DINÁMICA DE VENTAS

Los mercados actuales, tienen ciertas características que vienen definidas por las nuevas fuerzas que están operando en ellos. Poder actuar de manera efectiva, le exige a los vendedores conocer esa “naturaleza” altamente competitiva que muchas veces desconcierta hasta al mejor preparado. ¿Cuáles son esas características? Alta similitud entre productos y servicios . Los productos y servicios que ofrecen las empresas en competencia tienden a ser semejantes, por evitar decir que muchos son idénticos en cuanto a apariencias y ventajas. Se ve hoy, por ejemplo, que las marcas de muchos de los principales bienes de consumo masivo como los alimentos y los de higiene y limpieza, se vigilan desde lados opuestos en los anaqueles de los supermercados y tiendas de autoservicio, mientras sus gemelos, en los que dice “marca propia”, son prácticamente el mismo producto. Entre vehículos producidos en serie, hay poco por elegir en lo que respecta a diseño. En los artefactos electrodomésticos que t...

Las ventas, desde que existen como medio para lograr el intercambio, ¿han sufrido alguna evolución? Todas las cosas, incluidas las ventas, poseen el mecanismo o los factores para no estancarse, sino evolucionar hacia su mejoramiento o perfeccionamiento. Otra cosa es que, un ser humano, un vendedor en particular, decida seguir atado al pasado; eso es un acto voluntario, ligado a una motivación que solo el vendedor conoce. La actividad de ventas es tan antigua como la humanidad; desde el momento en que se produjeron los excedentes, el hombre estuvo en capacidad de intercambiarlos (trueque) por otros productos que otros producían. Empezó a desarrollarse la capacidad de negociación: equiparar el valor de su producto con el valor del que se le ofrecía en trueque. Aquí radica el origen del arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o nuestras ideas. ¿Por qué ha ido evolucionando las ventas? Por que el mercado en el que se desenvuelven los vendedores ha i...

“Aún después de que la inteligencia de nuestros hombres y mujeres de marketing ha creado un plan, después de que producción ha fabricado lo que la gente desea comprar con base en la información de nuestros investigadores de mercado, no podemos decir que tenemos un buen negocio entre manos mientras ustedes, los vendedores, no hayan vendido esos productos una y otra vez a nuestros clientes, tanto tradicionales como nuevos. En eso radica la importancia del equipo de vendedores.” ¿Saben quién dijo eso?, el director ejecutivo de una gran empresa industrial estadounidense, al concluir una conferencia nacional de ventas. En lo que dijo este director ejecutivo, hay algunas ideas que merecen cogerse por su relevancia. Primero, se debe vender lo que una investigación de mercado reveló: lo que los clientes quieren comprar. Segundo, sólo se considera cliente a quien regresa a comprarnos por segunda vez. ¿Cuántos vendedores comprenden y asimilan lo dicho por este director ejecutivo? ¿C...

El mundo globalizado de hoy, en el que deben desenvolverse los vendedores ha cambiado drásticamente. En los últimos tiempos, estamos presenciando muchas crisis económicas y financieras que, quiérase o no, repercuten en las economías nacionales y, particularmente, en los mercados que atienden los vendedores. Las empresas se han visto forzadas a revisar y cambiar su organización, que también ha afectado la organización de los equipos de ventas en particular, a fin de sobrevivir y poder prosperar en los mercados estancados o casi a punto de desaparecer. A fin de conseguir responder adecuadamente a estos cambios, algunas empresas consideraron que era un asunto de cantidad, entonces, contrataron más vendedores. Otras, eligieron el camino de reducir el tamaño de la fuerza de ventas. Estas empresas emplean vendedores en menor cantidad que sus competidores, pero altamente capacitados que están en condiciones   de manejar a unos compradores más profesionales, exigentes y recursivos...

Definitivamente, la situación en la que un ejecutivo de ventas lleva a cabo su trabajo es muy compleja. Es de naturaleza heterogénea, diversa, tanto por la cantidad como por la complicación que puede haber en cada uno de esos factores. Pero, si queremos resumir en pocos factores, y manejables, la actividad del ejecutivo, podemos seleccionar cuatro que por ningún motivo debe descuidar. Tiempo . La forma cómo usa su tiempo el ejecutivo, determina la calidad de su trabajo; además, ese estilo de trabajar, es visto íntegramente por toda la fuerza de ventas. Debe averiguar si en ese uso del tiempo hay derroche, desperdicio del mismo, y preguntarse, ¿qué estoy haciendo cuando no estoy atendiendo algo directamente relacionado con mi gestión? Durante el tiempo que un ejecutivo de ventas está atendiendo a uno de sus vendedores o abordando un proyecto, no puede consagrarse enteramente a él, por las inevitables interrupciones a las que está sometido y que hablábamos en el artículo anterio...

¿Cuántas veces le ha tocado a usted, un vendedor que actúa de manera distinta y superior a sus demás compañeros, en el sentido de contribuir efectivamente al logro de los objetivos del equipo en su conjunto? Si es que le tocó, tuvo a su lado a un ejecutivo en potencia; si nunca le tocó, pues hicieron una pésima selección de los que fueron sus vendedores. Si un vendedor cualquiera, integrante de nuestro equipo de ventas, planifica su trabajo, organiza la actividad que lleva en el campo, integra su labor con las demás áreas de su empresa relacionadas con la función ventas, se auto-motiva para el logro de las metas que se ha establecido y evalúa constantemente su desempeño y resultados que obtiene, entonces este vendedor tiene ya un comportamiento ejecutivo. Todo vendedor que toma decisiones en relación a la calidad de las actividades que ejecuta, en determinadas situaciones que vive en el mercado, hace el mismo tipo de trabajo que el gerente general de su empresa. Si usted c...

En el área comercial de cualquier empresa, tiene un comportamiento ejecutivo todo aquel trabajador cerebral que, en virtud de su posición (gerente, jefe o supervisor de ventas) o sus conocimientos (vendedor profesional), adopta habitualmente decisiones que hacen impacto en la ejecución y los resultados globales que obtiene su empresa. Recuérdese que la labor de ventas, sea de parte del ejecutivo o de los vendedores, no es un trabajo manual, sino mental. Tanto ejecutivo como vendedores hacen su trabajo con su capacidad de pensar, no con su destreza manual. Aquí hay que verificar dos capacidades del buen pensar: saber planificar, y saber hacer cambios cuando éstos son requeridos. En estas dos capacidades consiste la verdadera inteligencia, no en el IQ; hay mucha gente con un alto coeficiente de inteligencia, pero terca para no reconocer que tiene que hacer cambios, porque si sigue haciendo lo mismo el fracaso es obvio. Como ejecutivos de ventas, ¿nos hemos percatado cuantos ...