DINÁMICA DE VENTAS

La abultada amplitud del contenido de la cartera de clientes significa enfrentarse a una larga lista de rivales más allá del competidor directo, lo cual puede nublar nuestro conocimiento acerca de aquellos, si no estamos en capacidad de atenderlos como es debido; si estamos en capacidad de atenderlos de acuerdo a sus requerimientos, no hay ningún problema. Se debe revisar y evaluar si la composición de nuestra cartera es muy amplia y diversa, y si ocasiona dispersión de nuestras capacidades para atender a todos tal como se les ha prometido. La clave para hacerse de clientes duraderos, estableciendo excelentes relaciones con ellos, consiste en comprender mejor que la competencia sus necesidades, problemas y expectativas, y cuáles son sus motivos de compra. La práctica de la actividad de ventas de manera profesional exige que, el conocimiento que se tiene de los clientes sea tal que, su comportamiento sea predecible para nosotros. Tener una cartera de clientes predecible en sus aspirac...

Somos conscientes que no debemos ingresar al siguiente año haciendo lo mismo que hicimos este año, por cuanto tendremos un nuevo objetivo de ventas que será equivalente al objetivo de este año, más un porcentaje adicional. Además, ya se han producido cambios en las tendencias, más otros cambios que se darán inevitablemente en el año 2025, que afectarán de todas maneras la consecución de nuestros objetivos; 2025 no será nada igual al presente año, sería negligencia pensar que sí. Una cosa es que externamente te quiera derrotar la competencia, y otra que internamente te derrotes a ti mismo, manteniéndote con tus viejas ideas; de esa manera, le pondrías las cosas fáciles a la competencia; pónselas difíciles compitiendo de manera diferentes, de manera original. Como ejecutivo de ventas, gerente o jefe, ¿qué has decidido cambiar, mejorar, innovar en tu modalidad de gestión y dirección para el siguiente año? Algunos puntos o asuntos que podrían considerarse: 1.     Teoría s...

La presente nota pretende opinar sobre ciertos temas que deberían considerarse cada vez que se presenta la necesidad de hacer cambios que afectarán de todas maneras los resultados de la empresa; entrar al año 2025 demanda cambios. Definitivamente, debemos ser optimistas, pero sin coger como método la pasiva esperanza; tenemos que plantearnos siempre crecer, definiendo, seguidamente, lo que tenemos que hacer para lograr dicho crecimiento, dentro de un contexto que no se presenta nada claro. ¿Cuáles son esas sugerencias? DIRECCIÓN, MÁS QUE GESTIÓN. Está bien que no descuidemos el corto plazo, el día a día, sin caer en miopía (gestión). A la mayoría de los gerentes de ventas parece importarles sólo lo que ven en el corto plazo; esto puede ser demasiado costoso para su empresa. El crecimiento nunca se logra concentrándonos en lo que no controlamos: que se caiga el principal competidor, que mejore la capacidad adquisitiva de los consumidores, etc. Es necesario desplegar mucho esfuerzo, de...

¿Eres un alto ejecutivo, gerente o jefe o, eres un colaborador de campo? Sea uno u otro el caso, necesitas una nueva idea de ventas para desempeñarte adecuadamente en el nuevo año. Como ejecutivo del área comercial y de ventas necesitas nuevos conocimientos sobre Management, nuevos conceptos y herramientas de gerencia; también necesitas revisar tu modalidad de funcionamiento y la opinión que tienes sobre el mercado. Si eres un colaborador de campo, un vendedor, necesitas conocer nuevos principios de ventas, entender a cabalidad lo que haces y por qué lo haces; comprender cuáles son los cambios que tienes que hacer en tu proceso de ventas, para seguir creciendo en volumen de ventas en el nuevo año al que ingresaremos. Las técnicas de ventas, las técnicas manipuladoras, hace muchos años que dejaron de funcionar; ahora se comportan como una camisa de fuerza que impedirá elevarte por encima de esta nueva situación competitiva. Hoy se impone la estrategia y el proceso de ventas. No ...

A estas alturas de lo que estoy escribiendo, debo repetir algo que vengo diciendo desde el inicio de este blog, que fue a finales de octubre del 2007: no busquen el “interruptor automático del éxito”, porque no existe. En la actividad de ventas, no hay nada que se pueda lograr tan fácilmente como comprar analgésico en una farmacia; no hay nada que hará que tus ventas se incrementen en un abrir y cerrar de ojos o, de la mañana a la tarde. No hay trucos ni fórmula mágicas para lograrlo; si alguien les dice que sí, no es para creerlo. Para lograr el éxito en la actividad de ventas, sólo hay un camino que no se puede dejar de transitar: el esfuerzo. Prepárense para afrontar los nuevos retos del 2025; el futuro de la actividad de ventas no se parecerá en nada al presente ni al pasado “glorioso”. Se trata realmente de un proceso de aprendizaje, no de esperar que nos enseñen, que incluye desaprender las ideas antiguas y aprender las nuevas que hoy están a disposición. Ciertas personas pract...

  Hará un par de meses me encontré con un ex alumno de un curso que dicté sobre supervisión de ventas, me dijo que seguía mi blog todas las semanas, y me soltó lo siguiente: “todo lo que usted escribe, no se hace en mi empresa, ¿no será muy teórico?”. Qué aburrido sería para ustedes leer lo que ya es de su conocimiento; tampoco creo que a ustedes les guste asistir a un curso o seminario de ventas a escuchar lo que ya saben y se hace en su empresa. Sobre la importancia de pensar comercialmente, la teoría, el papel que ésta juega y la necesidad de usar un enfoque distinto lo he escrito muchas veces, y lo seguiré escribiendo. Lo que pretendo, escribiendo en este blog, es exponer principios y fundamentos (¡teoría!), mis opiniones y puntos de vista sobre las ventas (basados en mi experiencia como gerente de ventas, como capacitador y consultor); transitar por caminos distintos a los ya conocidos, para descubrir algo nuevo que nos ayude a incrementar nuestra productividad en esta fasci...

  Si queremos entrar al nuevo año con un plan de ventas bien pensado y original, tenemos que hacernos algunas preguntas: ¿La forma de concebir y administrar nuestras actividades en el mercado, es igual a la de nuestros competidores? ¿O, tienen ellos en su forma de organización y actividad algo diferente a nosotros? ¿Estamos en capacidad de superar en algo lo que ellos hacen? ¿Tenemos algo que nosotros hacemos mejor que ellos? ¿Los problemas que tenemos en ventas, son un asunto de organización, de gestión o son de otra índole? Si a la forma en que trabaja nuestra fuerza de ventas le agregamos mayor conocimiento e inteligencia en algún elemento de organización o de gestión, recién podremos superar rivales y obtener mejores resultados. Las empresas, a través de sus equipos de venta, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado; no tienen ningún control sobre esos fenómenos; pueden responder (pensar), siempre y cuando estén en capacidad de hacerlo. La picardía natural ...

Si hay algo que podemos aseverar con mucha seguridad, respecto a la actividad comercial del próximo año que nos tocará asumir, es que, muchas de las ideas y supuestos que nos guiaron exitosamente en el pasado, ya no sirven para afrontar el futuro, que el próximo año exigirá un nuevo enfoque. ¿Cuál es el sustento racional de que las ideas del pasado ya no servirán para el próximo año? La respuesta es que, todo cambia y, hoy se dan cambios inesperados y únicos. El contexto político y social, el clima de los negocios, el patrón de comportamiento de los consumidores, los conocimientos y habilidades, las tecnologías digitales, todo será diferente. En la actividad comercial y, en la actividad de ventas, la repetición no es una ofensa, es una negligencia. Desde hace más de tres décadas, la estrategia de ventas y el proceso que se sigue para ejecutar la estrategia con éxito (reconociendo que la venta es una práctica) son lo más importante. Contra los riesgos actuales de lograr resultados en ...

El mes de octubre es el mejor mes para analizar el presente año y planear el próximo. Si aún no lo has hecho, no dejes que pase noviembre sin asumir esta importante tarea como ejecutivo de ventas. Ya a fines de octubre el ejecutivo se da cuenta de la verdadera situación de cómo se cerrará el año en términos de ventas; en ese momento se anima a anunciar a la empresa que los resultados del cuarto trimestre no cumplirían las metas previstas y que tendrán un impacto al bajar las proyecciones para el siguiente año. Se desmoraliza el equipo de ventas y, por más que lo oculte, el ejecutivo también se ve afectado en su ego. El año ha sido muy difícil, con turbulencias y crisis. Cuando el ejecutivo empieza a hacer una revisión y análisis lo más objetivo posible para descubrir las causas, se hace algunas preguntas relacionadas con los efectos que tendrán los resultados: ¿cuánto de la facturación futura de la empresa ha quedado comprometida con las tácticas de ventas (grandes descuentos, por ej...