DINÁMICA DE VENTAS

Las empresas que son administradas con personal profesional, altamente preparado, desde la cabeza hasta el último nivel, tienen muy presente que, en los puestos de trabajo donde se requiere idoneidad y amplios conocimientos, es muy poco lo que se puede esperar de los mayores esfuerzos físicos, o de los esfuerzos sudorosos mediocres. La genuina ventaja sobre cualquier competidor, siempre está en la gente, en los integrantes de la empresa. El ejecutivo de ventas debe ser uno de los que profesa esta política y principios sobre el personal que labora con él: vendedores y personal administrativo. Siempre estará un paso delante de la competencia si tiene una fuerza de ventas con formación y que recibe capacitación, siquiera, una vez al año. Es cierto que, todo lo relacionado al personal, su selección, reclutamiento, gestión y dirección no es algo que se aprende en los libros ni en la universidad; allí nos enteramos de cómo es el recurso humano, otra cosa es saber conducirlo, liderarlo (los...

El dinero que se “utiliza” en los vendedores se pone de manifiesto no tanto por inversión en recursos físicos, sino por el tiempo que insumen sus actividades (por el tiempo insumido, una actividad es de alto o bajo costo), debido a la modalidad de funcionamiento que individualmente han adquirido. La forma como usamos el tiempo está directamente relacionada con las ideas y creencias, los hábitos y costumbres que tenemos. En este sentido, el ejecutivo de ventas debe conocer en profundidad a cada uno de sus vendedores, sus fortalezas y debilidades, su potencial por desarrollar, si se ganan la vida vendiendo o venden para ganarse la vida. Si analiza la forma de actividad de sus vendedores, ¿qué predomina en ellos la planificación o la improvisación? ¿Y cómo se traduce todo esto en el costo (dinero) de las actividades que llevan a cabo los vendedores en su labor diaria? Hagamos un análisis de sus actividades. ¿Cuál es el costo por hora de trabajo (CPH) de un vendedor? Es lo que gana en el...

Una sana e inteligente recomendación en cuanto a este recurso es: nunca comience a actuar antes de verificar el uso que hace de su tiempo. No planifique antes de aclarar el sentido real de éste. Primero identifique, luego elimine toda demanda improductiva de tiempo. El tiempo es el factor límite. Los límites de toda actividad están determinados por el mínimo de cierto recurso; en ventas, dicho límite lo establece el tiempo, que hemos dicho es fijo, es igual para todos: 24 horas/día, 30 días/mes y 12 meses/ año. Si es fijo, no lo puedo estirar; si no lo uso, no lo puedo almacenar, es decir, no lo puedo controlar; lo único que puedo controlar es mi actividad. El uso que hacen del tiempo los vendedores, el ejecutivo de ventas lo tiene que supervisar, ¿lo usan bien o lo desperdician? Lo que necesita saber el ejecutivo y tener registrado es, ¿cómo utilizan el tiempo cada uno de los vendedores? Siempre habrá diferencias individuales. Pero, en general (en promedio). ¿cuánto tiempo pasan en ...

Algo que no se puede descuidar, una responsabilidad clave de todo ejecutivo de ventas es entender lo que está pasando a su alrededor o en el mercado en el que tiene que lograr resultados. ¿Por qué? Porque tiene que saber encauzar los recursos y esfuerzos de los que dispone, saber encauzar las fortalezas y debilidades de los integrantes de su equipo de ventas, saber comunicarse de manera efectiva con cada uno de ellos para lograr resultados dentro de ese entorno. Para lograr los resultados esperados, ante todo, debe saber a dónde quiere llegar (objetivo) y cómo llegar allá (plan de ventas). El objetivo y el plan para lograrlo, plantea disponer de cierta cantidad de recursos, sin los cuales el ejecutivo y su equipo no lograrán los resultados esperados. El ejecutivo de ventas debe saber unificar y administrar todos los recursos en los que ha invertido la empresa y que han sido puestos bajo su responsabilidad para lograr el crecimiento y desarrollo comercial de la empresa. Todos los recu...

Hay muchos ejecutivos de ventas que fueron producto de una tra nsición de vendedor a gerente de ventas después de haber pasado unos años como encargado de adiestramiento en ventas o como asesor técnico de ventas. Durante ese tiempo tuvieron la oportunidad de observar el mundo de las ventas, lo mismo que el del ejecutivo. Algunos de estos promovidos, cuando les dieron su primera zona o territorio, ya habían absorbido la teoría y los principios, en cursos tales como “Funciones de administración”, “Fundamentos de marketing”, “Herramientas gerenciales”, etc. Los ejecutivos de hoy deben agregar a su formación cursos sobre calidad total, servicio, fundamentos de estadística y fundamentos de finanzas. Lo único que tenían que hacer era poner en práctica lo aprendido. Estos ejecutivos no pierden la oportunidad de aplicar diariamente todos los conocimientos, destrezas y técnicas sobre administración de la actividad de ventas. Muestran una característica muy especial estos ejecutivos; como sabe...

Tomemos como ejemplo a un equipo “F” de fútbol. Supongamos que, en el actual certamen, por lo que viene haciendo y logrando, ha sumado cinco puntos de ventaja sobre su más cercano rival. Si este equipo y los demás siguen haciendo lo mismo que han hecho hasta ahora, este equipo “F” tiene altas probabilidades de terminar campeón del certamen. Sin embargo, si hay una disminución en la calidad con la que ha venido jugando este equipo, y mejora considerablemente su juego el rival más cercano, es posible que no llegue a ser campeón. ¿Qué significa todo esto en términos estadísticos, o de sacar la calculadora como dicen algunos fanáticos? Que un ejecutivo de ventas no se puede confiar en el buen desempeño de su equipo, sino en mejorar siempre, para mantener la ventaja. Cuando el sistema de causas que operó en un mercado en el pasado, sigue operando en el futuro y el sistema (proceso de ventas actual) que tuvo éxito sigue operando y haciendo lo mismo que hizo en el pasado, entonces, con una ...