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¿En qué recursos se invierte en la actividad de ventas?

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Algo que no se puede descuidar, una responsabilidad clave de todo ejecutivo de ventas es entender lo que está pasando a su alrededor o en el mercado en el que tiene que lograr resultados. ¿Por qué? Porque tiene que saber encauzar los recursos y esfuerzos de los que dispone, saber encauzar las fortalezas y debilidades de los integrantes de su equipo de ventas, saber comunicarse de manera efectiva con cada uno de ellos para lograr resultados dentro de ese entorno. Para lograr los resultados esperados, ante todo, debe saber a dónde quiere llegar (objetivo) y cómo llegar allá (plan de ventas). El objetivo y el plan para lograrlo, plantea disponer de cierta cantidad de recursos, sin los cuales el ejecutivo y su equipo no lograrán los resultados esperados. El ejecutivo de ventas debe saber unificar y administrar todos los recursos en los que ha invertido la empresa y que han sido puestos bajo su responsabilidad para lograr el crecimiento y desarrollo comercial de la empresa. Todos los recu...
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Afilar las herramientas de la actividad de ventas

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Hay muchos ejecutivos de ventas que fueron producto de una tra nsición de vendedor a gerente de ventas después de haber pasado unos años como encargado de adiestramiento en ventas o como asesor técnico de ventas. Durante ese tiempo tuvieron la oportunidad de observar el mundo de las ventas, lo mismo que el del ejecutivo. Algunos de estos promovidos, cuando les dieron su primera zona o territorio, ya habían absorbido la teoría y los principios, en cursos tales como “Funciones de administración”, “Fundamentos de marketing”, “Herramientas gerenciales”, etc. Los ejecutivos de hoy deben agregar a su formación cursos sobre calidad total, servicio, fundamentos de estadística y fundamentos de finanzas. Lo único que tenían que hacer era poner en práctica lo aprendido. Estos ejecutivos no pierden la oportunidad de aplicar diariamente todos los conocimientos, destrezas y técnicas sobre administración de la actividad de ventas. Muestran una característica muy especial estos ejecutivos; como sabe...
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Probabilidad y posibilidad en la actividad de ventas

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Tomemos como ejemplo a un equipo “F” de fútbol. Supongamos que, en el actual certamen, por lo que viene haciendo y logrando, ha sumado cinco puntos de ventaja sobre su más cercano rival. Si este equipo y los demás siguen haciendo lo mismo que han hecho hasta ahora, este equipo “F” tiene altas probabilidades de terminar campeón del certamen. Sin embargo, si hay una disminución en la calidad con la que ha venido jugando este equipo, y mejora considerablemente su juego el rival más cercano, es posible que no llegue a ser campeón. ¿Qué significa todo esto en términos estadísticos, o de sacar la calculadora como dicen algunos fanáticos? Que un ejecutivo de ventas no se puede confiar en el buen desempeño de su equipo, sino en mejorar siempre, para mantener la ventaja. Cuando el sistema de causas que operó en un mercado en el pasado, sigue operando en el futuro y el sistema (proceso de ventas actual) que tuvo éxito sigue operando y haciendo lo mismo que hizo en el pasado, entonces, con una ...
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¿Gerente de ventas o vendedor?

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Gerald, es el gerente de ventas de una prestigiosa empresa fabricante de equipos industriales y acompaña al vendedor Vincent, en la visita a sus principales clientes. Acaban de despedirse del último de los clientes de Vincent y se dirigen a la oficina. “El viejo Grasbow se cree muy listo”, comenta Gerald, “pero ya vio usted cómo lo manejé. La próxima vez que lo visite no le haga más concesiones. Él tratará de obtenerlas. Si se pone muy difícil, prepare otra reunión conmigo y yo volveré a intervenir. A propósito, me gusto la manera cómo usted presentó el producto ante el departamento de ingeniería”. El gerente de ventas, súper vendedor, haciendo el trabajo del vendedor. Esta historia la cuenta David Stumm, en su libro, “Del nuevo gerente de ventas”. ¿Qué se entiende por ejecutivo (gerente o jefe)? Antiguamente, se entendía que es la persona a la que se le contrata y paga para que “mande a hacer, lo que debe hacerse”, definición que derivaba del enfoque militar de “mando y control”. Ho...
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Gerente de ventas producto de una promoción

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  Hay muchos ejecutivos de ventas que fueron producto de una tra nsición de vendedor a gerente de ventas después de haber pasado unos años como encargado de adiestramiento en ventas o como asesor técnico de ventas. Durante ese tiempo tuvieron la oportunidad de observar el mundo de las ventas, lo mismo que el del ejecutivo. Algunos de estos promovidos, cuando les dieron su primera zona o territorio, ya habían absorbido la teoría y los principios, en cursos tales como “Funciones de administración”, “Fundamentos de marketing”, “Herramientas gerenciales”, etc. Los ejecutivos de hoy deben agregar a su formación cursos sobre calidad total, servicio, fundamentos de estadística y fundamentos de finanzas. Lo único que tenían que hacer era poner en práctica lo aprendido. Estos ejecutivos no pierden la oportunidad de aplicar diariamente todos los conocimientos, destrezas y técnicas sobre administración de la actividad de ventas. Muestran una característica muy especial estos ejecutivos; com...
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Aspectos organizacionales y la generación de resultados

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  Cualquier tipo de problema que se presenta en la actividad de ventas, se puede explicar o tiene su origen en dos aspectos organizacionales; puede deberse a la inadecuada organización del equipo de ventas o, a la pésima administración del mismo. Podría estar a cargo del equipo de ventas un ejecutivo que no ha recibido nunca preparación teórica en administración; administra por inspiración y experiencia. Como también puede estar a la cabeza un ejecutivo que sí ha recibido preparación en administración; es más, de repente tiene una formación profesional o la carrera de administración. Definitivamente, quien tiene formación o ha recibido preparación en administración está en mejores condiciones que quien no la tiene. Veamos más al detalle de qué se encarga la organización del equipo de ventas y la administración del equipo. 1. Organización del equipo de ventas. Comprende: la división del trabajo dentro del equipo (la primera gran división es entre fuerza de ventas y administració...
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¿En qué áreas se generan los resultados?

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Resulta difícil pensar que el ejecutivo de ventas deje libremente a los vendedores que ellos decidan hacer sus visitas como mejor les parece. Una recomendación de Sun Tzu, dice: “La mejor victoria es vencer sin combatir”; ahora, hagamos un esfuerzo y adaptémosla a la actividad competitiva que lleva a cabo todos los días el ejecutivo de ventas con su equipo: La mejor forma de lograr ventas es no vender. ¿Qué quiere decir esta aparente paradoja? Que, antes de salir con el afán de vender, los vendedores deben salir con el propósito de lograr que les compren. ¿Por qué? Porque los clientes quieren comprar, no que les vendan. Lo que el ejecutivo debe dialogar frecuentemente con sus vendedores: entender quiénes son los clientes, a qué segmento pertenecen, qué es lo que quieren comprar. De esta manera vamos comprendiendo cómo lograr resultados. Antes de entrar en acción, necesitamos saber qué entendemos por resultados: ¿los hemos conseguido haciendo qué? Entender los resultados significa lle...
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