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Evolución de nuestros clientes

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La evolución de nuestros clientes el ejecutivo de ventas tiene que analizarla y pensarla seriamente, según el entorno económico (mercado, clientes, competencia) en el que le ha tocado al ejecutivo competir, mediante conceptos que describan los eventos comerciales y expliquen el comportamiento de nuestros clientes. Pensar en la evolución de nuestros clientes, desechar la actividad que no funcionó y conservar lo que permanece constante, lo invariable; mantener todo lo que aún tiene vigencia. Saber lo que ha sido y cómo se ha desempeñado cada cliente, nos permitirá saber cómo será su futuro. Y, ¿para qué nos sirve esto? Para anticipar dificultades, obstáculos, problemas y también oportunidades que se podrían presentar en el siguiente año. En la evolución de nuestros clientes debemos concentrarnos en las distintas posiciones y situaciones en las que se encontraron, y el contexto económico en el que se desempeñaron. La evolución de nuestros clientes es una continua transición; pero debe r...
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Ingresos y costos asociados a las unidades vendidas

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Mensualmente, el ejecutivo de ventas de toda empresa es responsable de un volumen de ventas (unidades vendidas) generados a través de un proceso de ventas, supuestamente diseñado y validado por él, y la forma de actividad de sus vendedores que, a su vez expresan ellos el conocimiento que tienen de los que integran su cartera de clientes. Como se ha dicho anteriormente, los resultados son producto del proceso de ventas que siguen todos los vendedores; cada vendedor le pone su propio matiz en las distintas circunstancias en las que le toca actuar. El ejecutivo de ventas debe saber si esas variantes que a veces se hacen al proceso, no afectan (gastos) las positivas relaciones que se han establecido con los clientes. Las unidades vendidas representan han generado un ingreso, las que se han logrado a su precio de lista o por el otorgamiento de ciertos descuentos por volumen de compras. Si se ha otorgado descuentos, éstos disminuyen los márgenes de ganancia que, a veces se pretende compens...
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Decidir el nivel de resultados 2026

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Toda toma de decisiones en la actividad comercial y de ventas empieza con una evaluación de las condiciones del mercado, un diagnóstico que nos permita describir los fenómenos y eventos comerciales que están ocurriendo y que se están dando y, explicar las probables causas de estos fenómenos y eventos. Con el fin de tomar correctas decisiones acerca del volumen de ventas que se desea alcanzar el año 2026, es necesario contar con estos datos e información. Las decisiones que se tomarán para la elaboración del plan de ventas deberán traducirse a: 1) las distintas líneas de producto, 2) los territorios, zonas o regiones y, 3) los clientes. La estrategia de ventas no podrá ejecutarse exitosamente si esta información no está claramente definida. Las condiciones del mercado se refieren a cosas tales como tendencias que ya se han manifestado y las que están manifestándose recién, patrones de compra y consumo de los clientes, y el grado de rivalidad de la competencia. Esta información forma p...
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Variación de los resultados que generan riesgos

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Imaginemos dos territorios A y B, en los que opera desde hace mucho tiempo la empresa. En el territorio A , durante el presente año se ha obtenido una venta que oscila entre los 4 y 6 (4, 4, 5, 5, 4, 6, 6, 5, 6, 4, 6, 5) millones de soles mensuales; la media estadística de venta por mes es de 5 millones de soles. La desviación estándar de las ventas mensuales de este territorio, es de 0.82, con un coeficiente de variación de 16.3% (0.82 / 5, esto multiplicado por 100 = 16.3%). En el territorio B , durante el presente año se ha obtenido una venta mensual que oscila entre 2 y 11 (2, 3, 6, 4, 5, 7, 11, 6, 3, 5, 6, 2) millones de soles; la media estadística por mes es de 5 millones. La desviación estándar de las ventas mensuales de este territorio, es de 2.41, con un coeficiente de variación de 48.3% (2.41 / 5, esto multiplicado por 100 = 48.3%) ¿Qué hay detrás de la forma de obtener estos resultados, a pesar que en ambos territorios se vende la misma cantidad a fin de año (S/. 60 mill...
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Herramientas de gestión y dirección de ventas

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Antes de entrar al año 2026, es recomendable hacer una revisión de la gestión y dirección que se aplicó el presente año. En la gestión y dirección de la actividad de ventas se analizan las principales decisiones que afronta la empresa y el ejecutivo de ventas, en distintas posiciones y situaciones, y en diferentes etapas en la que se halla el ciclo de vida de los productos (introducción, crecimiento, maduración y declive); en cada etapa habrá distinto comportamiento de parte de los clientes y de la competencia, lo que exige aplicar diferentes herramientas de gestión y estrategia de ventas. Se identifican los principales tipos de decisiones y se exponen las herramientas conceptuales más adecuadas para resolver problemas y explotar oportunidades comerciales. Para tal fin, no se puede dejar de utilizar la estadística, la probabilidad y otras técnicas de medición y cálculo. La teoría y las herramientas conceptuales sobre gestión y dirección de la actividad de ventas demuestran cómo puede...
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Los resultados y el ejecutivo de ventas

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¿Qué entendemos por resultados en la actividad de ventas? Los resultados económicos, en cualquier empresa, son directamente proporcionales a los ingresos por ventas. Los resultados económicos no existen dentro de la empresa, sino fuera de la misma. La empresa, a través de su fuerza de ventas, debe esforzarse inteligentemente en el mercado para lograr los ingresos por ventas. ¿Qué hacemos o qué hemos hecho en el presente año para lograr resultados? ¿Los resultados que se obtendrán el presente año, serán los que se plantearon obtener? ¿Se justifica seguir haciendo lo mismo el próximo año para obtener los resultados que se planteará la empresa para el año 2026? ¿Hay algo que debemos corregir o ajustar? ¿Qué piensa el ejecutivo de ventas? Para hacer un objetivo análisis de los resultados que se obtendrán el presente año, y se piensan obtener el 2026, es necesario tener una visión de conjunto de los territorios que se trabajaron, como también de la actividad que se desplegó para obtener l...
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¿Cómo adquiere reputación un ejecutivo de ventas?

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No creo equivocarme al afirmar que, una gran cantidad de gente joven y adulto mayor a nivel mundial admira y goza con la música de los Beatles, que irrumpieron exitosamente en el mundo musical del rock, a comienzos de los años sesenta del siglo pasado. ¿Qué significa Beatles? La respuesta depende del momento de referencia en que se hace la pregunta: antes y después de existir la Banda de los Cuatro de Liverpool. Con su existencia significa genialidad y excelencia en la composición, producción e interpretación de la música rock; causaron una revolución nunca antes vista en grupo musical anterior alguno. Me aventuro a decir que la mayoría estará de acuerdo con esta afirmación. Antes de ellos, la palabra Beatles no significaba nada, absolutamente nada. De igual manera, se le da reconocimiento (adquiere reputación) a las personas según la genialidad o excelencia con la que hacen las cosas o, se les ignora porque se desconoce lo que han hecho. Definimos a las personas según su conducta mo...
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