El recurso dinero, ¿las ventas salen a bajo costo?
El dinero que se “utiliza” en los vendedores se pone de manifiesto no tanto por inversión en recursos físicos, sino por el tiempo que insumen sus actividades (por el tiempo insumido, una actividad es de alto o bajo costo), debido a la modalidad de funcionamiento que individualmente han adquirido. La forma como usamos el tiempo está directamente relacionada con las ideas y creencias, los hábitos y costumbres que tenemos. En este sentido, el ejecutivo de ventas debe conocer en profundidad a cada uno de sus vendedores, sus fortalezas y debilidades, su potencial por desarrollar, si se ganan la vida vendiendo o venden para ganarse la vida. Si analiza la forma de actividad de sus vendedores, ¿qué predomina en ellos la planificación o la improvisación? ¿Y cómo se traduce todo esto en el costo (dinero) de las actividades que llevan a cabo los vendedores en su labor diaria? Hagamos un análisis de sus actividades. ¿Cuál es el costo por hora de trabajo (CPH) de un vendedor? Es lo que gana en el...
