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¿Existe un lenguaje propio en la actividad de ventas?

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Cualquiera sea la idea o teoría comercial de las que se dialogue y debata en ventas: del mercado y los clientes, del gerente de ventas, de la fuerza de ventas, lo hacen usando un mismo lenguaje. Usar el mismo lenguaje, entender y comprender el concepto de las palabras que se usan en la conversación, es la base para establecer una buena comunicación, establecer relaciones con los demás, especialmente con los clientes de la empresa y obtener altos resultados. Por ejemplo, muchas veces se escucha en conversaciones entre profesionales y del área comercial palabras como eficacia, eficiencia y efectividad usarlas indistintamente, cuando en realidad significan distintas cosas y situaciones. En la actividad de ventas hay que tener bien en claro estos conceptos. Cuando se quiere sistematizar alguna idea o teoría comercial y de ventas, ¿se hace referencia a la totalidad del sistema o a su núcleo esencial? Por ejemplo, en un curso o seminario de ventas, ¿de qué se está hablando, del vendedor, d
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Ingresos, estimaciones y cartera de clientes

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Todo dólar o sol que ingresa a las arcas de nuestra empresa, como resultado de haberle vendido a compradores , es inestable, volátil, fugaz; lo contrario ocurre con, todos los dólares que ingresan por haberle vendido a verdaderos clientes . Los dólares generados por la venta a clientes, son sólidos, seguros, confiables y predecible en el tiempo, porque los clientes repiten la compra y, hasta nos traen “referidos”. Con esos datos de los montos de compra de parte de los clientes que tiene la empresa, ésta puede estimar y calcular ventas futuras, haciendo lo que los clientes requieren: satisfaciendo su necesidad y sus expectativas. Todo lo contrario, ocurre con los datos de ventas hechas a los compradores, no son confiables, no contribuyen a hacer un buen cálculo ni estimación. Los dólares que ingresan como consecuencia de la venta a los clientes, aseguran la supervivencia, el crecimiento, el desarrollo, la prosperidad futura de la empresa. Si radicamos nuestros cálculos y estimaciones
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En ventas, ¿somos parte de los problemas o parte de las soluciones?

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En toda empresa siempre habrá problemas: desviaciones del desempeño respecto a una estrategia o plan, o aparición de obstáculos no previstos. Cuanto más competitivo es el sector y mercado en el que opera la empresa, los problemas comerciales se presentarán con mucha frecuencia, y veremos al personal del área comercial corriendo de un lado a otro. Hago las siguientes preguntas. 1) ¿Somos parte del trabajo de desarrollo de nuestra empresa, elevando su nivel, mejorando su situación, o participamos en mantenerla en los problemas y limitaciones del pasado? 2) ¿De cuál de estos dos procesos somos parte? En la primera pregunta, o proponemos soluciones o damos excusas. La segunda, depende del nivel intelectual y conceptual que manejamos. Si participamos en el crecimiento y desarrollo, entonces, estamos contribuyendo y haciendo grandes cambios, transformaciones e innovaciones en nuestra propia conducta, no criticando a los demás. Somos lo suficientemente maduros para darnos cuenta que no pode
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La disrupción en la actividad de ventas

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Allá por los años ochenta leí, en la revista Selecciones, una anécdota sobre la construcción del Empire State Building que, durante más de 40 años fue el edificio más alto del mundo. Decía el artículo que, cuando se aprobó el proyecto de construcción, el arquitecto Lamb y otros socios de la empresa constructora, se acercaron al terreno donde se iba a construir el edificio. Los representantes del estado de New York que se encontraban en el lugar, saludaron a los visitantes y miraban por todos los lados curiosamente, hasta que uno de ellos preguntó: “¿dónde están las maquinas?”, “¿Qué máquinas?”, dijo Lamb; “con las que van a construir el edificio”. Todos quedaron mirándose. Lamb, les contestó que esas máquinas no existían, que ellos tenían que recién inventarlas, porque máquinas y equipos para construir un edificio de más de cien pisos aún no se habían inventado y construido. “De lo contrario”, dijo Lamb, “hace mucho tiempo se habría construido el edificio más alto del mundo por cualq
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La practica del liderazgo en ventas

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  Conozco psicólogos que dictan cursos sobre liderazgo, y que consideran a Hitler líder, porque tenía seguidores; discrepo con esa opinión. Si bien es cierto que, una de las características de los líderes es tener seguidores o adeptos; el caudillo también los tiene. El líder, apelando a lo mejor de sus seguidores, los conduce hacia su elevación espiritual, mental y material; no hacia su miseria o destrucción, que fue lo que hizo Hitler guiado por su ego enfermizo, que creía controlar a “las masas”. El liderazgo en ventas no consiste en controlar ni en fijarse en los errores de los vendedores, sino en dirigir al equipo de ventas hacia la consecución futura de resultados esperados. El líder debe tener en cuenta que sus vendedores son una unidad de elementos aparentemente contrarios: tienen conciencia/razonamiento y ambición/deseo, virtudes y vicios. Posen inteligencia académica con inteligencia emocional, que buscan pertenecer a un grupo o equipo ganador, y ser reconocidos dentro de es
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La actividad de ventas, ¿arte o ciencia?

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Desde muy joven escuchaba decir que la actividad de ventas era un arte, había que ser artista para vender. Luego empecé a escuchar, de parte de vendedores profesionales exitosos, que la venta era arte y ciencia. Estos vendedores decían que había que tener un mínimo de conocimientos para ejercer la venta profesionalmente. En esa época estaba en la universidad, en la facultad de ingeniería industrial, adquiriendo conocimientos sobre esta maravillosa profesión. Y me pregunté, ¿por qué, si a ventas la consideran una profesión, se le puede practicar sin tener formación y un mínimo de conocimientos al respecto? Era la década de los años setenta; en todos los cursos de capacitación que se dictaban, se hablaba del vendedor, de su personalidad, de su perfil de éxito. Ya entrando a los años ochenta se hacía mención de que la venta era un arte y una ciencia con voz más fuerte. Si la venta es un arte, entonces, se necesita tener la capacidad de visualizar el resultado que el vendedor desea obten
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Contexto representativo en el que se ejecuta la función ventas

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Las empresas manufactureras, que son el resultado de una fuerte inversión, producen uno o varios productos con el concurso de diferentes divisiones o departamentos que cumplen distintas funciones. La inversión de capital y la producción son un asunto principalmente cerebral (racional y lógico). La función comercial es visceral (emocional). Los negocios en general son algo más visceral que cerebral; ¿por qué? Porque los negocios son un asunto que se lleva a cabo entre personas, no entre productos. Si bien no se puede dejar de lado en absoluto lo racional, en los negocios predomina la parte emocional y afectiva de los agentes que intervienen. Producir no es complicado cuando se poseen las máquinas, la tecnología, los recursos y esfuerzos mínimo necesarios; a producción sólo hay que decirle lo que tiene que producir. Pero, determinar qué se debe producir para darle máxima satisfacción a una necesidad del mercado, eso sí es algo complicado. Si has sabido identificar lo que requiere el me
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