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¿De dónde viene y a dónde va la actividad de ventas?

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La actividad de ventas hay que estudiarla y pensarla seriamente, según el entorno económico (mercado, clientes, competencia) en el que nos ha tocado competir, mediante el uso de conceptos que describan fenómenos comerciales y expliquen las causas que los producen. Pensar la actividad de ventas en su evolución, desechando lo que ya no es eficaz y rescatando en ello lo que permanece constante, lo invariable; mantener todo lo que aún tiene vigencia. Saber lo que ha sido y cómo se ha practicado la actividad de ventas este año, nos permitirá saber qué será en el futuro cercano, ¡el ño 2026! Tenemos que anticipar amenazas y oportunidades que se podrían presentar en el futuro y, recibir la formación y capacitación que nos permita afrontarlos exitosamente. En la evolución de la actividad de ventas debemos concentrarnos en su función y su propósito, como se hace con cualquier profesión, no en la personalidad del vendedor. La evolución de la actividad de ventas es una continua transición; per...
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Actividad de ventas, imaginación e inspiración

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En la nota de ayer, sábado, mencioné que resultaba más objetivo y más próxima a la actividad de ventas, considerar el mercado como un sistema de fuerzas competitivas, fuerzas dinámicas generadas por los concurrentes al mercado. Este enfoque del mercado como sistema de fuerzas competitivas nos invita no sólo a tomar en cuenta las funciones del mercado, oferta, demanda, sino también como una enorme fuente que proporciona información que podemos utilizar para descubrir nuevas oportunidades de negocio. A su vez, este enfoque nos permite imaginar y visualizar distintas posibilidades y elaborar distintas estrategias que nos conduzcan a la explotación rentable de las oportunidades de negocio descubiertas. Este es un enfoque más realista y exigente para el ejecutivo de ventas y sus vendedores. Lo que un novato y principiante en la actividad de ventas posiblemente sabe, porque lo ha escuchado, lo ha leído o estudiado, es que el mercado es el lugar donde converge la oferta y la demanda, y que...
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Definición de mercado y actividad de ventas

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¿Qué definición del mercado se acerca más al marketing estratégico? La definición clásica de mercado, la que viene dando la economía desde el siglo XIX, dice: es el lugar donde converge la oferta y la demanda . Las dos curvas que representan a ambas, teniendo como coordenadas la cantidad en el eje horizontal (Q), y en el eje vertical el precio (p) al que se compra cierta cantidad; se cruzan en un punto que define el precio que equilibra oferta y demanda del mercado. El marketing acogió esta definición con cierta variante, acercándola más a los consumidores: Un mercado es un conjunto de individuos y organizaciones que son compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Consideremos otra definición del mercado, que me parece más apropiada según el punto de vista que pregona el marketing estratégico: Todo mercado es un sistema de fuerzas competitivas de las empresas concurrentes al mismo. El esfuerzo que hace una de las empresas altera el equilibrio del sistema que repres...
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En defensa de la formación en ventas # 10

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¿Qué es, qué hace y que se puede esperar de la actividad de ventas? Cuando se dice que se tiene un conocimiento profesional de la actividad de ventas, se está diciendo, en primer lugar, saber qué es esta actividad, qué hace y qué se espera de ella. La respuesta a la pregunta de qué es esta actividad, descubre la naturaleza del objetivo de la profesión de ventas, en nuestro caso los fenómenos comerciales en el que resalta principalmente el mercado y los clientes que lo integran; mientras que la contestación a la pregunta de qué hace, pone de manifiesto la naturaleza del proceso de ventas que se sigue para conseguir resultados. Lo que se espera de la actividad de ventas (su propósito), es conseguir clientes que generen los ingresos que necesita la empresa para mantenerse en el mercado. El objetivo de la actividad de ventas vista como una profesión lo constituye toda la realidad del mercado, es decir, las diferentes formas que asumen los fenómenos comerciales y los diversos aspect...
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En defensa de la formación en ventas # 9

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Razonamiento e imaginación en la actividad de ventas El conocimiento profesional de la actividad de ventas adquirido en formación, de manera académica, se diferencia esencialmente de la conciencia artística, que es un talento y cultivo individual. Aunque la ciencia (conocimiento académico) y el arte (conciencia artística) reflejan la realidad, en la primera, se graban en la mente en forma de conceptos y categorías comerciales, las que conforman la teoría; en el arte se lleva a cabo a través de imágenes , producto de la imaginación creativa. El carácter conceptual de la teoría, nos hace ver que, el profesionalismo se manifiesta de diferente modo en el arte. Entonces, la conducta profesional (ciencia) de la actividad de ventas se manifiesta en forma de conceptos y categorías, mientras que, como arte, se revela como creatividad. Las ciencias sociales que son la base del profesionalismo en la actividad de ventas, persigue la máxima aproximación en el conocimiento de los fenómenos co...
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En defensa de la formación en ventas # 8

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La actividad de ventas, ¿es una ciencia o un arte? Los exitosos y positivos resultados que se iban obteniendo con la tecnología en muchos campos de las ciencias naturales, sirvió de argumento para usarlo en ciencias sociales como la psicología y, por qué no en las ventas. Lo que vemos hoy con los increíbles avances de la tecnología digital, podemos dar fe de su contundencia para mejorar procesos y producir innovaciones. Lo pregunté en la nota anterior, ¿qué ciencia está aplicando la técnica de ventas? ¿Estamos considerando a la venta como una ciencia o un arte? Si esta forma de concebir la actividad de ventas es la que consideramos correcta, ¿cuáles son los principios y fundamentos en los que se sustenta? Entonces, si consideramos las ventas como una ciencia (brindar soluciones) o un arte (conectar con las emociones), es necesario adquirir formación sobre ella. ¿Conocen a alguien que practica la abogacía de manera empírica? Usando el concepto “técnica” en las ventas, se generaba un...
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En defensa de la formación en ventas # 7

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Ciencia, técnica y ventas – “Técnica de ventas” ¿Se han preguntado alguna vez, cuál es el origen del concepto “técnicas de ventas”? Parece no haber información al respecto; alguien creó el concepto y lo introdujo exitosamente en la actividad de ventas. Y, ha tenido tanto éxito que, nadie se ha tomado el trabajo de cuestionar su validez ni de revisar su vigencia, en cuanto si resulta ser aún útil para lograr los objetivos, metas y cuotas en la actividad de ventas. Desde la mirada de los filósofos, se recomienda analizar “epistemológicamente” el origen del concepto “técnica de ventas”, de lo contrario, siempre estaríamos repitiendo mecánicamente algo que no sabemos qué significa. Para algunos, ser teórico es ser distante, impráctico; no obstante, un brillante científico social dijo: “No hay nada más práctico que una buena teoría”. Revisemos el concepto “técnica”. La técnica, como concepto, es la aplicación práctica de una ciencia o arte, cualquiera sea el ramo de éstas. La técnica in...
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