DINÁMICA DE VENTAS

En la nota de ayer, sábado, mencioné que resultaba más objetivo y más próxima a la actividad de ventas, considerar el mercado como un sistema de fuerzas competitivas, fuerzas dinámicas generadas por los concurrentes al mercado. Este enfoque del mercado como sistema de fuerzas competitivas nos invita no sólo a tomar en cuenta las funciones del mercado, oferta, demanda, sino también como una enorme fuente que proporciona información que podemos utilizar para descubrir nuevas oportunidades de negocio. A su vez, este enfoque nos permite imaginar y visualizar distintas posibilidades y elaborar distintas estrategias que nos conduzcan a la explotación rentable de las oportunidades de negocio descubiertas. Este es un enfoque más realista y exigente para el ejecutivo de ventas y sus vendedores. Lo que un novato y principiante en la actividad de ventas posiblemente sabe, porque lo ha escuchado, lo ha leído o estudiado, es que el mercado es el lugar donde converge la oferta y la demanda, y que...

¿Qué definición del mercado se acerca más al marketing estratégico? La definición clásica de mercado, la que viene dando la economía desde el siglo XIX, dice: es el lugar donde converge la oferta y la demanda . Las dos curvas que representan a ambas, teniendo como coordenadas la cantidad en el eje horizontal (Q), y en el eje vertical el precio (p) al que se compra cierta cantidad; se cruzan en un punto que define el precio que equilibra oferta y demanda del mercado. El marketing acogió esta definición con cierta variante, acercándola más a los consumidores: Un mercado es un conjunto de individuos y organizaciones que son compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Consideremos otra definición del mercado, que me parece más apropiada según el punto de vista que pregona el marketing estratégico: Todo mercado es un sistema de fuerzas competitivas de las empresas concurrentes al mismo. El esfuerzo que hace una de las empresas altera el equilibrio del sistema que repres...