DINÁMICA DE VENTAS

  Así como no existe la ciencia como tal, sino distintas disciplinas científicas, en ventas es similar; no existe la teoría de ventas en abstracto, sino distintas ideas y teorías de ventas, y siempre hacemos una elección entre ellas. Cada época genera sus propias ideas de ventas que expresan la situación de la actividad comercial y de los mercados del momento; hoy es la globalización y la pandemia. Y, bien, ¿cómo hace el vendedor esta elección? ¿Es un hecho meramente de gusto o es más serio? ¿Y no ocurre a menudo que entre el gusto del vendedor y la realidad existen contradicciones? ¿Cuál será, entonces, la idea o teoría de ventas real sobre el mercado, la afirmada como hecho razonable, o la que resulta de la actividad del vendedor, que está implícita en su obrar? Vivimos y trabajamos haciendo a diario distintas elecciones. Elegimos lo que está acorde con nuestros intereses, ambiciones y deseos; nuestro obrar es un obrar de conveniencia, interesado. Siempre hay una contradicción ...

  ¿Qué es la venta? ¿Una actividad puramente reactiva o a lo más adaptativa, o bien una actividad especialmente transformadora? Hay que definir lo que se entiende por reactiva, adaptativa y transformativa. Reactiva, implica una actividad del tipo “reflejo condicionado”: si el cliente te dice “tal cosa del precio”, tú dile esto... El modelo era estímulo-reacción. Adaptativa, el vendedor aplica cierta dosis de pensamiento para identificar las necesidades de los clientes; es una actividad en la que el vendedor busca adecuarse a ellos. El modelo usado era necesidad-satisfacción. Pero, ¿qué significa transformativa? ¿Significará que cualquier mercado puede ser influido, transformado, por el pensamiento comercial del vendedor? ¿Pero qué pensamiento comercial? Se puede caer en una actitud mecánica y dogmática sobre este asunto. Para evitarlo, y no quedarse atrapado en la actividad reactiva ni adaptativa, se debe abordar la actividad de ventas en el proceso de evolución que ha sufrido, e...

Detrás de toda forma de competir, brindar servicios y vender, hay una serie de ideas y creencias, de información y conocimientos, de hábitos y costumbres, que pueden estar explicando los resultados que estas obteniendo; como ejecutivo, debes reflexionar sobre todo esto; por eso es importante revisar y tomar consciencia del enfoque que estamos utilizando en nuestra actividad diaria. En el área comercial y de ventas nos irá mucho mejor si nuestro enfoque se basa en trabajar siempre de manera positiva, optimista, constructiva y armoniosamente; lo contrario, el negativismo, el pesimismo, el ser destructivo y conflictivo, sólo nos proveerá de mayores problemas que nos pueden conducir a la total frustración y destruir nuestra autoestima. En lo comercial y en ventas se necesita pensar estratégicamente, lo que comprende atreverse a construir futuro, el mediano y largo plazo; no basta con quedarse en los conocimientos antiguos y servirse de ellos, sino ir más allá. Tenemos que desarrollar l...

  Imagine que usted trabaja en una empresa que vende herramientas y equipos pequeños para el sector industrial, de uso general. La empresa tiene 20 años operando en el mercado, y ha sabido responder a las distintas situaciones por la que ha pasado la economía del país y el mercado en particular. La gerencia de esta empresa especializada en este tipo de herramientas, tiene cinco vendedores que están asignados a distinto sector industrial, especializados en cada uno de aquellos. A pesar de la pandemia, la demanda de estas herramientas se mantiene en constante y suave crecimiento. La fuerte competencia a la que se enfrenta un vendedor en este mercado, lo obliga a comportarse ya como un ejecutivo que maneja información y posee conocimiento, porque tiene que tomar decisiones en situaciones que sólo él puede juzgar. La empresa se ha convencido que, en este mercado, cada vendedor debe ser un ejecutivo. La empresa acostumbra elaborar, para cada período, un plan de ventas que estipula...

  El ex CEO de Cisco System, John Chamber tenía una clara política comercial orientada hacia el cliente, la que exigía a los vendedores en su estricto cumplimiento. Recomendaba a todos los altos ejecutivos de la empresa, que los altibajos del mercado no afectaran nunca la toma de decisiones estratégicas y comerciales. Les decía que, tomen sus decisiones con base en lo que es mejor para los clientes, empleados y accionistas en el largo plazo; cumpliendo la misión de la empresa y no en función de las oscilaciones de las condiciones económicas. Cabe recordar que, durante la dirección de Cisco System por John Chamber, la empresa crecía anualmente dos dígitos. En el área comercial, y de ventas en particular, los ejecutivos tienen que reconocer que es más fácil operar en un mercado con complicaciones que en uno en alza, siempre y cuando sean ejecutivos más perceptivos que analíticos, que saben ver oportunidades allí donde los demás sólo ven crisis y problemas . Hay otra conclusión q...

Me imagino que todos ustedes han oído hablar de Efectividad, aunque muchas veces se confunde con eficacia o eficiencia; o, se dice que es la suma de las dos. En la actividad comercial, en ventas en particular, es clave. Hay varios aspectos en la práctica de un ejecutivo y vendedor que denotan que tienen consciencia de la efectividad. Primero, saben cómo transcurre su tiempo: ¿En qué clientes, en que productos, en qué actividades? ¿Cuánto tiempo dedican a reconstruir el pasado, cuánto a administrar lo actual y, cuánto a construir futuro? Segundo, orientan su contribución hacia lo externo: el mercado, los clientes. Se preguntan, ¿qué resultados se aguardan de mí y del área bajo mi responsabilidad? Saben que para recibir primero hay que dar. No les importa que la contribución sea pequeña, el asunto es contribuir a lograr los resultados de la empresa. Tercero, construyen su éxito sobre las fortalezas que han logrado identificar: las propias; las de sus superiores; las de sus colegas; l...

He leído a varios autores decir, aunque no sustentar, que debe tenerse en cuenta que la eficiencia es más importante que la efectividad; en mi opinión hay una confusión por cuanto se iguala el área de manufactura o fabrica, con el área administrativa y ventas. Es verdad que, la meta debe ser el logro de los objetivos, no simplemente estar ocupado, corriendo ágilmente de un lado para otro. Es de esa manera que se cae en el error de “más de lo mismo”. Tanto la eficiencia como la efectividad son los medios para incrementar la productividad. La productividad en manufactura se consigue a través de la eficiencia; la productividad del trabajo administrativo se consigue con la efectividad. El trabajo intelectual que se lleva a cabo en el área administrativa y de ventas no se mide cuantitativamente, porque no es un hacer o mover cosas. Tampoco se le puede medir por su costo. El trabajo intelectual sólo es posible definirlo por los resultados que se consiguieron haciendo lo que realmente debió...