DINÁMICA DE VENTAS

  Frecuentemente, se escucha a algunos ejecutivos de ventas quejarse de la situación crítica de la economía y de las condiciones adversas del mercado, que no les permiten lograr sus objetivos. Encuentran en lo externo la causa de sus fracasos. Pero siendo realistas y objetivos, las condiciones puramente externas (demografía, economía, sociocultural, política, tecnología), sólo pueden ayudarnos a entender el contexto de los fenómenos comerciales y las fuerzas del mercado. Los cambios que se den en estos factores influirán en el incremento de la cantidad demandada y aumento de la demandada o, todo lo contrario. En este contexto, ¿es posible que la gerencia comercial con la de ventas puedan hacer algo para responder positivamente a este orden de cosas? ¿Cuál es el método recomendable para reducir al mínimo la posibilidad de error y tener un mayor porcentaje de acierto, en la elaboración de nuestra estrategia o plan de ventas? El método consiste en abordar la situación del mercado y la e

¿Alguna vez se han puesto a pensar en el trabajo artesanal anterior al trabajo industrial? ¿Qué diferencia significativa encuentran entre el artesano y el trabajador industrial? ¿Y, a qué vienen estas preguntas en este espacio en el que se comenta y discute sobre la actividad de ventas? Creo ya haber expresado en notas anteriores que, soy proclive a ver las ventas desde distintas perspectivas, desde distintas disciplinas, desde diferentes enfoques. La analogía la considero como una extraordinaria fuente de aprendizaje. Entender las ventas considerando las ideas sólo de los que hablan y escriben sobre ventas, me parece dogmatismo y limitarse voluntariamente. En el trabajo artesanal, el artesano controla el proceso de producción en su totalidad, de principio a fin; adquiere y prepara él mismo su material o insumos, elige las herramientas ad hoc para el bien o artículo que va a producir; él diseña lo que va a hacer; promete la entrega con base en su propia programación. En esta interacc

  En un almuerzo familiar, hace unos días, conversaba con mi hija mayor sobre su curso de economía que siguió hace 22 años en la universidad, y me recordó dos conceptos que yo había olvidado: el incremento de la cantidad demandada y el aumento de la demanda que, parecen ser lo mismo, pero no lo son. El incremento de la cantidad demandada ocurre dentro de la misma curva de demanda: desde un punto de la curva, se desplaza hacia la derecha de la misma curva. El incremento de la cantidad demandada se da como consecuencia que, los mismos consumidores de antes han empezado a consumir más del mismo producto, quizá como consecuencia de que mejoraron sus ingresos. Por ejemplo, antes consumían 4 kilogramos de carne de res al mes y, ahora, consumen 5 kilogramos. El aumento de la demanda ocurre cuando la curva de demanda se desplaza hacia la derecha: un nuevo segmento de mercado se ha sumado a consumir un producto que antes no consumía. Por ejemplo, hasta inicios de los años sesenta, las mujer

En una oportunidad que fui a visitar a un amigo hospitalizado, vi en un mural informativo que, en el hospital, en esa semana, se dictaba un curso sobre “Ventilación Mecánica y Cuidados Respiratorios”. En el primer módulo se estudiaba Fisiología Respiratoria, Fisiopatología Respiratoria, Manejo de la Vía Aérea. Como se ve, el curso consistía en la descripción de los procesos y condiciones íntimamente relacionados con el proceso respiratorio, pero no se enseñaba a respirar, sino cómo hacerlo de manera saludable: Cómo evitar o eliminar dificultades de la respiración cuando las condiciones de ventilación no son buenas, sino todo lo contrario. Analogía con las Ventas: En los cursos de formación que se dictan sobre la actividad de ventas podrían incluirse temas como: ¿en qué consiste la actividad de ventas?, los principios y fundamentos de las ventas, la prospección o búsqueda de nuevos clientes, el proceso de ventas, el comportamiento del consumidor, su proceso de decisión de compra. Los

La actividad de ventas, ¿se puede practicar sin tener ningún tipo de formación? ¿Se puede llevar a cabo sin tener conocimientos de sus principios y fundamentos ni de algunos conocimientos básicos? Sí, hay muchos ejecutivos y vendedores empíricos que lo hacen de esta manera, obteniendo casi siempre resultados que distan mucho de ser excelentes; sin embargo, se debe realizar la actividad de ventas haciendo hincapié en algunos conceptos básicos: ·          Las técnicas de ventas ya no son la principal herramienta que tiene el vendedor para lograr resultados; porque no tienen en cuenta al cliente, sino la habilidad personal del vendedor. Hoy en día, debido al dinamismo y complejidad de los mercados, la labor de ventas debe llevarse a cabo teniendo consciencia de que es a través de un proceso pensado, que se inicia al interior de la organización y culmina en el cliente. ·          La propuesta, la demostración de ventas deben contener sólidos argumentos de ventas, que deben orientarse a