DINÁMICA DE VENTAS

En estos días de Navidad, estuve revisando un libro que había leído durante la pandemia, la obra de José Antonio Marina, "La educación del talento" y, me acabo de encontrar con un párrafo que contiene ideas que expresan lo que estamos viviendo en estos días de cambios radicales en la tecnología digital y cambios llenos de incertidumbre. Dice, Marina que, hay un tipo de inteligencia que está por encima de todas las demás: la inteligencia práctica, que está orientada hacia la acción y que su tarea es la más difícil, porque el tipo de problemas con que se enfrenta son más complejos; yo l e llamo a este tipo de problema, “no estructurado”. Esta afirmación de Antonio Marino tiene mucho que ver con la obra de Kant, “Crítica de la razón práctica” Hay problemas teóricos y problemas prácticos. Para los problemas teóricos se tiene una fórmula o método para resolverlos, por ejemplo, los problemas matemáticos. Para resolver los problemas prácticos no hay fórmulas ni método establecido, ...

  Todos sabemos que “el propósito  de  la  neurociencia  es comprender cómo funciona nuestro cerebro para  producir y regular emociones, pensamientos, conductas y funciones corporales básicas, incluidas la respiración y mantener el latido del corazón”. ¿Se puede aplicar la neurociencia a la actividad comercial y de ventas? Claro que sí, no deberíamos ni preguntarlo, es necesario que la gente del área comercial tenga conocimientos básicos sobre esta ciencia; no se trata de que se vuelvan unos expertos en la materia, sino considerarla como un medio que nos facilitará describir la conducta o la decisión de compra de los clientes, y nos dará una explicación de por qué se manifiestan de determinada manera durante la acción de compra. Si sabemos cuál es el proceso que sigue un cliente para elegir lo que compra, qué proceso mental sigue para hacer sus compras, cómo se van formando sus decisiones de compra, podemos determinar aproximadamente cómo llegar a si...

En la nota del sábado pasado, se trató el tema de hacer una evaluación a los vendedores, antes de ingresar al nuevo año. ¿Por qué? Porque no debemos entrar al siguiente año con un objetivo más exigente sin conocer a profundidad qué aspecto de la inteligencia académica y emocional fue lo que incidió en el nivel de resultados obtenido por cada vendedor. Este no es un intento más por acercar a los ejecutivos de ventas a una ciencia que no se le puede considerar nueva ni desconocida, la Psicología. Se trata de un intento más noble y también más profundo, porque siempre hemos intentado abordar la actividad de ventas desde los nuevos conceptos y nuevas exigencias de otras disciplinas, pero con un lenguaje sobre todo llano, asequible a todos y fundamentalmente directo. Somos conscientes que, toda la actividad empresarial en su conjunto ha ingresado a una nueva etapa, como una consecuencia natural al cambio ocurrido a nivel macro: hemos ingresado a la era post capitalista o también llamada p...

Pienso que, hay un solo diagnóstico que el ejecutivo de ventas nunca debe dejar de hacer, cuando se ingresa a un nuevo año: el diagnóstico de toda la fuerza de ventas. Cada vendedor tiene un potencial y cierto talento individual, por algo se le contrató. Pero también debe hacerse una evaluación para saber el grado de confianza y seguridad desarrollado por los vendedores. “El vendedor refleja en los demás, en especial en los clientes, cierta seguridad y la imagen que tiene de sí mismo”. ¿Cómo podemos superar dudas y evitar el fracaso en la fuerza de ventas? Sólo lo podemos lograr analizando lo que está dentro del círculo de influencias de cada vendedor: lo que está bajo su control. ¿Y qué puede estar bajo su control? 1. Tener confianza en sí mismos ·          ¿Saben, concretamente, en qué consiste la actividad de ventas? ·          ¿Han actualizado sus conocimientos e información afines a su labor?...

Por medio del análisis de la actual cartera de clientes debe identificarse las oportunidades y amenazas que pueden presentarse el próximo año. Es posible que, un cliente, no sólo signifique una oportunidad, también una amenaza que podría venir de dos formas: 1) están decreciendo sus ventas peligrosamente o, 2) piensa cambiar de proveedor. En tal sentido, el análisis de situación debe hacerse a través de una investigación , que nos proporcione la información mínimo necesaria, para tomar correctas decisiones , dentro de limitaciones que son inherentes a todo equipo de ventas. Análisis de indicadores . Un buen plan de ventas debe basarse en los puntos fuertes existentes en el equipo de ventas. El ejecutivo, debería planear sus actividades de ventas de conformidad con los procedimientos de pronóstico y predicción, pero su plan debe comenzar con el tipo de análisis de indicadores. Estados de las ventas . Distinguir dos tipos de estado: 1) descripción de la situación de ventas de un eq...