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No surques el mar en barco si no sabes conducirlo

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Es muy común en nuestro medio aprender a manejar auto, teniendo como maestro y guía a un familiar o amigo del barrio; también podemos elegir la formalidad de una escuela de choferes. La recomendación clave es practicar y practicar. Luego nos dicen, apenas sientas seguridad y dominio del volante, tramita tu brevete; pero practica bastante cómo cuadrarte, porque eso es lo que te observan principalmente”. En la nota de ayer se habló de un barco mercante que partía de un puerto de origen, siguiendo un rumbo, yendo a cierta velocidad (nudos), hasta llegar a su puerto de destino. ¿Creen ustedes que, esta travesía, y cualquier otra, se le puede confiar a un capitán que no tiene formación ni conocimiento ni ha sido entrenado en alguna escuela de marina mercante? ¿Puedes manejar sin tener brevete y sin haber aprendido las reglas más elementales de tránsito? Claro que sí; pero puedes ganarte graves problemas con la ley si así lo haces. Pero imposible que te permitan conducir un barco mercante ...

El ejecutivo de ventas y la función supervisión

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Se dijo en nota anterior que, la función supervisión tiene como propósito observar y regular el desempeño para constatar si las cosas se están haciendo tal como han sido planificadas todas las actividades de ventas y hacer ajustes de ser necesario. Cuando no se ejerce la función supervisión las malas prácticas empiezan a proliferar y a hacerse normales para todos. La función supervisión no se ejerce para castigar ni ridiculizar a nadie, sino para orientar, guiar y reajustar el desempeño; nos ayuda a verificar si estamos siguiendo el camino que se ha establecido para lograr el objetivo comercial. Todos somos parte de una planificación; el equipo de ventas es parte de una planificación mayor que es parte de la estrategia de marketing y ésta de la estrategia empresarial. Tomemos como ejemplo lo que sucede con un barco mercante que partirá de un puerto de un determinado lugar, para llegar a otro puerto de destino en un lugar lejano. Entonces, tenemos que, hay un punto de partida del barc...

Elige bien lo que vas a sembrar

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No es necesario ser un genio o tener estudios para entender y comprender ciertas cosas. Por ejemplo, en la agricultura, el sentido común nos dice que elijamos bien lo que vamos a sembrar, porque eso es, no otra cosa, lo que vamos a cosechar: si siembras papas, cosecharás papas. En otros campos de actividad del ser humano sucede lo mismo. Las conclusiones que vas a sacar de algunos argumentos serán producto de los argumentos que has planteado inicialmente, no de otros. Podrás construir un edificio de veinte pisos sólo sobre los cimientos que hayas puesto para soportar tal peso, no podrás construir un edificio sobre cimientos que están hechos para una casa de dos pisos. Se puede seguir mencionando ejemplos que se parecen a los de la agricultura. El proceso de la agricultura (preparar la tierra, sembrar, cultivar, cosechar) se puede aplicar también en la actividad de ventas. El ejecutivo de ventas tiene que asegurarse de haber elegido correctamente sus objetivos para el próximo año, y q...

Observar y regular el desempeño

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Como se dijo en una nota pasada, las dos responsabilidades que tiene todo ejecutivo del área comercial y de ventas y que no puede delegar son: elaborar la estrategia de ventas y la función supervisión. ¿Podrá el ejecutivo de ventas ejercer la función supervisión, regulando el desempeño, sin contar con información por no haber observado lo que ocurre en el teatro de operaciones? Es necesario, entonces, que analicemos cómo está la capacidad del ejecutivo para captar, interpretar y procesar información. Para elaborar opciones estratégicas, con alta probabilidad de éxito, tienen que elaborarse con base a información. Así como nos preguntamos cuántas opciones estratégicas tiene el ejecutivo, igual debemos preguntarnos por el vendedor. ¿Sabe plantearlas? Para establecer una base objetiva que le permita al ejecutivo de ventas observar y regular el desempeño (función supervisión) de la fuerza de ventas, podemos hacer algunas preguntas de indagación: ·        ...

Completa el rompecabezas y toma decisiones

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En la actividad comercial y, en especial en la actividad de ventas, se presentan situaciones que exigen una toma de decisiones lo más rápidamente posible. Esta decisión, para tomarse, nos exige tener información y conocimiento, por ejemplo, de cinco variables que son las que definen más claramente la situación; pero resulta que, sólo se dispone de información y conocimiento de tres de ellas; y el tiempo nos gana, tenemos que tomar una decisión porque la competencia puede hacerlo primero que nosotros y aprovechar favorablemente la situación. ¿Qué hacemos, le decimos a nuestro gerente general que nos espere a tener información y conocimiento de las cinco variables? ¿Le pedimos a la competencia que no sea mala, que se demore y nos espere? El aprovechamiento o explotación de la oportunidad no nos esperará. Por eso, hay un dicho que dice: “a la oportunidad la pintan calva”, no la podemos agarrar de los pelos para que no se vaya. Si estuviéramos solos en el mercado, quizá podríamos tomarno...

Campo de acción del ejecutivo de ventas

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Los típicos problemas que enfrenta el ejecutivo de ventas tienen directa relación con fenómenos y eventos comerciales dinámicos, aleatorios y complejos. La información que comúnmente tienen los ejecutivos sobre ellos es insuficiente, por decir lo menos. La solución de estos problemas exige el uso de modelos teóricos (herramientas conceptuales) que permitan procesar información y organizar su práctica para lograr efectividad y eficacia. Lo racionalmente recomendable es identificar las variables clave, es decir, las que mejor explican los fenómenos comerciales y nuestro desempeño. Luego, es recomendable obtener información sobre cómo interactúan dichas variables. Conocer la íntima relación de los fenómenos comerciales, es el quid de dirigir un equipo de ventas. Tenemos que identificar algunos conceptos que es necesario entender y comprender, estos conceptos son: fenómenos comerciales; información; herramientas conceptuales; identificación de variables; cómo se interrelacionan estas var...

Lo transitado y lo que queda por transitar

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Los resultados obtenidos hasta el mes de setiembre, lo hasta ahora transitado (las tres cuartas partes del año), nos sirven para calcular cómo cerraremos el año 2025. Todo aquel que ha incursionado en el mundo de las ventas sabe que, el último trimestre del año no es un tramo de excelentes ventas, salvo que los productos que vende la empresa están directa o indirectamente relacionados con las fiestas navideñas. Así, octubre es un mes recomendable para analizar el desempeño que se tiene hasta ahora en el presente año. Con una sencilla extrapolación de lo logrado hasta setiembre, se puede estimar aproximadamente el volumen de ventas e ingresos con que terminará el 2025. Por eso, conocer la estacionalidad de nuestras ventas es clave. Se necesita mucha objetividad y, sobre todo, honestidad para reconocer las correctas decisiones que se tomaron y las eficaces acciones que se ejecutaron o, todo lo contrario, para empezar a pensar ya en el próximo año 2026. Como siempre, las correctas pregu...