DINÁMICA DE VENTAS

En ningún curso o taller de capacitación sobre la actividad de ventas, van a encontrar algo nuevo, sino muchas cosas que ya se saben y que nunca se escucharon antes. Suena paradójico, pero en muchas cosas que hacemos ni yo ni usted necesitamos que nos digan nada nuevo. Sabemos lo bastante para llevar a cabo una actividad o labor de ventas perfecta. A veces, con mucho dolor, nos damos cuenta que, nuestro punto flaco no es la ignorancia, sino la inacción; no hemos hecho nada por poner en práctica todo aquello que nos costó dinero y tiempo conocer. Decir que sabemos algo y no lo practicamos, no nos da ninguna ventaja sobre el que no lo sabe. De repente somos de esas personas que dicen saber ya todo cuando escuchamos a alguien hablar al respecto; porque asistimos a los distintos cursos y talleres que se dictan sobre la actividad de ventas, pero no aplicamos nada de lo supuestamente hemos “aprendido”. Los japoneses tienen un dicho que dice: “querer y hacer, es poder; si no puedes es porqu...

Desde sus orígenes, los tratados sobre la actividad de ventas radicaban en la persona del vendedor, en sus habilidades y destrezas; hasta nuestros días, todavía se escucha y observa a expositores sobre ventas hablando sobre el vendedor y sus “dones”. Sin embargo, el vendedor no es el verdadero asunto en el estudio de la actividad de ventas, como no lo es el ingeniero en la ingeniería ni el médico en la medicina ni el abogado en el estudio del derecho. Lo que a éstas les importa es el estudio de la profesión o actividad de manera sistemática, entenderla y comprenderla de manera racional; es necesario aprenderla en su conjunto. El vendedor demanda atención y consideración por el hecho ser quién genera los ingresos de la empresa. Nuestra actitud hacia la actividad de ventas será verdaderamente profesional en la medida que nos interese adquirir consciencia de la actividad en su conjunto, más que las habilidades personales de los vendedores. El espíritu profesional demanda genuino interés...