Estrategia de ventas: destino y dirección

 

No sé si lo hacen ustedes, yo cuando veo una foto, imagen o un vídeo que muestra un barco mercante haciendo su travesía por el océano, me hago inmediatamente varias preguntas: ¿de qué puerto de origen habrá salido?, ¿cuál será su puerto de destino?, ¿qué rumbo ha decidido tomar el capitán del barco?, ¿a qué velocidad hará la travesía para llegar en el tiempo esperado a su destino? Estas mismas ideas y preguntas que uno se puede hacer sobre los barcos mercantes surcando los océanos, son las mismas que se hacen cuando se está en plan de diseñar y definir cualquier estrategia, incluida la estrategia de ventas: nivel actual de ingresos por ventas, nivel futuro deseado, plan de ventas para lograrlo, capacidad para lograrlo.

Como se sabe, toda vez que se quiere conseguir un monto mayor de ventas con determinados clientes que también le interesan a la competencia, entonces, necesitamos diseñar y hacer uso de una estrategia que sea lo más original posible, es decir, impredecible para cualquiera de nuestros competidores. El diseño de la estrategia considera destino y dirección que seguirá la fuerza de ventas en su conjunto; el destino indica el objetivo, el cual guiará la toma de otras decisiones sobre el diseño de la estrategia; la dirección es el rumbo que seguirá la empresa para llegar a su destino, plasmado en un plan de ventas. La estrategia se ubica en el tiempo, que puede ser un año, lo que nos está diciendo capacidad y velocidad.

La estrategia se debe traducir a una organización del equipo de ventas, es decir, una modalidad de funcionamiento que le asegure a la fuerza de ventas lograr sus objetivos, siempre y cuando siga el plan de manera ordenada y disciplinada. Pero, esto sólo será posible si el equipo de ventas lo tiene a su cargo un ejecutivo-líder que lo conduzca correctamente, es decir, lo oriente, lo guíe, lo apoye y, sobre todo, lo capacite. Toda conducción o dirección de un equipo de ventas, necesita de llevar a cabo cierto control; pero el control no es para aplicar castigo si las cosas no están saliendo como se planearon, sino para observar y regular el desempeño, encontrando la causa de la desviación y reorientando las actividades sin perder de vista el objetivo.