DINÁMICA DE VENTAS

Quizá suene trillado decir que, las actividades de ventas deben estar plasmadas en un plan, que la improvisación e inspiración en el momento ya no alcanzan para los resultados que espera obtener la empresa; nos inclinamos a pensar que, hoy, todas las empresas elaboran su plan de ventas. Muchos le llaman forecast (pronóstico) como antiguamente lo llamaban. Si se siguen basando en un “pronóstico”, están descuidando algo esencial del concepto: el pronóstico es una extensión o extrapolación del pasado, que considera que el sistema de causas que actuó en el pasado, seguirá actuando en el futuro; y eso es falso, el futuro será definitivamente diferente. Para determinar la calidad de una planeación, es necesario determinar las actividades que conformarán el plan que, supuestamente, nos permitirán alcanzar los objetivos y metas propuestos. ¿Será esto suficiente? Parece que no; también será necesario, se dice, anticipar problemas, obstáculos y objeciones predecibles que nos pueden hacer los c

Describamos una situación hipotética, en la que un vendedor está cara a cara con un cliente, presentándole y proponiéndole un producto. Y, el cliente no convencido ni persuadido, no lo acepta. ¿Qué explica esta respuesta del cliente? Podría ser que, el vendedor no ha logrado mostrar y enfatizar la ventaja diferencial de su producto, porque el producto no la tiene o porque el vendedor no está preparado para hacerlo. Pero, para obtener la venta de todas maneras, recurre al otorgamiento de un descuento. ¿Su empresa posee la menor estructura de costos del mercado? Si la respuesta es no, entonces no será un buen negocio, quizá no gane nada su empresa. Esta situación hipotética nos permite revisar y analizar el nivel de preparación que tiene el vendedor, ¿de qué conocimientos carece? Lo recomendable es que todos los integrantes de la fuerza de ventas de la empresa posean una formación en ventas, fundamentada en el marketing. ¿Qué quiere decir esto? Que el vendedor debe tener consciencia de

Todo vendedor tiene que tomar conciencia de: ¿en qué tipo de mercado trabaja? En la mayoría de los casos, los mercados son altamente competitivos porque en ellos existen muchos ofertantes y todos compiten por lograr una gran porción del mercado. Objetivamente, este es el escenario en el que tendrá que lograr resultados el vendedor profesional; éste no puede escapar a esta realidad. Por ejemplo, tiene que saber también que, durante una crisis económica o desaceleración del mercado, él no compite contra un rival externo, principalmente, lo hace contra sí mismo: se enfrentará contra su nivel relativo de capacidad que ha logrado desarrollar. Competir en el mercado es una actividad global o agregada; para definir acciones eficaces, es necesario desagregarla en sus partes, componentes o momentos en los que se ejecuta la actividad de ventas. Primero, cuando el vendedor inicia sus acciones para conquistar a un atractivo cliente nuevo, en ese momento empieza a experimentar y desempeñarse en m

En todo proceso de ventas se pueden mitigar o eliminar los efectos indeseables del cambio. ¿Qué es un efecto indeseable del cambio? Un ejemplo clarísimo es el cambio generado por la tecnología digital que le permite al cliente recurrir a la gran cantidad de fuentes por Internet, para saber más sobre los productos que desea comprar. El cliente está hoy más informado que hace dos décadas, y muchas veces más informado que el mismo vendedor, lo que le impide a éste demostrar y argumentar de manera convincente y persuasiva. ¿Puede el vendedor volver a dirigir su proceso de ventas de manera efectiva, como lo hacía antes? Definitivamente, sí: actualizándose permanentemente. Esto quiere decir que, el vendedor necesita evaluar cada cierto tiempo su proceso (recomendable cada seis meses) para determinar su vigencia y efectividad, su susceptibilidad a las perturbaciones externas, y qué tan vulnerable es a los costos del cambio. Por tanto, el mejoramiento del proceso de ventas involucra no solam

  Ningún cambio del mercado ocurre en el vacío y sin ningún efecto o consecuencia, siempre causará algún impacto en alguna de las empresas concurrentes y que compiten reaciamente entre ellas. Cualquier cambio tiene efectos o consecuencias deseables e indeseables: tienen un costo y un beneficio. A veces los cambios significan costos demasiado altos o prohibitivos para nuestra empresa, como también puede haber cambios que signifiquen un beneficio bastante atractivo para nuestra empresa, porque nuestra área comercial, nuestra fuerza de ventas está en capacidad de seguir el proceso que logre aprovecharlos a un costo bajo. Un ejecutivo de ventas que sólo observa los efectos atractivos del cambio del mercado, los beneficios que pueden significar para la empresa y no los costos que pueden estar asociados al cambio, por los cambios que, a su vez, tiene que hacerse en los procesos comerciales que sigue la fuerza de ventas, incurren en un error. Todo cambio o mejora que se haga al proceso come