DINÁMICA DE VENTAS

Si alguien piensa postular y ocupar cargo ejecutivo debe esmerarse en aprender en qué consiste la gerencia, es decir, aprender a hacer Gestión (hacer un eficaz y eficiente uso de los sistemas operativos existentes en la empresa) y Dirigir (conducir la empresa hacia el futuro, asumiendo riesgos calculados). Para suerte de los que aspiran a estos puestos, se dispone del conocimiento y la experiencia necesaria para ejercer estos cargos exitosamente. Por ejemplo, existen dos herramientas de Management que, en mi opinión, debería aprender y dominar un ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe: Administración por Resultados (AXR) y Administración por Proyectos (AXP). Ambas herramientas aparentan ser muy similares, pero no lo son. A la Administración por Resultados también se le conoce como Administración por Objetivos. Fue concebida y desarrollada por Peter Drucker, en su famoso libro “La gerencia efectiva” (Managing for Results, título en inglés; 1964). Después ha habido diversos autores, c...

Uno de los personajes de las inversiones que sigo y tengo como referente, del que he aprendido mucho a ver las ventas desde la óptica de las finanzas, es Warren Buffett. A fines de los años 90 del siglo pasado leí una sugerencia de Warren Buffett que me hizo reflexionar mucho, sobre el ahorro y los ingresos mensuales personales; decía Buffett que, nunca se debe pensar en ahorrar lo que nos queda después de gastar en lo que “necesitamos”, porque nunca nos quedará nada para ahorrar. Sugería que, debemos separar, primero, lo que queremos ahorrar, así sea un dólar, y el resto gastar, porque de lo que se trata es de desarrollar el hábito de ahorrar. Se puede aplicar este mismo consejo de Buffett a nuestra actualización (capacitación). Nunca debemos pensar en capacitarnos cuando nos quede tiempo después de trabajar, descansar, practicar deportes, ir al gym, vacacionar, porque nunca nos quedará tiempo; siempre andaremos “muy ocupados”. Lo sensato, lo racional es que, primero, separemos un t...

Para lograr mejores resultados con un equipo de ventas, es necesario utilizar un plan de actividades que se desprende de la estrategia de ventas y diseñar un sistema y proceso de ventas, con el propósito de solucionar las necesidades y problemas de nuestra cartera de clientes. Es recomendable que todos los ejecutivos y vendedores adquieran herramientas conceptuales tipo cono (se va abriendo de arriba abajo) en vez de la de tipo pozo. Cuando el mercado se torna muy complejo y de rápido cambio y la tecnología digital la tenemos disponible, como sucede en el mundo actual, los conceptos de ventas tipo pozo son hoy alternativas frágiles. Se agotan muy rápidamente y no pueden contribuir al logro de los objetivos comerciales de la empresa de manera sostenida. Es necesario adquirir las herramientas conceptuales de tipo cono, conocer más principios afines a ventas (Management, por ejemplo), cuya aplicación va aumentan la eficacia del proceso. Un ejecutivo de ventas debe tener conocimientos ...

Fomentar en la empresa la frecuente participación de los vendedores en cursos, seminarios y talleres es algo loable, por cuanto no se descuida la actualización de conocimientos (capacitación), siempre y cuando estos cursos traten sobre la actividad de ventas y no sobre los dones y habilidades del vendedor. No nos equivocamos si pensamos y decimos que, el propósito de estas capacitaciones es aumentar la productividad de los vendedores o, mejor si decimos, aumentar su rendimiento. Sin embargo, se puede estar pensando de manera equivocada o incurriendo en un error para lograr ese propósito. ¿Son los vendedores responsables del alto rendimiento que se busca en el equipo de ventas? ¿O, la responsabilidad radica en otro? En notas anteriores de los viernes sobre administración y gerencia, se comentó que, Frederick Taylor, con su Organización Científica del Trabajo descubrió que la responsabilidad en el trabajo no constituye la responsabilidad del trabajador, sino de quien los dirige. Se dijo ...

Muchos vendedores suelen decir cosas como: “La competencia para este producto es demasiado fuerte. Estamos viviendo una crisis. A la gente sólo le interesa el precio, nada más, y solo desea saber quién vende más barato. Ya la gente no está comprando productos nacionales (o extranjeros). La economía está muerta en esta ciudad-territorio. Con el nivel de empleo informal que hay en este momento, no sé cómo esperan que se pueda cumplir con la meta”. ¿Qué papel juega el ejecutivo de ventas en esta situación? ¿Pensará que es un asunto de mala suerte que le haya tocado este tipo de vendedores?   La producción que logran los vendedores se debe íntegramente al ejecutivo de ventas que está a cargo del equipo de ventas. Es un error muy común de la gente con mentalidad conservadora emitir juicios negativos y pesimistas que generalizan, partiendo de las normas y valores propios. Con mucha facilidad o comodidad, dejamos de lado que, se pueden comprender y aceptar las normas como muy racionales...

En ningún curso o taller de capacitación sobre la actividad de ventas, van a encontrar algo nuevo, sino muchas cosas que ya se saben y que nunca se escucharon antes. Suena paradójico, pero en muchas cosas que hacemos ni yo ni usted necesitamos que nos digan nada nuevo. Sabemos lo bastante para llevar a cabo una actividad o labor de ventas perfecta. A veces, con mucho dolor, nos damos cuenta que, nuestro punto flaco no es la ignorancia, sino la inacción; no hemos hecho nada por poner en práctica todo aquello que nos costó dinero y tiempo conocer. Decir que sabemos algo y no lo practicamos, no nos da ninguna ventaja sobre el que no lo sabe. De repente somos de esas personas que dicen saber ya todo cuando escuchamos a alguien hablar al respecto; porque asistimos a los distintos cursos y talleres que se dictan sobre la actividad de ventas, pero no aplicamos nada de lo supuestamente hemos “aprendido”. Los japoneses tienen un dicho que dice: “querer y hacer, es poder; si no puedes es porqu...

Desde sus orígenes, los tratados sobre la actividad de ventas radicaban en la persona del vendedor, en sus habilidades y destrezas; hasta nuestros días, todavía se escucha y observa a expositores sobre ventas hablando sobre el vendedor y sus “dones”. Sin embargo, el vendedor no es el verdadero asunto en el estudio de la actividad de ventas, como no lo es el ingeniero en la ingeniería ni el médico en la medicina ni el abogado en el estudio del derecho. Lo que a éstas les importa es el estudio de la profesión o actividad de manera sistemática, entenderla y comprenderla de manera racional; es necesario aprenderla en su conjunto. El vendedor demanda atención y consideración por el hecho ser quién genera los ingresos de la empresa. Nuestra actitud hacia la actividad de ventas será verdaderamente profesional en la medida que nos interese adquirir consciencia de la actividad en su conjunto, más que las habilidades personales de los vendedores. El espíritu profesional demanda genuino interés...