DINÁMICA DE VENTAS

Imagínate ser un leñador, que todos los días te dedicas a cortar árboles y no te has percatado que el hacha que usas ya no tiene filo, urgentemente necesita ser afilada; definitivamente, cada vez, te demandará mayor tiempo y esfuerzo derribar la misma cantidad de árboles que lograbas cuando el hacha estaba afilada. Necesitamos invertir tiempo para actualizar nuestros conocimientos (afilar el hacha), ¿sabes por qué? Porque seguir con los mismos, en una situación que cada vez es más competitiva, te demandará mayor esfuerzo y tiempo para lograr las ventas que de ti espera tu empresa. El conocimiento es lo que más rápidamente se vuelve obsoleto; necesita ser permanentemente actualizado. Capacitación es sinónimo de actualización. En la actividad de ventas, lo que eres como vendedor, depende de lo que haces (y cómo lo haces) a diario: para tus superiores, los resultados que obtienes, eso es lo que eres. Los orientales nos han enseñado que, el SER es el HACER. Renovar el ser, entonce...

Todo lo que hacemos forma parte de distintas planificaciones que no debemos dejar de lado, sino todo lo contrario, reconocerlas y respetarlas. Así, muchas veces los seres humanos hacemos cosas creyendo que estamos haciendo “el bien”, sin darnos cuenta que estamos perjudicando alguna otra planificación. Un vendedor puede hacer cosas que son buenas para su empresa (obtener un pedido “como sea”), pero, a su vez, estar perjudicando la planificación que tiene el cliente que está delante de él (no le resuelve ningún problema). La sinergia es la esencia de una relación productiva con los clientes. Cataliza, unifica y libera las más grandes energías productivas del vendedor, hacia el logro de resultados rentables tanto para su empresa como para su cliente. ¿Qué es la sinergia? La definición más simple nos dice que, el todo es más que la suma de sus partes. La relación de las partes entre sí es una parte en y por sí misma. La relación viene a ser la parte más catalizadora, la que ...

¿Qué es empatía? Es esa escasa y muy deseada capacidad de comprender por qué el cliente piensa como piensa, y siente como siente; el vendedor puede pensar y sentir de manera diferente, pero comprende al cliente en su situación. Comúnmente se dice, es la capacidad de ponerse “en el zapato del otro”; pero, para ponerte en el zapato del otro, primero tienes que quitarte los tuyos (dejar de lado tus ideas y creencias), sino no entras. Así como no se puede confiar en un médico que no diagnostica antes de prescribir, de igual manera, no se puede confiar en un vendedor que no se ha tomado el trabajo de conocer y comprender la necesidad-problema del cliente antes de ofrecerle un producto o servicio. Si el cliente no tiene confianza en el “diagnóstico” del vendedor, tampoco tendrá confianza en lo que éste le está ofreciendo. Sin embargo, a diario, la cantidad enorme de tiempo que se desperdicia en intentar vender productos a clientes que desconfían de los que los venden, porque no se han t...

“El vendedor pretendía obtener pedidos de sus clientes, partiendo de un paradigma centrado en sus propios intereses. Y como no lo conseguía, buscaba desesperadamente asistir a cursos y escuchar a expositores que le enseñaran una técnica, unas palabras mágicas, alguna fórmula secreta, una salida rápida, en un programa de capacitación de un fin de semana que le "arregle" su vida; y, su jefe estaba convencido de lo mismo”. ¿Le es esto familiar? Si se ha sembrado papas, no se puede cosechar tomates. Trabajar solo a nivel de actitudes y conductas que deben mostrarse ante un cliente, es necesario, pero no suficiente. Peor aún si las actitudes son fingidas o forzadas; los clientes perciben rápidamente el engaño. Es necesario, además, que el vendedor logre producir en él mismo una excelencia personal y organizacional de un modo enteramente diferente, haciendo un trabajo duro en su persona, adquiriendo nuevos hábitos que reemplacen a los viejos que lo mantenían atado a prácticas ...

El término ejecutivo, deriva de ejecutar; ejecutar y efectuar, al fin y al cabo, son sinónimos. Todo vendedor debe ser un experto ejecutor, ya sea que trabaje en venta de campo (promotora), venta receptiva (punto de venta) o venta horizontal (repetitiva). Pero, ¿ejecutar qué?: el objetivo que tiene en mente. La capacidad ejecutiva del vendedor, es su realización, su actualización, la aplicación natural de la proactividad y del objetivo en mente. Es el ejercicio de su fuerza de voluntad, conducida por los principios Es la puesta en práctica permanente, momento a momento. La “proactividad” y el “objetivo en mente” del vendedor, vistos en los dos artículos anteriores, son absolutamente esenciales y prerrequisitos de la capacidad ejecutiva. El vendedor no puede pasar a centrarse en principios de ventas sin tomar primero conciencia de su propia naturaleza proactiva, y el nivel en que la tiene desarrollada. No puede pasar a los principios sin tomar primero conciencia de sus ideas y ...

Como vendedor, tiene usted que hacerse algunas preguntas, tanto sobre su vida privada como profesional. Por ejemplo, ¿cómo le gustaría ser profesionalmente de aquí a cinco años? ¿Qué posición le gustaría estar ocupando en su empresa en los próximos cinco años? ¿Cuánto le gustaría que sea el monto de sus ingresos mensuales para aquella época?, etc. Llevando a cabo esta experiencia de visualizaciones con la seriedad que merecen, se llega a alcanzar por un momento algunos de los valores más profundos y fundamentales que puede tener un vendedor: llegar a establecer un contacto breve con su sistema de valores y de guía interior que se encuentra bajo su exclusivo control. El hecho de aplicar el principio de empezar a hacer las cosas teniendo un claro objetivo definido, consiste en empezar hoy con la imagen, el cuadro mental que le servirá como marco de referencia o criterio para el examen de todas las otras cosas que haga el vendedor. Cada componente de su actividad de ventas pu...

Haciendo uso de esa capacidad que nos ha dado Dios, la autoconciencia, el vendedor debe hacer un diagnóstico o inventario de lo que es, no por lo que dice que sabe, sino por lo que realmente hace y cómo lo hace. Empecemos por la proactividad. La proactividad, es un término muy en boga en estos días, sin embargo, son pocos quienes lo entienden. La proactividad no sólo significa que el vendedor tiene iniciativa para hacer las cosas que forman parte de su labor. Significa que, como vendedor, es responsable de los resultados que obtiene, en lo laboral y en lo personal. Tiene que reconocer que, su conducta es una función de las decisiones que toma a diario, no de las condiciones dentro de las cuales toma sus decisiones: lo que es hoy (los resultados que obtiene) son consecuencia de todas las decisiones y acciones tomadas y ejecutadas hasta el día de ayer. Todo vendedor tiene que aprender a someter sus sentimientos a sus valores, haciendo uso de su conciencia moral, que es la que gu...