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¿Cómo adquiere reputación un ejecutivo de ventas?

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No creo equivocarme al afirmar que, una gran cantidad de gente joven y adulto mayor a nivel mundial admira y goza con la música de los Beatles, que irrumpieron exitosamente en el mundo musical del rock, a comienzos de los años sesenta del siglo pasado. ¿Qué significa Beatles? La respuesta depende del momento de referencia en que se hace la pregunta: antes y después de existir la Banda de los Cuatro de Liverpool. Con su existencia significa genialidad y excelencia en la composición, producción e interpretación de la música rock; causaron una revolución nunca antes vista en grupo musical anterior alguno. Me aventuro a decir que la mayoría estará de acuerdo con esta afirmación. Antes de ellos, la palabra Beatles no significaba nada, absolutamente nada. De igual manera, se le da reconocimiento (adquiere reputación) a las personas según la genialidad o excelencia con la que hacen las cosas o, se les ignora porque se desconoce lo que han hecho. Definimos a las personas según su conducta mo...
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¿Conoces a tu equipo de ventas?

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En la nota del 18 de octubre trate el tema de: “Ejecutivo de ventas, ¿a quiénes tiene a su cargo?”, en la que mencionaba que había observado cuatro tipos de vendedores, por la forma cómo obtienen sus resultados, o cómo cumplen su cuota de ventas: el sostenido, el angustiado, el equilibrado y el prevenido. Dije que, los ejecutivos que tienen, por ejemplo, puro vendedor “angustiado”, esos que recién en la segunda quincena logran los ¾ de su cuota, sufren de los nervios, los domina la angustia y el estrés. Sin embargo, ¿será consciente el ejecutivo que, el tipo de vendedor que predomina en su equipo se debe a él mismo porque los consiente y no hace nada por elevar su nivel o reemplazarlos si fuera la última solución? Sun Tzu dijo: “Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.” “Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilida...
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La Voluntad del ejecutivo de ventas

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Dentro de las facultades que se desea tenga desarrollada el ejecutivo de ventas está la Voluntad. ¿Por qué? ¿Qué papel juega la voluntad en el desempeño de un ejecutivo de ventas? La motivación y la disciplina son parte esencial de la voluntad. La motivación, la razón por la cual inicias algo para lograr un objetivo, se pone de manifiesto cuando se inicia un emprendimiento, un proyecto, un plan. La disciplina es la que mantiene enfocado al ejecutivo hasta el final del emprendimiento, incluso hasta cuando no tenga ganas de hacerlo; es la perseverancia y constancia en el esfuerzo. Hay un dicho antiguo que grafica la voluntad: carrera de caballo (motivación), parada de burro (ausencia de disciplina). Estos ejecutivos aseguran y certifican su fracaso. La cantidad y calidad de información, los conocimientos que posea, la formación adquirida y su madurez emocional, conceden un lugar muy importante a la voluntad del ejecutivo de ventas entre los factores de causa y efecto que acontecen en s...
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Tres eslabones de la gestión y dirección de ventas

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  Podríamos decir que, este es un asunto que tiene que ver con el enfoque de gestión y dirección que asume un ejecutivo de ventas, que se guía por el conocimiento que posee sobre herramientas conceptuales relacionadas con el Management. Estos eslabones estarían conformados por tres conceptos clave que resumen la capacidad de gestión y dirección de un ejecutivo de ventas: Inteligencia – Organización – Voluntad. De alguna forma u otra, estos eslabones están directamente relacionados con conceptos como Efectividad (saber elegir), clasificación y distribución de las actividades (modalidad de funcionamiento y proceso de ventas) y Liderazgo (del ejecutivo a cargo). 1. Inteligencia. Estamos muy familiarizados con el IQ cuando se habla de inteligencia, el que incluyen, para determinar la contratación de un ejecutivo, en un test de evaluación. No es el IQ occidental al que nos referimos. Es la inteligencia tal como la entienden en el Oriente asiático. Si un ejecutivo de ventas sabe planif...
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Siempre dentro del marco de las restricciones

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Se habló ayer de la elaboración formal de estrategias, desde río arriba a río abajo, y que para su formulación se hace uso de información obtenida mediante una investigación de mercado. La información no es más que la organización de los datos obtenidos en la investigación. También se dijo que, si no se ha hecho una investigación de mercado o no hay un encargado de marketing, el ejecutivo de ventas funge de gerente comercial y, tiene que esforzarse por cumplir esa función. Quizá no tenga recursos ni tiempo para hacer una investigación formal, sin embargo, eso no es excusa para que no haga nada por recabar información que le permita elaborar su propia estrategia. Sin información no se puede hacer gestión, menos dirección. En ese crítico estado, no debe ingresar al próximo año. ¿Qué tipo de información necesita el ejecutivo de ventas para elaborar su propia estrategia? Hay dos campos de los que tiene que estar informado: lo externo y lo interno. Lo externo, los factores del entorno, se p...
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De la estrategia empresarial, hasta la estrategia de ventas

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  Cuando hablamos de estrategia de ventas, tenemos que conocer cuál es su origen, de dónde procede, porque no es algo aislado e independiente de la empresa a la cual pertenece el equipo de ventas. Todos somos parte de una planificación mayor; la estrategia de ventas es parte también de una estrategia mayor. Lo que estamos diciendo es que, en toda empresa se da una secuencia jerárquica desde la planificación estratégica de la empresa, hasta la estrategia de ventas. Toda elaboración formal de estrategias hace uso de información, que no es más que la organización de datos obtenidos a través de una investigación de mercado. Si no se ha hecho una investigación de mercado, igual, la estrategia la ha elaborado el gerente general y la tiene en su mente. Con investigación de mercado o sin ella, quien ha elaborado la estrategia en los distintos niveles, parte de una interpretación que ha hecho de los fenómenos comerciales. El nivel superior de la estrategia es la estrategia de la empresa, ...
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No surques el mar en barco si no sabes conducirlo

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Es muy común en nuestro medio aprender a manejar auto, teniendo como maestro y guía a un familiar o amigo del barrio; también podemos elegir la formalidad de una escuela de choferes. La recomendación clave es practicar y practicar. Luego nos dicen, apenas sientas seguridad y dominio del volante, tramita tu brevete; pero practica bastante cómo cuadrarte, porque eso es lo que te observan principalmente”. En la nota de ayer se habló de un barco mercante que partía de un puerto de origen, siguiendo un rumbo, yendo a cierta velocidad (nudos), hasta llegar a su puerto de destino. ¿Creen ustedes que, esta travesía, y cualquier otra, se le puede confiar a un capitán que no tiene formación ni conocimiento ni ha sido entrenado en alguna escuela de marina mercante? ¿Puedes manejar sin tener brevete y sin haber aprendido las reglas más elementales de tránsito? Claro que sí; pero puedes ganarte graves problemas con la ley si así lo haces. Pero imposible que te permitan conducir un barco mercante ...
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