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La pachanga no va de la mano cn el éxito

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Entre los expositores que se dedican a la capacitación en ventas y otros temas relacionados, hay una variedad de ofertas. Hay, los que se centran más en la motivación, otros en las dinámicas de grupo, otro en hacer caminar por las brasas, otros en ser divertido, etc. Este tipo de “curso divertido” es el que está primando; inclusive los mismos que contratan los cursos en las empresas le dicen al expositor: “que sea un curso divertido, para que la gente no se aburra”. Uno les pregunta, ¿por qué debe ser divertido? Te contestan, “porque todos llevamos un niño dentro, y no debemos descuidarlo en la capacitación”. Esto del Niño dentro es verdad, y también llevamos un Padre y un Adulto, que es el tema que trata el Análisis Transaccional o teoría del PAN (Padre, Adulto, Niño). Todo curso serio va dirigido al Adulto de los participantes, porque ese aspecto de la personalidad del vendedor es el que debe primar cuando está delante de un cliente. Lo que sí debe saber el vendedor es que, como él...
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Los incentivos y el rendimiento en ventas

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El pago de incentivos produce definitivamente mejor rendimiento donde ya existe una disposición a esforzarse por alcanzar los objetivos y metas, de lo contrario no es efectivo y se le ignora. La implantación de incentivos no se limita a lo que muchos creen que es su finalidad: sólo hacer que la gente produzca o venda más; es decir, en este enfoque, aumentar la cantidad es el principio rector de los incentivos. ¡Suena muy lógico para todo el mundo!, ¿verdad? Es una verdad de Perogrullo. Dicen los filósofos, “todo lo evidente no es lo verdadero”, o, dicho coloquialmente, todo lo que brilla no es oro. Pienso que, para evaluar la idoneidad de una teoría, idea, enfoque, propuesta, sistema se tiene que ubicar en su contexto de espacio y tiempo: dónde y cuándo se impuso. Cuando predomina el enfoque de la cantidad es entendible considerar los incentivos con esa finalidad. Sin embargo, la implantación de incentivos no se limita a la cantidad, también podemos pensarla y construirla hoy con bas...
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Aburrido, divertido o se termina con una pierna rota

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Hace unos meses, en una nota comenté que, los jefes que habían enviado a su gente a algún curso, dentro de la empresa o fuera de ella, ya sea de formación o capacitación, al término del mismo le preguntaban a alguno de los participantes, ¿qué tal el curso? Y el participante le contestaba: “bien interesante”. Me parece que esa pregunta del jefe no es la indicada; es más, no debería hacerla. Lo que debería hacer el jefe es decirle al vendedor: “de lo que has aprendido en el curso, ¿qué es lo que vas a poner en práctica de manera inmediata?” Y continuar: “Necesito que me lo entregues por escrito”. Así obtiene compromiso. Otra forma de respuesta que también recibe el jefe frecuentemente es: “fue un curso muy aburrido”. La pregunta es: ¿la empresa te envió a este curso para que te diviertas? Esto está indicando que, mucha gente participa en estos cursos con el propósito de divertirse. Hace unas semanas me encontré en Miraflores con un exalumno que participó en un curso de ventas que dicté...
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¿Qué significa octubre empresarialmente?

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Definitivamente, ya hemos entrado a la parte final del presente año. Pienso que vale la pena recordar las buenas prácticas de gerencia de los estadounidenses: planifican el próximo año en el mes de octubre. En este mes cierran el año comercial, haciendo previamente un análisis de lo que ha sido el desempeño en el mismo. Dicho análisis y planificación es parte de la estrategia empresarial para el nuevo año que, a su vez, es parte de una estrategia mayor que comprende tres o cinco años. El ejecutivo de ventas debería tener conocimiento de la estrategia mayor como la del año próximo. Si el gerente de ventas fue invitado a participar en la formulación de ambas estrategias, estará bien informado, lo que le permitirá actuar tomando la misma dirección y sentido de su empresa. ¿Cuál debe ser la actitud que debe tener el ejecutivo de ventas para empezar a planificar las actividades que llevará a cabo su equipo de ventas para el próximo año? Pienso que, si para el año 2027 no intentamos ser me...
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Reproducción y repetición de las ventas

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Comencemos con un ejemplo, a la vez que hacemos una pregunta, de lo que puede ocurrir en una empresa manufacturera. ¿Qué se necesita, qué tiene que haber para que se repita la producción mañana, pasado mañana, durante el mes y todo el año? Asumiendo la existencia de toda la necesaria y suficiente infraestructura y equipamiento de fabricación, más mano de obra calificada, tiene que haber stock de materias primas, insumos, otros materiales y artículos para que el proceso de fabricación genere una producción continua, con el propósito de que no genere desabastecimiento en los canales de distribución que utiliza la empresa. El desabastecimiento (o escasez) frecuente obliga a los consumidores a recurrir a otras marcas o sustitutos. Veamos, ahora, una empresa comercializadora, que podría ser mayorista, minorista o un supermercado de los que hoy abundan. ¿Qué tiene que tiene que asegurarse, qué tiene que haber para que las ventas no se detengan y no se deje de generar ingresos por ventas en...
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El ejecutivo de ventas y el uso de su tiempo

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Le atribuyen a Benjamín Franklin la famosa frase, “El tiempo es dinero”; quizá lo dijo porque se percató que, la mayoría de nosotros, cuando empezamos a trabajar, lo que hacemos es intercambiar nuestro tiempo por un salario o sueldo que nos es necesario para sobrevivir o disfrutar de la vida. Consecuencia de esta legendaria frase, desde aquella época, existen muchos tratados sobre la “administración del tiempo”; sin embargo, el tiempo no se puede administrar, sólo se puede administrar lo que tenemos bajo control; el tiempo es algo que no controlamos, así como no controlamos las decisiones de los demás, principalmente, y para nuestro pesar, no controlamos el tiempo de nuestros competidores. El tiempo es más importante que el dinero. Los ejecutivos de ventas deben preocuparse más, en especial, por la inversión que hacen de su tiempo para generar ingresos y utilidades para su empresa. Deben tener muy presente que, ellos son responsables de la única función de la empresa que genera ingre...
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¿De qué manera te dedicas al marketing?

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A veces me preguntan qué pienso sobre las personas que se dedican al marketing, les contesto considerando mi experiencia en lo laboral en el área comercial y como docente y capacitador en lo mismo. Para mi hay dos tipos. El primero, es un gran teórico, sabe mucho sobre marketing, está al día en lo último sobre marketing; algunos, hasta investigan al respecto. Éstos, a su vez son dos: uno, el que tiene una excelente memoria, que posee riqueza de ejemplos, sabe transmitir conocimientos se dedica a la docencia; el otro sólo es un erudito, no posee capacidad docente, a veces muy arisco, no tolera que lo contradigan porque se considera infalible. Por sus títulos y postgrado, a veces, llegan a ser gerentes de marketing; y, sólo hacen gestión y no salen de su oficina. El segundo, aplica todo lo que ha aprendido. Tiene dos características que no tienen los teóricos y docentes: son descubridores y conquistadores. Descubren nuevas oportunidades de negocio allí donde nadie las mira y, también s...
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