DINÁMICA DE VENTAS

Si volvemos la mirada hacia el pasado y le prestamos atención a la modalidad de vender de aquellos vendedores, nos sorprenderá comprobar que hubo mucho de vanidad e irracional en la actividad de los vendedores. Estos no sólo vendían grandes cantidades de bienes, sino que también creaban, potencialmente, cierto rechazo en los clientes por la manera egoísta y soberbia de tratarlos. Quizá, se “justificaba” esa forma de vender porque la demanda era significativamente mayor que la oferta. Las empresas, los ejecutivos de ventas y los vendedores nunca se pusieron a pensar que, la oferta iba a llegar en cualquier momento a ser mucho mayor que la demanda. Solamente en las empresas donde imperó una verdadera orientación hacia los clientes, se consiguió clientes leales que se mantienen hasta ahora. Esta nueva orientación se está imponiendo a las demás formas antiguas de vender. De acuerdo con un plan único, racionalmente concebido para el beneficio y bien de todos los integrantes del mercado-me

Todo ejecutivo de ventas y vendedores en general necesitan conocer el mercado en el que operan a diario. La Física como ciencia nos puede ayudar a conocer ciertas particularidades de cualquier mercado. La Física considera que en todo cuerpo o sistema hay un equilibrio de fuerzas, positivas y negativas, sea estático o dinámico; a eso le llaman orden. ¿Cómo se manifiestan los fenómenos comerciales en el mercado, de manera caótica y desordenada? ¿Existe determinado orden en el mercado? A todo aquello que no podemos controlar en el mercado, llamémosle “fuerzas”: la competencia, los consumidores, las condiciones económicas y políticas, la demografía, lo cultural. Para poder defendernos de los efectos perniciosos de estas fuerzas del mercado, es necesario llegar a conocerlas en profundidad. ¿Cuáles son las fuerzas que ponen en movimiento a la competencia?, por ejemplo. Saber y prever, esto es lo indispensable en ventas. Hay que saber para estar en condiciones de prever; pues, previendo los

Hay situaciones en las cuales no estamos en condiciones de ofrecerle una solución al cliente tal como él la requiere, siendo la mejor actitud la de reconocerlo y retirarnos; o, decirle que sólo tenemos algo que se asemeja, pero que no es lo mismo que él está pidiendo. Un cincuenta por ciento de las veces que se hace esto, el cliente dice que eso es exactamente lo que quiere. Si el cliente nos dice que tampoco es eso lo que quiere, la mejor actitud es la “retirada táctica”, para volver con una oferta acorde a su necesidad. Dicen los expertos en estrategia militar: “Contraponer el escudo a los golpes es una de las maneras de evitar el peligro.” Pero, hay otra: “Evitar el combate”. ¿Cómo podemos aplicarlo en ventas? Evitando rivalizar en desventaja. Visitando clientes no atendidos por la competencia porque los ha subestimado, no necesariamente porque el cliente es muy chico y no vale la pena; de todas maneras, hay que averiguar el porqué. También significa atender clientes para los cual

Para que los ejecutivos de ventas sientan cierta confianza del desempeño de sus vendedores, han de tener pleno conocimiento de lo que significan las necesidades y problemas de los clientes. Y, si el jefe nunca ha sido vendedor debe tener presente que, sus vendedores saben más sobre el mercado y los clientes que él; entonces, tiene que preguntarles y escucharlos con mucha atención y reflexionar conjuntamente con ellos. Es recomendable que el ejecutivo acompañe al vendedor en algunas visitas que haya programado éste. Cuando el ejecutivo de marketing elabora su mezcla de mercadotecnia, el gerente de ventas su plan de ventas, el vendedor su plan de visitas, ¿qué consideración esencial deben hacer? Antes de proyectar alguna medida o tomar una decisión, no deben olvidar tener en cuenta las necesidades y problemas de los clientes. Pero, ¿qué otros elementos influyen en el éxito, o no, de la labor del vendedor? La calidad del producto que vende, la posición en el mercado de su empresa, la ac

  Francis Bacon tenía una manera bien original de catalogar a los individuos que conformaban su entorno. De su acuciosa observación, que era su fuerte y lo hacía un investigador del tipo científico de nuestros días, dedujo esta clasificación, la que usaba para saber cómo tratar atinadamente a las personas. A las cuatro clases les llamó “ídolos”. ¿Cómo las puede aplicar el ejecutivo de ventas con los integrantes de su equipo? 1. Ídolos de la Tribu. Son vendedores que dicen y hacen lo que dicen y hacen la mayoría; “tanta gente no se puede equivocar”, es su justificación preferida; también su excusa puede ser: “pero si todo el mundo lo hace” y, ante el cliente que está mostrando rechazo a su oferta dicen: “pero si todo el mundo usa mi producto”. Este tipo de vendedor demuestra una carencia de pensamiento propio, por flojera mental o porque realmente tiene limitaciones para hacerlo. 2. Ídolos de la Caverna. Estos son vendedores que se sienten dueños de la verdad, y consideran que los d