Nuevos elementos en la misión de ventas

Cuando se aborda en la actualidad, conceptual y teóricamente, la actividad de ventas, y queremos definir en qué consiste, vemos que hay nuevos elementos que intervienen en su definición y concepción; no puede negarse que la venta es un medio fundamental de la actividad comercial; recordemos que es la única función de la empresa que genera ingresos. Se considera hoy, por ejemplo, la disciplina del diseño y control de procesos (para diseñar y controlar el proceso de ventas). Este diseño y control de procesos se expandirá por todos los campos de los negocios y, sin lugar a dudas, estará incluida la gestión y dirección comercial y de ventas.

Todo ejecutivo de ventas sabe que, tomar una decisión pone automáticamente en movimiento recursos y esfuerzos. Se tiene hoy más conciencia de los recursos que tienen que invertirse y utilizarse, así como los esfuerzos que tienen que desplegarse para lograr los resultados planteados por la gerencia comercial. Pero esta aplicación de recurso y esfuerzos no se dan pensando en los beneficios exclusivos de la empresa, sino para brindarle los beneficios y soluciones que los clientes esperan recibir de la empresa proveedora. La pregunta es, cómo aplicar recursos y esfuerzos para que sea de utilidad y ayuda a los clientes y a la vez sea rentable para nuestra empresa.

Un tercer elemento, aunque ya antiguo pero muy poco utilizado, es el énfasis que tendrá la “Gerencia por Objetivos” y no en la actividad. La empresa a través de su área comercial y la actividad de ventas busca resultados económicos, no niveles de esfuerzo. Trabajar mucho, más horas de las normales, visitando muchos clientes, no será suficiente; lo importante será trabajar inteligentemente y producir los resultados esperados, independientemente de los recursos y medios para lograrlos. Especialmente en la actividad de ventas, los vendedores tendrán que estar en capacidad de lograr resultados en vez de mostrar niveles altos de esfuerzo.