DINÁMICA DE VENTAS

  Si uno revisa la “frondosa” historia de las empresas que fracasaron, encontrará que, fracasaron principalmente porque los gerentes que las dirigían fracasaron. Y nadie en su sano juicio puede llegar a pensar que, cuando fracasan los gerentes no es porque no dominen las cifras que producen la contabilidad y las finanzas, sino porque su ego henchido de soberbia por los conocimientos que poseen, tratan de dominar a la gente o de manipularla, o porque la subvaloran. En el área de ventas podría ocurrir lo mismo; el fracaso puede deberse a que el gerente o jefe, por sus conocimientos y estudios, se siente por encima de los integrantes de su fuerza de ventas, a quienes subestima, porque los reconoce como empíricos y sin ninguna formación. Pero acontece que, el gerente o jefe de ventas no es el que fracasa, fracasan sus ideas, sus creencias, sus paradigmas. Entonces cuando fracasan los equipos de venta es porque fracasaron las ideas de los gerentes o jefes que los dirigían. Como decía Napo

  A. Leontiev, en su obra “El lenguaje y la razón humana”, dice: “La labor mental del jefe militar presenta tales particularidades que impiden a tal individuo plantear al detalle todas sus acciones. Un jefe militar se ve obligado a orientarse rápidamente en una situación complicada y a hallar en un instante la solución acertada. Tal solución se considera a veces fruto de la intuición o de la inspiración…”. “Pero esto no es de ningún modo así, y quien mejor expresó la verdadera situación de las cosas fue Napoleón cuando dijo: ‘¿La inspiración? Es un cálculo hecho rápidamente’.” Sabemos que, muchos conceptos que hoy se usan en marketing y ventas, se tomaron del arte de la guerra; los más conocidos son: estrategia, táctica, campañas y operaciones. En la actividad competitiva que lleva a cabo un gerente o jefe de ventas podemos apreciar parecida actividad mental de parte del ejecutivo; las situaciones que enfrenta en el corto, mediano y largo plazo son de naturaleza tal que, le impiden d

Los equipos de ventas de las distintas empresas de un mismo sector y que concurren en un mismo mercado compiten entre sí; unos equipos salen victoriosos en su intento de contactar y conquistar nuevos clientes, satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas; otros no tienen éxito en este propósito. ¿Por qué unos fracasan en su intento de satisfacer y resolver las necesidades y problemas de los clientes? ¿Qué explica los diferentes resultados obtenidos por dichos equipos de venta? ¿Es consecuencia de condiciones externas adversas, la mala suerte? ¿O, debemos buscar la causa de dichos resultados internamente, en lo que hacen y no hacen los equipos por conocer los verdaderos problemas de los clientes? Una fuerza de ventas inteligente se esforzará por interpretar el mercado considerando a los clientes en concreto, mostrando en la práctica una verdadera orientación de clientes. ¿Tienen conocimiento los vendedores de lo que realmente tienen que hacerse y cómo hacerlo? ¿Cuentan con esta

  La razón por la cual muchos ejecutivos de venta alimentan su temor por la competencia se debe, principalmente, a que ésta se vuelva innovadora y muy flexible para incursionar en los mercados que actualmente la empresa del ejecutivo atiende. Provocan mucho más miedo en los ejecutivos que viven establecidos firmemente en esos mercados y con ideas antiguas sobre la actividad de ventas. Comparándolo con el fútbol, a nadie se le ocurre perder su tiempo lamentándose porque sus rivales están haciendo todo lo que está a su alcance para colocarse entre los primeros lo más rápidamente posible. La atención debería estar dirigida a mejorar e innovar, ellos también. A fin de cuentas, en lo comercial y en ventas, podemos tomar consciencia que, muchas veces, el éxito de los competidores sobre nosotros se debe a los abundantes aciertos y mejoras que ellos supieron hábilmente ejecutar. También es cierto que, el éxito de la competencia sobre nosotros no sólo se debe a su original aplicación y capa

Daniel Kahneman (Pensar rápido, pensar despacio) opina que, toda profesión u oficio posee un lenguaje que le es propio o inherente a las tareas y actividades que se llevan a cabo con ella para lograr su propósito o función; es la única forma de entenderse con sus pares, superiores y subordinados. Entonces, aprender una profesión como la actividad de ventas consiste en parte en aprender el lenguaje que está estrechamente relacionado con dicha profesión. Imposible administrar nuestras acciones y las relaciones de largo plazo con nuestros clientes si no poseemos un lenguaje adecuado a las actividades inherentes a la compra-venta que faciliten el entendimiento de proveedor y cliente. Un conocimiento más profundo sobre la actividad de ventas, de parte del ejecutivo como de sus vendedores, y sobre juicios, alternativas y decisiones respecto a las relaciones de largo plazo con los clientes, requiere igualmente un vocabulario mucho más rico que el del lenguaje que usamos domésticamente cada