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Herramientas de gestión y dirección de ventas

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Antes de entrar al año 2026, es recomendable hacer una revisión de la gestión y dirección que se aplicó el presente año. En la gestión y dirección de la actividad de ventas se analizan las principales decisiones que afronta la empresa y el ejecutivo de ventas, en distintas posiciones y situaciones, y en diferentes etapas en la que se halla el ciclo de vida de los productos (introducción, crecimiento, maduración y declive); en cada etapa habrá distinto comportamiento de parte de los clientes y de la competencia, lo que exige aplicar diferentes herramientas de gestión y estrategia de ventas. Se identifican los principales tipos de decisiones y se exponen las herramientas conceptuales más adecuadas para resolver problemas y explotar oportunidades comerciales. Para tal fin, no se puede dejar de utilizar la estadística, la probabilidad y otras técnicas de medición y cálculo. La teoría y las herramientas conceptuales sobre gestión y dirección de la actividad de ventas demuestran cómo puede...
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Los resultados y el ejecutivo de ventas

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¿Qué entendemos por resultados en la actividad de ventas? Los resultados económicos, en cualquier empresa, son directamente proporcionales a los ingresos por ventas. Los resultados económicos no existen dentro de la empresa, sino fuera de la misma. La empresa, a través de su fuerza de ventas, debe esforzarse inteligentemente en el mercado para lograr los ingresos por ventas. ¿Qué hacemos o qué hemos hecho en el presente año para lograr resultados? ¿Los resultados que se obtendrán el presente año, serán los que se plantearon obtener? ¿Se justifica seguir haciendo lo mismo el próximo año para obtener los resultados que se planteará la empresa para el año 2026? ¿Hay algo que debemos corregir o ajustar? ¿Qué piensa el ejecutivo de ventas? Para hacer un objetivo análisis de los resultados que se obtendrán el presente año, y se piensan obtener el 2026, es necesario tener una visión de conjunto de los territorios que se trabajaron, como también de la actividad que se desplegó para obtener l...
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¿Cómo adquiere reputación un ejecutivo de ventas?

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No creo equivocarme al afirmar que, una gran cantidad de gente joven y adulto mayor a nivel mundial admira y goza con la música de los Beatles, que irrumpieron exitosamente en el mundo musical del rock, a comienzos de los años sesenta del siglo pasado. ¿Qué significa Beatles? La respuesta depende del momento de referencia en que se hace la pregunta: antes y después de existir la Banda de los Cuatro de Liverpool. Con su existencia significa genialidad y excelencia en la composición, producción e interpretación de la música rock; causaron una revolución nunca antes vista en grupo musical anterior alguno. Me aventuro a decir que la mayoría estará de acuerdo con esta afirmación. Antes de ellos, la palabra Beatles no significaba nada, absolutamente nada. De igual manera, se le da reconocimiento (adquiere reputación) a las personas según la genialidad o excelencia con la que hacen las cosas o, se les ignora porque se desconoce lo que han hecho. Definimos a las personas según su conducta mo...
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¿Conoces a tu equipo de ventas?

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En la nota del 18 de octubre trate el tema de: “Ejecutivo de ventas, ¿a quiénes tiene a su cargo?”, en la que mencionaba que había observado cuatro tipos de vendedores, por la forma cómo obtienen sus resultados, o cómo cumplen su cuota de ventas: el sostenido, el angustiado, el equilibrado y el prevenido. Dije que, los ejecutivos que tienen, por ejemplo, puro vendedor “angustiado”, esos que recién en la segunda quincena logran los ¾ de su cuota, sufren de los nervios, los domina la angustia y el estrés. Sin embargo, ¿será consciente el ejecutivo que, el tipo de vendedor que predomina en su equipo se debe a él mismo porque los consiente y no hace nada por elevar su nivel o reemplazarlos si fuera la última solución? Sun Tzu dijo: “Antiguamente, los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.” “Hacerte invencible significa conocerte a ti mismo; aguardar para descubrir la vulnerabilida...
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La Voluntad del ejecutivo de ventas

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Dentro de las facultades que se desea tenga desarrollada el ejecutivo de ventas está la Voluntad. ¿Por qué? ¿Qué papel juega la voluntad en el desempeño de un ejecutivo de ventas? La motivación y la disciplina son parte esencial de la voluntad. La motivación, la razón por la cual inicias algo para lograr un objetivo, se pone de manifiesto cuando se inicia un emprendimiento, un proyecto, un plan. La disciplina es la que mantiene enfocado al ejecutivo hasta el final del emprendimiento, incluso hasta cuando no tenga ganas de hacerlo; es la perseverancia y constancia en el esfuerzo. Hay un dicho antiguo que grafica la voluntad: carrera de caballo (motivación), parada de burro (ausencia de disciplina). Estos ejecutivos aseguran y certifican su fracaso. La cantidad y calidad de información, los conocimientos que posea, la formación adquirida y su madurez emocional, conceden un lugar muy importante a la voluntad del ejecutivo de ventas entre los factores de causa y efecto que acontecen en s...
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Tres eslabones de la gestión y dirección de ventas

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  Podríamos decir que, este es un asunto que tiene que ver con el enfoque de gestión y dirección que asume un ejecutivo de ventas, que se guía por el conocimiento que posee sobre herramientas conceptuales relacionadas con el Management. Estos eslabones estarían conformados por tres conceptos clave que resumen la capacidad de gestión y dirección de un ejecutivo de ventas: Inteligencia – Organización – Voluntad. De alguna forma u otra, estos eslabones están directamente relacionados con conceptos como Efectividad (saber elegir), clasificación y distribución de las actividades (modalidad de funcionamiento y proceso de ventas) y Liderazgo (del ejecutivo a cargo). 1. Inteligencia. Estamos muy familiarizados con el IQ cuando se habla de inteligencia, el que incluyen, para determinar la contratación de un ejecutivo, en un test de evaluación. No es el IQ occidental al que nos referimos. Es la inteligencia tal como la entienden en el Oriente asiático. Si un ejecutivo de ventas sabe planif...
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Siempre dentro del marco de las restricciones

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Se habló ayer de la elaboración formal de estrategias, desde río arriba a río abajo, y que para su formulación se hace uso de información obtenida mediante una investigación de mercado. La información no es más que la organización de los datos obtenidos en la investigación. También se dijo que, si no se ha hecho una investigación de mercado o no hay un encargado de marketing, el ejecutivo de ventas funge de gerente comercial y, tiene que esforzarse por cumplir esa función. Quizá no tenga recursos ni tiempo para hacer una investigación formal, sin embargo, eso no es excusa para que no haga nada por recabar información que le permita elaborar su propia estrategia. Sin información no se puede hacer gestión, menos dirección. En ese crítico estado, no debe ingresar al próximo año. ¿Qué tipo de información necesita el ejecutivo de ventas para elaborar su propia estrategia? Hay dos campos de los que tiene que estar informado: lo externo y lo interno. Lo externo, los factores del entorno, se p...
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