DINÁMICA DE VENTAS

¿Alguna vez se han preguntado de dónde procede la teoría en general y la teoría comercial y de ventas en particular? La teoría sobre los principios y fundamentos de la actividad de ventas es un reflejo del mundo comercial en la mente de los que estudian e investigan minuciosamente sobre la actividad comercial y las ventas; ese conocimiento no es una “secreción” de ideas de sus cerebros, así como la bilis es una secreción de la vesícula. Ese conocimiento que adquieren los vendedores profesionales, es consecuencia del aprendizaje voluntario, no de la enseñanza. El vendedor ha tomado conciencia de que, su éxito no depende de algo que le tienen que enseñar, sino de algo que él tiene que esmerarse en aprender sobre la actividad de ventas. Sabe también que, ningún provecho le dará el conocimiento si no lo aplica en su labor diaria, si no practica. La práctica de la actividad de ventas se produce como consecuencia de la interacción del vendedor con el mercado en el que opera su empresa, a t...

Si se compara el contenido de las notas sobre, los cambios en la venta y los cambios en la compra, se apreciará que ambas siguen una sola y definida dirección; es la misma dirección a la que apuntan muchos otros aspectos del inevitable futuro que seguirá la comercialización y la actividad de ventas: el reconocimiento a las ideas clave de marketing de calidad basadas en la relación con el cliente. Se ha visto también la forma en que van a cambiar la mentalidad y los razonamientos de ambos bandos del proceso: cambios en la actividad de ventas y los cambios en la compra. Tanto, marketing como la actividad de ventas exigirán un manejo que integre lo racional (pensamiento) y lo emocional (sentimientos). La venta-compra de autos nuevos muestra ambos cambios. En lo relativo a la venta, esto queda resumido de la siguiente manera: Establecer relaciones seguras y duraderas: a)     La máxima prioridad del equipo de ventas, a todos los niveles, la tendrá la satisfacción y el bi...

Quizá haya conocido usted una experiencia tenida por parte de alguna empresa que vende libros de ventas y que, al dirigirse a todo el mundo, personas que no son vendedoras o que no trabajan en esta actividad, adquirieron estos volúmenes. Esto llevó a pensar al gerente de ventas de la empresa vendedora de libros que, a veces, “disparar con una escopeta de perdigones” hace que “caigan” más compradores; y la fuerza de ventas piensa lo mismo. Esto podría tomarse como una “herejía” en marketing; porque éste nos ha enseñado que el mercado masivo ya no existe, que el mercado se ha fragmentado en segmentos y nichos y nos recomienda actuar en correspondencia con esta nueva realidad. Esta recomendación puede ser ignorada por la fuerza de ventas, si quiere; pero, ¿para qué meter el dedo al fuego a ver si de verdad quema? Puede que esta historia contada fuese cierta para esa empresa vendedora de libros de ventas en concreto, pero no para la mayoría de los intelectuales y expertos en marketing; e...

Sabemos que la Venta Personal es parte de la Mezcla Comercial del marketing y, pertenece específicamente a la variable “Promoción”, junto con la publicidad, la promoción de productos y otros. Así mismo, el marketing sabe ya el valor de determinadas formas de estudio e investigación; sin embargo, las empresas de estudio de todo el mundo son cada vez más innovadoras y más inclinadas a la experimentación. Tanto mejor así, ya que el marketing necesitará que le proporcionen una información cada vez más amplia y en profundidad, y necesitará esta información con más frecuencia y con más prontitud. A medida que la planificación comercial adopte unas perspectivas menos rígidas, la información en que se base tendrá que ser más arriesgada, y tendrá que ser compartida con la actividad de ventas. ¿La actividad de ventas debe quedar al margen de estas iniciativas del marketing, siendo que, la venta es parte de él? O, ya que la actividad de ventas opera “físicamente” de manera independiente, en un ...

Mientras los cambios del entorno golpean tan implacablemente a la empresa, el caos y el desastre pueden apoderarse de su destino. Esto requiere que se enriquezcan las funciones de planificación, a fin de hacerlas mucho más flexibles. Se ha dicho ya que, la tercera generación de la actividad de ventas exige de parte del ejecutivo y de su fuerza de ventas un mayor uso de su labor mental, ya no tanto física haciendo más visitas, más floro; lo que significa un mejor uso de la inteligencia. Occidente mide la inteligencia mediante el IQ; para los orientales, chinos y japoneses, la inteligencia está directamente relacionada con la capacidad de planificar y la flexibilidad. Ellos preguntan, ¿sabes planificar? Sí, ¿sabes hacer cambios cuando la realidad de lo exige? Sí. Entonces eres inteligente. El dogmatismo y la rigidez son imperdonables. De nada le sirven los ojos a un cerebro que no sabe ver. La planificación es una de las primeras áreas en la que se verá nacer la sinceridad en las negoc...

La nueva situación y los cambios complejos de los mercados, son solamente percibidos por atentos y acuciosos ejecutivos de ventas. Esta nueva camada de ejecutivos son los que abandonan la venta dirigida a “vender”, o como a muchos expertos les gusta denominarla, “la venta explotadora”. Adoptan el marketing de satisfacción, le prestan menos atención y les conceden menos prioridad a los objetivos de volumen de ventas a corto plazo. Ahora sobre los nuevos fundamentos de la actividad de ventas se erigen nuevas relaciones con los clientes que llevan grabada la frase: “En bien del cliente”. Los ejecutivos de ventas y su fuerza de ventas comprenden que, sólo queda dedicarse a servir a los intereses del cliente en todos los niveles posibles. Si dejamos de servir a los intereses del cliente, ¿habrá otra manera de establecer y mantener relaciones con ellos? Todo parece indicar que se ha llevado a cabo en las empresas modernas una reingeniería que ha incluido a la actividad de ventas. Así, pode...