DINÁMICA DE VENTAS

El enfoque de la venta tradicional, que viene desde la época en que la oferta era mucho menor que la demanda, no tiene nada que ver con el cliente; la venta se refería al producto, después al vendedor. El famoso autor sobre tratados de marketing, Philip Kotler, en su artículo, “De la obsesión de la venta a la eficacia del marketing”, publicado en Harvard Business Review, afirmaba: “La venta está centrada en las necesidades del vendedor; responde a la necesidad del vendedor de convertir su producto en dinero”. Y los libros de las últimas épocas que tratan sobre ventas, tienen títulos como: “técnicas de ventas”, “Cállese y venda”, “Los secretos del éxito en las ventas”, “Súper vendedores”, “El vendedor al minuto”; aunque, hasta ahora se muestran en librerías títulos parecidos. Evidentemente, los autores que trataban temas sobre ventas se concentraban en los “dones” y habilidades de los vendedores- La venta la definía y la determinaba el vendedor con su astucia y habilidades personales....

Hay autores de teorías relacionadas con la actividad de ventas y el rol o papel que juega en ésta el ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe, consideran que el ejecutivo debe poseer la visión estratégica de un hombre de marketing y la capacidad y conocimientos tácticos de un vendedor; a aquel se le puede considerar un ejecutivo de ventas completo. En lo referente a la actividad de ventas, cuando ha sido apropiado, han intervenido con energía y mucho entusiasmo para dar un alto nivel de profesionalidad a ambos aspectos. De esta manera, se tiene a un ejecutivo que conoce y entiende el lenguaje de marketing y, entiende y comprende el mundo en el que se desempeñan sus vendedores; esto asegura visión estratégica y capacidad táctica del ejecutivo para orientar a los vendedores. Entonces, en opinión de estos autores, sólo se puede ser un ejecutivo de ventas profesional si se tiene conciencia tanto del valor, el propósito, como también los procesos del marketing. De igual manera, el hombre d...

Por alguna u otra razón o sentimiento, los seres humanos tendemos a ser conservadores, a defender con mucha vehemencia las ideas y posiciones asumidas hace mucho tiempo y que mantenemos con orgullo; obviamente es cuestión de grados, unos más, otros menos. No puedo juzgar ni criticar este comportamiento porque me incluyo en él. Nos cuesta mucho trabajo mental aceptar que, la realidad que sirvió de base para hacernos de unas ideas y creencias, ya no existe. Muchos que practican la actividad de ventas, les horroriza aceptar la decadencia de las antiguas ideas de ventas, como también las “técnicas” de ventas; éstas ya no contribuyen al rendimiento, sino lo estorban o lo frenan. Cambiaron los fundamentos; antes era el producto y la astucia del vendedor, hoy es el cliente y, un entendimiento de por qué haces lo que haces. Algunos psicólogos dicen que, el estado de ánimo está asociado a un ambiente, donde se establece una relación; si hemos ingresado a trabajar a una empresa con mentalidad ...

A cualquier actividad, oficio o profesión que te dediques, tienes que asumirla con seriedad y responsabilidad, porque de ello depende la calidad de tu futuro. Parte de esa seriedad y responsabilidad se pone de manifiesto en el deseo sincero de aprender los principios y fundamentos que rigen dicha actividad. Es muy probable que muchos vendedores piensen que, no es necesario adquirir conocimientos para desarrollar con excelencia una actividad como las ventas. Mantenernos en la ignorancia teórica de lo que hacemos nos pasará tarde o temprano la factura. Todo cuesta, hay que hacer una inversión, un esfuerzo, un sacrificio que justifique los beneficios que obtendremos más adelante en forma de mayores ingresos o cargo superior. En la dedicación profesional a una actividad u oficio, para obtener altos resultados en la práctica de la misma, es necesario acompañar la habilidad y los intensos esfuerzos con adquisición de conocimientos, de lo contrario quedará uno atrapado en la mediocridad. De...

La capacitación ha sido considerada como un gasto por muchas empresas; otras, en el peor de los casos, la ven como innecesaria porque suponen que a quien han contratado como ejecutivo de ventas o vendedores, ya saben lo que tienen que hacer. Pero veámoslo racionalmente, ¿a qué se asemeja más la capacitación, a gastar en la compra de un bien suntuario o a realizar una inversión que dará un beneficio a mediano y largo plazo? A una inversión, ¿verdad?; entonces, mídala por la rentabilidad, no por su precio o monto que se va a invertir. Lo que ocurre con mucha frecuencia es que, se dictan capacitaciones sin tener en cuenta lo que necesita la empresa: son “enlatados” de lo “último”. Una capacitación bien planteada por la empresa le dirá al expositor que contrate sus verdaderas necesidades de capacitación, es decir, qué es lo que realmente quiere mejorar en el desempeño de su fuerza de ventas; recuerde que, la capacitación va dirigida a vendedores que están haciendo bien las cosas, pero qu...

Existen muchos profesores, expositores y capacitadores que dictan cursos de ventas con la intención de que los participantes a sus cursos piensen como ellos; a su vez, ellos piensan como su autor favorito de libros sobre ventas; por ejemplo, los expositores de los años 80, pensaban como Og Mandino (su libro famoso, “El vendedor más grande del mundo”), por citar un autor. El aprendizaje, para ser eficaz, hace uso de tres habilidades: entender, indagar y comprender. La primera es determinar en qué consiste la actividad de ventas; la segunda, reflexionar sobre sus cualidades, aspectos o elementos componentes; la tercera, consiste en ampliar su significado (poner un sello personal). El verdadero profesor, expositor o capacitador tiene como propósito ayudar a que los alumnos aprendan a pensar sobre el tema, en este caso, que aprendan a pensar comercialmente, que elaboren sus propias ideas al respecto; ese es el asunto: aprender a pensar con la propia cabeza, no con cabeza del expositor. P...