DINÁMICA DE VENTAS

En la actividad comercial y, en especial en la actividad de ventas, se presentan situaciones que exigen una toma de decisiones lo más rápidamente posible. Esta decisión, para tomarse, nos exige tener información y conocimiento, por ejemplo, de cinco variables que son las que definen más claramente la situación; pero resulta que, sólo se dispone de información y conocimiento de tres de ellas; y el tiempo nos gana, tenemos que tomar una decisión porque la competencia puede hacerlo primero que nosotros y aprovechar favorablemente la situación. ¿Qué hacemos, le decimos a nuestro gerente general que nos espere a tener información y conocimiento de las cinco variables? ¿Le pedimos a la competencia que no sea mala, que se demore y nos espere? El aprovechamiento o explotación de la oportunidad no nos esperará. Por eso, hay un dicho que dice: “a la oportunidad la pintan calva”, no la podemos agarrar de los pelos para que no se vaya. Si estuviéramos solos en el mercado, quizá podríamos tomarno...

Los típicos problemas que enfrenta el ejecutivo de ventas tienen directa relación con fenómenos y eventos comerciales dinámicos, aleatorios y complejos. La información que comúnmente tienen los ejecutivos sobre ellos es insuficiente, por decir lo menos. La solución de estos problemas exige el uso de modelos teóricos (herramientas conceptuales) que permitan procesar información y organizar su práctica para lograr efectividad y eficacia. Lo racionalmente recomendable es identificar las variables clave, es decir, las que mejor explican los fenómenos comerciales y nuestro desempeño. Luego, es recomendable obtener información sobre cómo interactúan dichas variables. Conocer la íntima relación de los fenómenos comerciales, es el quid de dirigir un equipo de ventas. Tenemos que identificar algunos conceptos que es necesario entender y comprender, estos conceptos son: fenómenos comerciales; información; herramientas conceptuales; identificación de variables; cómo se interrelacionan estas var...

Los resultados obtenidos hasta el mes de setiembre, lo hasta ahora transitado (las tres cuartas partes del año), nos sirven para calcular cómo cerraremos el año 2025. Todo aquel que ha incursionado en el mundo de las ventas sabe que, el último trimestre del año no es un tramo de excelentes ventas, salvo que los productos que vende la empresa están directa o indirectamente relacionados con las fiestas navideñas. Así, octubre es un mes recomendable para analizar el desempeño que se tiene hasta ahora en el presente año. Con una sencilla extrapolación de lo logrado hasta setiembre, se puede estimar aproximadamente el volumen de ventas e ingresos con que terminará el 2025. Por eso, conocer la estacionalidad de nuestras ventas es clave. Se necesita mucha objetividad y, sobre todo, honestidad para reconocer las correctas decisiones que se tomaron y las eficaces acciones que se ejecutaron o, todo lo contrario, para empezar a pensar ya en el próximo año 2026. Como siempre, las correctas pregu...

En los años que llevo desarrollando la labor de capacitación y consultoría en lo comercial y ventas, he observado la existencia de cuatro tipos de vendedores, según la forma cómo obtienen sus resultados, o cómo cumplen su cuota de ventas: 1) vendedores que cada semana consiguen un ¼ de su cuota de ventas, a estos les llamo “Sostenidos”; 2) vendedores que la primera quincena logran un ¼ de su cuota y, en la segunda quincena logran los ¾ restantes de la cuota, a estos les llamo “Angustiados”; 3) vendedores que, la primera quincena consiguen ½ de la cuota y en la segunda quincena el otro ½, a estos les llamo “Equilibrados”; y, 4) vendedores que, en la primera quincena consiguen ¾ de la cuota y la segunda quincena el otro ¼, a estos les llamo “Prevenidos”. Ejecutivo, ¿seguirás el próximo año con el mismo tipo de vendedores? Me imagino que, a los que tienen cargo de gerentes o jefes de ventas les es esto familiar. He observado detenidamente a los ejecutivos de ventas que tienen puro vende...

La actividad de ventas hay que estudiarla y pensarla seriamente, según el entorno económico (mercado, clientes, competencia) en el que nos ha tocado competir, mediante el uso de conceptos que describan fenómenos comerciales y expliquen las causas que los producen. Pensar la actividad de ventas en su evolución, desechando lo que ya no es eficaz y rescatando en ello lo que permanece constante, lo invariable; mantener todo lo que aún tiene vigencia. Saber lo que ha sido y cómo se ha practicado la actividad de ventas este año, nos permitirá saber qué será en el futuro cercano, ¡el ño 2026! Tenemos que anticipar amenazas y oportunidades que se podrían presentar en el futuro y, recibir la formación y capacitación que nos permita afrontarlos exitosamente. En la evolución de la actividad de ventas debemos concentrarnos en su función y su propósito, como se hace con cualquier profesión, no en la personalidad del vendedor. La evolución de la actividad de ventas es una continua transición; per...

En la nota de ayer, sábado, mencioné que resultaba más objetivo y más próxima a la actividad de ventas, considerar el mercado como un sistema de fuerzas competitivas, fuerzas dinámicas generadas por los concurrentes al mercado. Este enfoque del mercado como sistema de fuerzas competitivas nos invita no sólo a tomar en cuenta las funciones del mercado, oferta, demanda, sino también como una enorme fuente que proporciona información que podemos utilizar para descubrir nuevas oportunidades de negocio. A su vez, este enfoque nos permite imaginar y visualizar distintas posibilidades y elaborar distintas estrategias que nos conduzcan a la explotación rentable de las oportunidades de negocio descubiertas. Este es un enfoque más realista y exigente para el ejecutivo de ventas y sus vendedores. Lo que un novato y principiante en la actividad de ventas posiblemente sabe, porque lo ha escuchado, lo ha leído o estudiado, es que el mercado es el lugar donde converge la oferta y la demanda, y que...

¿Qué definición del mercado se acerca más al marketing estratégico? La definición clásica de mercado, la que viene dando la economía desde el siglo XIX, dice: es el lugar donde converge la oferta y la demanda . Las dos curvas que representan a ambas, teniendo como coordenadas la cantidad en el eje horizontal (Q), y en el eje vertical el precio (p) al que se compra cierta cantidad; se cruzan en un punto que define el precio que equilibra oferta y demanda del mercado. El marketing acogió esta definición con cierta variante, acercándola más a los consumidores: Un mercado es un conjunto de individuos y organizaciones que son compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Consideremos otra definición del mercado, que me parece más apropiada según el punto de vista que pregona el marketing estratégico: Todo mercado es un sistema de fuerzas competitivas de las empresas concurrentes al mismo. El esfuerzo que hace una de las empresas altera el equilibrio del sistema que repres...