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Supervisar lo intangible en ventas

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Todos los que tenemos nuestra fe dirigida a Dios sabemos que, la oración a Dios no es para pedirle que Él se apiade de nosotros y nos resuelva nuestros problemas; no, en nuestra oración le pedimos a Dios que nos acompañe en nuestro esfuerzo que hacemos y que nunca dejaremos de hacer, para superar dificultades y situaciones adversas. Los “milagros” sólo se producen en los que se esfuerzan, nunca en los pasivos. Salir de la zona de confort, dejar de seguir las mismas ideas del pasado que ya no nos dan resultado, nos demanda hacer un gran esfuerzo, mejor si ese esfuerzo es inteligente con base en información y conocimiento. El ejecutivo de ventas también debe supervisar lo intangible, la información, el conocimiento que poseen y manejan los vendedores. La información y el conocimiento juegan un papel muy similar a la oración; no basta con decir que sabemos algo o que tenemos información al respecto, y creer que esa información y conocimiento es lo suficiente para que se resuelvan los pr...
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Herramientas de supervisión 2

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En la nota de ayer se dijo que, para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración. La administración nos proporciona una serie de ideas que, con criterio, se pueden convertir en formatos que ayudan a ordenar y conducir a la fuerza de ventas. Uno de estos formatos, usados en el campo de la actividad de ventas, es el conocido como Informe del Plan de Visitas. El ejecutivo de ventas debe pedirles a los vendedores que elaboren una lista de todos los clientes que piensan visitar en el futuro inmediato: semanal, mensual, trimestral, semestral o anual. En la medida que el horizonte de planeación de las visitas sea más extenso, el vendedor estará mostrando capacidad estratégica; si es muy corto, es de mentalidad operativa. ¿Qué es en sí el Informe del Plan de Visitas (IPV)? ·          Es una filosofía de la planeación de visitas del vendedor. Es el medio más eficaz para obtener resultados. ü ...
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Herramientas de supervisión 1

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En la nota del 14 del presente mes, se habló de, la otra responsabilidad del ejecutivo de ventas, gerente o jefe: supervisar el desempeño. Para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración de esfuerzos colectivos; administrar, no es otra cosa que, coordinar los esfuerzos humanos; es el logro de objetivos y metas mediante la utilización del esfuerzo de otras personas, en nuestro caso, los vendedores y administrativos de ventas; la supervisión verifica si está funcionando la coordinación de esfuerzos. La eficacia con la cual se administra un desempeño ha llegado a reconocerse como el ingrediente único y más esencial del éxito a largo plazo. Supervisar es parte de administrar; administrar al equipo de ventas exige supervisar su desempeño. La supervisión del desempeño de la fuerza de ventas en el campo, requiere que comprobemos que están trabajando al cien por ciento. ¿por qué le interesa al ejecutivo de ventas que los vendedores es...
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Habilidades exigidas por el tipo o sistema de ventas

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Todo ejecutivo de ventas profesional sabe que, no existe un solo tipo de ventas, existen mínimo tres. ¿Qué habilidad es requerida por cada tipo o sistema de ventas? Obviamente, todos los tipos o sistemas de ventas no se pueden practicar exitosamente con las mismas habilidades. Hay algunas habilidades comunes a todos los tipos, como también hay habilidades particulares. ¿Cuáles son estos tipos o sistemas de ventas? Los más conocidos son tres: 1) La venta promotora (Prospección), 2) La venta receptiva (Recepción y atención), y 3) la venta repetitiva u horizontal (servicio). Podemos examinar a cada tipo de ventas desde la óptica de un continuo que va, desde incertidumbre hasta certeza. Todo tipo de ventas tiene de las dos, pero en distintas magnitudes. La venta promotora (que busca y visita siempre clientes nuevos) está en el extremo de la incertidumbre; posee un porcentaje mucho mayor de incertidumbre que certeza. La venta receptiva (recibe en el local de ventas clientes antiguos como ...
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La otra habilidad del ejecutivo: supervisar el desempeño

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Recordemos que, las dos responsabilidades de todo ejecutivo, incluido el de ventas, son: la elaboración de la estrategia de ventas y la supervisión de la actividad de ventas que, en buen romance significa observar y regular el desempeño, no es descubrir fallas para castigar. En las dos notas anteriores hemos visto la primera responsabilidad: la elaboración de la estrategia, la gestión, la organización y las tácticas o modalidad de funcionamiento para ejecutar exitosamente la estrategia. Se ha dejado entrever que, no basta con elaborar la estrategia de ventas, es necesario también organizar los recursos y esfuerzos asignados al equipo de ventas, y ejecutar la estrategia, guiados por una buena gestión del equipo de ventas. ¿Qué factores influyen en la cantidad de vendedores que se pueden supervisar óptimamente, lo que también le llaman alcance de la supervisión? La respuesta a esta pregunta dependerá de cómo concebimos la función supervisión, es decir, qué variables hay que tomar en cu...
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¿Cómo se clasifican los esfuerzos?

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En la nota de ayer se trató sobre cómo organizar los recursos y esfuerzos. Se ha realizado un diagnóstico de la situación del sector y del mercado. Partiendo del diagnóstico, se elaboraron alternativas (opciones potenciales o posibilidades identificadas para resolver un problema) y cursos de acción (ejecución estructurada, secuencial y detallada de una de las alternativas elegidas). Supongamos que tiene como objetivo US$ 120 mil mensuales de ventas, y ha pensado en dos alternativas para lograrlo: 1) incrementar los esfuerzos que, tiene a su vez dos cursos de acción: a) disminuir tiempo de demostración y b) aumentar horas de visita; 2) Mejorar la efectividad que, tiene dos cursos de acción: a) mejorar el índice de efectividad y b) incrementar el monto de compra. ¿Cuál de las dos alternativas y curso de acción ha elegido, cuáles son sus razones o argumentos? ¿Lo ha hecho teniendo conocimiento de las reales capacidades (disponibilidad de recursos y esfuerzos) del equipo de ventas? Nuest...
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¿Cómo organizar los recursos y esfuerzos de la actividad de ventas?

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Otra forma de optimizar los recursos y esfuerzos de la empresa que invierte en la actividad del equipo de ventas es mediante su organización. ¿Para qué se organiza un equipo de ventas? ¿Cómo es en general el cuadro que muestra la organización de los recursos y esfuerzos? Para esto, se puede utilizar el enfoque de sistemas, con input (entradas) y output (salidas); entre input y output está el proceso de gestión y organización. Hacer realimentación significa comparar salidas con entradas: informar si lo obtenido está acorde con el objetivo planteado. Si no lo está, determinar en qué actividades (proceso, gestión, organización) deben hacerse ajustes: en los esfuerzos de ventas (inteligentes, no sudorosos), en el presupuesto funcional, en la cantidad de horas de visita efectiva, en la cantidad de vendedores. Partamos de la estrategia de ventas, la cual hemos dicho se desprende de la estrategia comercial y, ésta de la estrategia empresarial. La estrategia de ventas está representada por l...
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