina la orientación hacia el cliente. Como dicen algunos autores de otras disciplinas, en la actividad comercial en general, se m

El ejecutivo de ventas que de verdad ejerce liderazgo, que tiene siempre presente su responsabilidad, que es consciente para qué se le contrató y paga, busca la forma inteligente para desarrollar el potencial de toda su fuerza de ventas. Sabe muy bien que, los resultados los obtiene a través de sus vendedores, porque él no sale a vender. Para lograrlo, puede recomendar, orientar y guiar a su gente hacer uso de tres enfoques: Concientízate del modelo de negocios que tiene tu empresa, profundiza en sus detalles; revisa seriamente las capacidades; verifica si los conocimientos y habilidades que tiene la fuerza de ventas son los que exige el modelo de negocio de tu empresa; consulta con tu jefe inmediato superior si tienes algunas dudas. Imagina y formula un proceso de ventas, discútelo con los vendedores, luego púlelo, que te permita producir el máximo de resultados en los mercados y territorios actuales. Maximiza las oportunidades de negocio, prospectando e investigando po