La otra habilidad del ejecutivo: supervisar el desempeño
Recordemos que, las dos responsabilidades de todo ejecutivo, incluido el de ventas, son: la elaboración de la estrategia de ventas y la supervisión de la actividad de ventas que, en buen romance significa observar y regular el desempeño, no es descubrir fallas para castigar. En las dos notas anteriores hemos visto la primera responsabilidad: la elaboración de la estrategia, la gestión, la organización y las tácticas o modalidad de funcionamiento para ejecutar exitosamente la estrategia. Se ha dejado entrever que, no basta con elaborar la estrategia de ventas, es necesario también organizar los recursos y esfuerzos asignados al equipo de ventas, y ejecutar la estrategia, guiados por una buena gestión del equipo de ventas. ¿Qué factores influyen en la cantidad de vendedores que se pueden supervisar óptimamente, lo que también le llaman alcance de la supervisión? La respuesta a esta pregunta dependerá de cómo concebimos la función supervisión, es decir, qué variables hay que tomar en cu...
