DINÁMICA DE VENTAS

Hay mucha gente que es graduada en ciencias comerciales, en marketing, en comercio exterior, pero no han aprendido absolutamente nada acerca de la práctica de la actividad de ventas. Por alguna razón consideran que el marketing lo es todo o que es suficiente con elaborar una brillante estrategia y, porque la ha elaborado un “experto” en marketing, las cosas ocurrirán tal como dice la estrategia. La publicidad siempre ha sido la engreída, el caballito de Troya del marketing. Bueno, hasta Peter Drucker, en su famoso libro, “La gerencia”, de 1954 dice que, llegará un día en que, habrá desarrollado tanto el marketing que, la actividad de ventas ya no será necesaria. Desde que empecé a estudiar la maestría en administración, soy un asiduo lector de las obras de Drucker, pero en este asunto de las ventas, como en otros, discrepo con su opinión. ¿Cuál es el paso inicial en la actividad comercial? El paso inicial siempre será: conocer en profundidad al cliente (su aspecto racional, y su aspe

Poner en práctica todo lo que se sabe sobre la actividad de ventas, y obtener resultados significativos con ello, es demostrar que de verdad se ha aprendido. Si un individuo dice que sabe mucho sobre la actividad de ventas y no lo practica, éste no tiene ninguna ventaja sobre el que no lo sabe; y, en la actividad competitiva, de eso se trata, de obtener una ventaja cognoscitiva y psicológica: una ventaja lógico-racional y una actitud con madurez emocional-afectiva. Se debe tener siempre presente y nunca debemos olvidar que, los negocios, la actividad comercial, la actividad de ventas, son asuntos de personas, no de productos. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas supervisar si se está poniendo en práctica lo que dicen saber los vendedores. En nota anterior se ha dicho que, además de ser filósofos y políticos “naturales”, todos somos vendedores de algo tangible, como productos, o de intangibles, como servicios, ideas, propuestas, proyectos, sentimientos. El que practica la activi

La mayoría de los seres humanos se ganan la vida haciendo alguna actividad en una organización sin fines de lucro o una empresa. Los que trabajan en el área administrativa, como staff, cuyo trabajo es principalmente con la “mente”, produciendo ideas, es bastante probable que tengan que presentar o demostrar sus ideas, proyectos o propuestas ante un comité, en el que puede estar participando o no el gerente general. Entonces, usted tiene que conocer el tipo de público con el que se expondrá. Dediquemos pues un momento a conocer al comité que con toda seguridad se reunirá para revisar y aprobar (“comprar”) sus ideas. Cuanto más importantes sean sus ideas, tanta más atención y examen le prestarán los integrantes del comité con los que habrá de verse. ·          El TEMEROSO. Para éste, usted constituye una amenaza, porque su idea puede poner en peligro su empleo o su “imperio”. Puede eliminar el puesto que él ocupa u, obligarlo a trabajar más. ·          El PRESTIGIOSO. La idea de uste

Vivir en sociedad impele al hombre a comportarse espontánea y cotidianamente como un filósofo, un político y un vendedor. Somos filósofos porque tenemos ciertas ideas y creencias sobre la vida y lo que hacemos a diario; somos políticos porque tenemos genuinos intereses que defendemos a capa y espada; y somos vendedores porque diariamente vendemos ideas, sentimientos, sugerencias, propuestas, proyectos; otra cosa es que no hemos sido conscientes de ello. La capacidad de vender de forma creadora es un talento que se tiene que cultivar, y que usted, como “hombre de ideas” debe esforzarse en perfeccionar. Muchas buenas ideas han muerto al nacer o se han sepultado bajo el polvo de meses, años o incluso generaciones, debido a que su creador no tuvo la suficiente inventiva para presentar y vender su idea. Cualquiera que sea nuestra profesión/ocupación: ingeniero, contador, financiero, administrador, arquitecto, sociólogo, psicólogo, educador, gerente o jefe, etc., necesitamos también conoce

El filósofo Parménides decía que el principio de todo es el Ser, las cosas Son. Un cliente es, los clientes son. Cuando se habla del Ser, se hace referencia a la esencia. Nuestros clientes tienen su esencia que los caracteriza y distingue de los demás, ya sea de manera Singular (individual) o particular (cuando los clasificamos); esa esencia es lo que define a nuestros clientes. El Ser siempre “Está en algo”, se encuentra en determinada situación y circunstancias. Los clientes de nuestra empresa se encuentran en determinada situación comercial, técnica, económica y financiera. Entonces, no podemos tratar y atender a todos los clientes por igual; considerar sus circunstancias. Parménides también decía, a la par de que las cosas Son, Hay.   No se puede decir que no hay, siempre hay, simplemente no lo veo o no están a mi alcance. En nuestros clientes hay un potencial, ¿tienen capacidad para desarrollarlo? ¿Poseen los recursos y están dispuestos a hacer los esfuerzos necesarios para crec

¿Cómo se genera una brecha en ventas? Cuando queremos pasar de un estado a otro superior, cuando queremos cambiar de situación a una mejor, cuando queremos elevar nuestro nivel de resultados, en ese momento se genera una brecha. Para cubrirla, hay que establecer objetivos y elaborar un plan que permita lograrlo; ese plan debe contemplar hacer las cosas de manera distinta a como se ha estado haciendo. En la actividad de ventas, siempre habrá brechas que intentaremos cerrar, entre la posición donde nos encontramos actualmente y la posición donde la empresa piensa que debería estar. Imagínese, por un momento, que lo que usted hace a diario en ventas coincide exactamente con lo que debería estar haciendo. No habría brechas por cerrar. En el campo de las ventas, cerrar la brecha depende un 20% del apoyo de la alta gerencia, el otro 80%, depende del ejecutivo de ventas y su fuerza de ventas, es decir, de nosotros mismos que conformamos el equipo: administración de ventas y la fuerza de ven