AxR y AxP


Si alguien piensa postular y ocupar cargo ejecutivo debe esmerarse en aprender en qué consiste la gerencia, es decir, aprender a hacer Gestión (hacer un eficaz y eficiente uso de los sistemas operativos existentes en la empresa) y Dirigir (conducir la empresa hacia el futuro, asumiendo riesgos calculados). Para suerte de los que aspiran a estos puestos, se dispone del conocimiento y la experiencia necesaria para ejercer estos cargos exitosamente. Por ejemplo, existen dos herramientas de Management que, en mi opinión, debería aprender y dominar un ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe: Administración por Resultados (AXR) y Administración por Proyectos (AXP). Ambas herramientas aparentan ser muy similares, pero no lo son.

A la Administración por Resultados también se le conoce como Administración por Objetivos. Fue concebida y desarrollada por Peter Drucker, en su famoso libro “La gerencia efectiva” (Managing for Results, título en inglés; 1964). Después ha habido diversos autores, como George Odiorne y Paul Mali, que la han desarrollado de manera más académica. Esta herramienta es aplicable para hacer Gestión, para administrar lo que es relativamente conocido, lo que ya es parte de las operaciones que usan sistemas existentes. En la actividad de ventas, el ejecutivo la puede aplicar al establecimiento de los objetivos de ventas para el año. Puede aplicarse para mejorar las ventas, mejorar las utilidades, mejorar las comunicaciones y relaciones con los clientes, mejorar en el adiestramiento.

La Administración o Gestión por Proyectos tomó fuerza a fines de los años ochenta del siglo pasado. Quien inició su tratado teórico fue Robert Gilbreath, quien habla sobre la gestión por proyectos en su libro de 1989, “La estrategia del cambio”. Esta herramienta es aplicable para la Dirección de los negocios, para construir su futuro con los nuevos emprendimientos que elija la empresa. Por ejemplo, en la actividad de ventas puede emplearse para conquistar nuevos mercados o territorios, conquistar a un cliente A1 que puede consumir meses o años, introducir nuevos productos. Los proyectos buscan crear un impacto limitado a través de medios temporales y rápidos. Cada proyecto es único y separado de cualquier otro que se haya llevado a cabo, tiene sus propias características. ¿Se imaginan a un ejecutivo de ventas que domina ambas?

Comentarios

dan ha dicho que…
Dominar tanto la Administración por Resultados (AxR) como la Administración por Proyectos (AxP) es esencial para cualquier ejecutivo de ventas que aspire a liderar con eficacia. La AxR, también conocida como Administración por Objetivos y desarrollada por Peter Drucker, se enfoca en optimizar las operaciones existentes mediante el establecimiento de metas claras y medibles, siendo ideal para mejorar aspectos como las ventas, las utilidades y las relaciones con los clientes. Por otro lado, la AxP, impulsada por Robert Gilbreath, se orienta hacia la dirección estratégica y la innovación, permitiendo abordar proyectos únicos como la conquista de nuevos mercados o la introducción de productos novedosos. La combinación de ambas metodologías permite a los líderes de ventas gestionar eficientemente el presente mientras construyen proactivamente el futuro de la empresa, adaptándose a un entorno empresarial cada vez más dinámico y competitivo.
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Trabajo en HEB.
14 de mayo de 2025, 17:04
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