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"Cauce y caudal" en la actividad de ventas

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Sabemos que, cauce es el surco por donde fluye el agua de un río. El caudal es la cantidad de agua (litros, galones) que fluye por unidad de tiempo. ¿Podrá fluir el caudal del río Amazonas por el cauce del río Rimac? Definitivamente, es imposible. Usándolos como analogía en ventas, el cauce representa los conocimientos, el aspecto teórico del que está pertrechado el vendedor, también de habilidades y actitudes (competencias) del vendedor; el caudal, son las ventas que fluyen, los resultados que se obtienen de esas competencias. Si te contentas con ser empírico, espontáneo como vendedor (cauce estrecho), los resultados por unidad de tiempo (caudal de ventas) que fluirán por ese cauce serán muy pobres. Veamos un ejemplo de las ventas por hora (caudal) que logran los vendedores Juan y José, que trabajan en una empresa de venta repetitiva u horizontal, visitando bodegas, puestos de mercado y mayoristas. Juan es un vendedor que tiene cinco años desempeñándose en la empresa. Vende una medi...
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Rapidez y exactitud en la actividad de ventas

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Hace un par de días me acordé de una escena que vi algunos años atrás en un programa cómico mejicano. Se desarrolla en un colegio de primaria, el profesor pregunta, ¿cuánto es 6 X 5? Un alumno de la última fila se pone de pie rápida y automáticamente y responde, “32, profesor”. El profesor lo recrimina por la respuesta errada: “es 30”, le dice; y el alumno le contesta: “usted qué quiere rapidez o exactitud”. Esta escena nos trae a colación lo que se considera una actitud correcta en la actividad de ventas, ¿qué es lo más recomendable en la actividad de ventas, rapidez o exactitud? La rapidez para responder es consecuencia del nivel de flexibilidad que se tiene en la actividad de ventas; la exactitud no es lo deseable en ventas, sino la estimación aproximada. La rapidez en la actividad de ventas está fuertemente asociada con la cantidad de conocimiento que se posee sobre el mercado, las necesidades y problemas de los clientes y la competencia; esta suficiente información nos permite r...
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Fuerza de ventas que hace camino al andar

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Muchos estudiosos sobre el arte de la guerra dicen que también se puede aplicar a la política, a lo empresarial y, específicamente, a lo comercial. Lo que destaca nítidamente en la obra Sun Tzu, es lo que dice plenamente convencido y que recomienda hacer: “Es mejor ganar sin luchar”. ¿Cómo puede interpretarse esta sentencia en la actividad de ventas?; la manera es escogiendo un camino original, innovador. En lo estratégico empresarial se dice teniendo una ventaja competitiva; pero si no la tiene, la empresa se verá obligada a competir reciamente con los demás rivales que lucharán por el mismo espacio que quiere ocupar la empresa. Si la fuerza de ventas no hace uso de un proceso de ventas que signifique una ventaja competitiva, logrará ventas mediocres y a costo alto. Entonces, la recomendación es, convertirse en un líder del mercado sin competir. La mejor forma de competir es que nuestra fuerza de ventas no compita. ¿Qué significa esto? Que debe tratar de practicar la actividad de ve...
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Asumes por primera vez el cargo de ejecutivo de ventas

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Cada vez que se asume un nuevo cargo, y si éste cargo es ser ejecutivo de ventas por primera vez, es necesario que llegues a él con un mínimo de conocimiento sobre lo que se está haciendo y lo que se está consiguiendo con lo que se está haciendo. Asumamos que, como se dijo en una nota de la semana pasada, como vendedor has llegado a comportarte como ejecutivo, y es por eso que te han promovido. Es recomendable que aprendas y tomes consciencia de que es preferible que utilices el enfoque de gestión por resultados. Desde el inicio, establece una gestión por resultados; también le llaman administración por objetivos. Este enfoque hace que nunca dejes de lado el objetivo que se quiere alcanzar, así aparezcan obstáculos y problemas. Convéncela a tu gente, al equipo de ventas en su conjunto, administrativos y fuerza de ventas, que están haciendo bien su trabajo, y que siempre podrán hacerlo mejor; no hay límite para ello. Hacerlo mejor nunca se parecerá en nada a lo que se está haciendo ac...
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Cuando los cambios te obligan a cambiar

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Imagínense por un momento que, la estabilidad económica y comercial del mercado en el cual opera su empresa sufre súbitamente una drástica alteración aparentemente negativa y muy amenazante; un cambio en la situación y circunstancias del mercado que se mantenía en crecimiento inercial. Pregunta, ¿se justificará que el ejecutivo y sus vendedores sigan pensando y haciendo lo mismo que pensaban y hacían antes del cambio drástico? Planteemos otra situación. El ejecutivo de ventas o uno de sus vendedores es promovido a un cargo inmediato superior: el ejecutivo pasa de jefe a gerente; el vendedor pasa al cargo de jefe. Pregunta, ¿ambos seguirán haciendo lo mismo que hacían antes de ser promovidos? Podemos hacernos una tercera pregunta, ¿qué es lo que hace evolucionar los valores y conocimientos del ejecutivo y de los vendedores? Son los cambios que se dan inevitablemente en el ambiente o entorno en el que opera la empresa: cambios en los hábitos de compra y consumo de los clientes, cambios e...
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¿Cuándo aprendes a ser ejecutivo de ventas?

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  Aunque alguien se considere practicante de la actividad de ventas y, probablemente, la practica hace ya muchos años, si no busca entender en qué consiste esta actividad, no podrá convertirse nunca en un practicante profesional de las ventas (pensar comercialmente), responsable de cumplir con los objetivos comerciales de la empresa y las metas del equipo de ventas al que pertenece. Si este es el caso, este vendedor no podrá aspirar a cargo de mayor nivel ejecutivo en la empresa. ¿A quién consideran ustedes que se le promueve a cargo ejecutivo, a quien ya se está comportando como ejecutivo, o a un vendedor estrella para que en el cargo aprenda recién a ser ejecutivo? Se aprende a ser ejecutivo desde el puesto de vendedor. Trabajando en esta actividad, sea como ejecutivo o como vendedor, es importante, por iniciativa propia, procurar conocer en qué consiste la actividad de ventas, cuál es el verdadero significado de esta actividad, es decir, saber que, en esencia, es la única func...
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Urdimbre y trama en la actividad de ventas

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Los que somos creyentes, aceptamos que Dios ha creado al hombre y demás cosas. Pero, ¿con qué capacidades lo creó? Dios ha creado al ser humano con características individuales, con libre albedrío y con capacidad de pensar. Todos los vendedores, entonces, poseen estas tres dimensiones; otra cosa es que, no tengamos consciencia de las mismas, y no hayamos hecho nada por mejorarlas, perfeccionarlas o desarrollar nuestro potencial. Es más, se supone que, cuando se contrataron a los vendedores se evaluó la posesión de cierto talento y, en qué nivel lo poseían. Sin embargo, la conclusión más importante de esto es que, todos somos diferentes, no hay dos personas iguales. La antropóloga estadounidense, Margaret Mead lo dijo: “Recuerda que eres único, igual que todos los demás”. Vendedor, eres único, tus clientes también lo son. Desde esta óptica, tenemos que reconocer entonces que, todo equipo de ventas está constituido con vendedores que poseen características que, en algunos casos resulta...
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