DINÁMICA DE VENTAS

Siempre que dicto un seminario o curso de ventas, pregunto a los participantes, sean éstos vendedores, supervisores, jefes o gerentes de ventas: ¿díganme un principio de las ventas? El silencio total es de cementerio; uno que otro intenta adivinar, luego, algunos principios, atreviéndose a comentar, lo cual valoro. Es interesante  observar a cuánta gente le encargan las ventas, sin que aquellas conozcan los principios y fundamentos que las rigen. Los principios de las ventas, tienen relación con el cliente, el producto o los vendedores. Veamos uno relacionado con los clientes. ¿Por qué la gente compra? La respuesta a esta pregunta es un principio: “la gente compra porque tiene necesidades o problemas que busca satisfacer o resolver.” A un vendedor le resultará más fácil comprender la verdadera naturaleza de su trabajo y definir los requisitos básicos de un vendedor profesional, si primero se analizan las razones que mueven a la gente a comprar; es decir, “la gente compra ...

¿Por qué la venta es considerada arte y, también ciencia? En términos generales, podemos afirmar que, es arte porque requiere de hacer un buen uso de la imaginación, para resolver los diversos problemas que se les presenta siempre, en las distintas situaciones en la que hace su trabajo el vendedor. La venta, es considerada ciencia porque, exige adquirir una serie de conocimientos, dentro de los cuales se encuentra los principios y fundamentos de las ventas, que le otorgan guía en su práctica diaria al vendedor. Hacer labor de ventas sin conocer los principios que la rigen, nos mantiene en la mediocridad. Conocer los principios y fundamentos le permite al vendedor comprender la forma limitada en la que podría estar operando, que expresa su forma empírica de trabajar y, además, entender los cambios necesarios que se deben hacer, para obtener resultados superiores a los actuales. Los principios son parte del conocimiento; cuanto más conocimiento aplique un vendedor en su lab...

Los cambios que han ocurrido, y que siguen ocurriendo, así como los nuevos factores o variables que han aparecido en los mercados actuales, podría hacernos pensar que los vendedores han perdido importancia en esta nueva situación en la que les toca actuar. Peter Drucker, ese extraordinario intelectual del management, se atrevió a decir, a mediados de la década del cincuenta que, en la medida que el marketing tomase mayor fuerza, los vendedores desaparecerían. Debo decir que, a pesar que soy un admirador y seguidor del pensamiento de Drucker, siempre discrepé con esa idea. Más bien, lo que está mostrando la nueva situación es que, se necesita un nuevo tipo de vendedor; un tipo de vendedor que esté en capacidad de ejercer una influencia más decisiva sobre el éxito de los planes comerciales de sus respectivas empresas. En la medida que el trabajo del vendedor se desarrolle y ejecute de manera más profesional, los resultados serán de mayor productividad y rentabilidad que como er...

Sigamos mencionando los cambios que se han dado en todos los mercados en general, y que afectan a la función y la forma de actividad que deben llevar a cabo los vendedores. Se identifican seis cambios importantes. Los clientes plantean las prioridades . Por la década del 60 se creó el órgano encargado de ejecutar la función comercial que, tenía la responsabilidad de “mirar a la empresa a través de los ojos del cliente, y proporcionar productos y servicios para satisfacer sus necesidades de manera rentable”. Ese concepto, ahora es una filosofía de negocio, dejó de ser un mero departamento, que lleva a poner las necesidades del cliente por encima de cualquier consideración; esto empuja a todos los miembros del área comercial, principalmente los vendedores, a preocuparse más por el bienestar del cliente, y no solamente por llevar a cabo una transacción comercial, sino establecer una relación. Globalización . Hasta ahora, no hay una alternativa a la globalización; las empresas ti...

Los mercados actuales, tienen ciertas características que vienen definidas por las nuevas fuerzas que están operando en ellos. Poder actuar de manera efectiva, le exige a los vendedores conocer esa “naturaleza” altamente competitiva que muchas veces desconcierta hasta al mejor preparado. ¿Cuáles son esas características? Alta similitud entre productos y servicios . Los productos y servicios que ofrecen las empresas en competencia tienden a ser semejantes, por evitar decir que muchos son idénticos en cuanto a apariencias y ventajas. Se ve hoy, por ejemplo, que las marcas de muchos de los principales bienes de consumo masivo como los alimentos y los de higiene y limpieza, se vigilan desde lados opuestos en los anaqueles de los supermercados y tiendas de autoservicio, mientras sus gemelos, en los que dice “marca propia”, son prácticamente el mismo producto. Entre vehículos producidos en serie, hay poco por elegir en lo que respecta a diseño. En los artefactos electrodomésticos que t...

Las ventas, desde que existen como medio para lograr el intercambio, ¿han sufrido alguna evolución? Todas las cosas, incluidas las ventas, poseen el mecanismo o los factores para no estancarse, sino evolucionar hacia su mejoramiento o perfeccionamiento. Otra cosa es que, un ser humano, un vendedor en particular, decida seguir atado al pasado; eso es un acto voluntario, ligado a una motivación que solo el vendedor conoce. La actividad de ventas es tan antigua como la humanidad; desde el momento en que se produjeron los excedentes, el hombre estuvo en capacidad de intercambiarlos (trueque) por otros productos que otros producían. Empezó a desarrollarse la capacidad de negociación: equiparar el valor de su producto con el valor del que se le ofrecía en trueque. Aquí radica el origen del arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o nuestras ideas. ¿Por qué ha ido evolucionando las ventas? Por que el mercado en el que se desenvuelven los vendedores ha i...

“Aún después de que la inteligencia de nuestros hombres y mujeres de marketing ha creado un plan, después de que producción ha fabricado lo que la gente desea comprar con base en la información de nuestros investigadores de mercado, no podemos decir que tenemos un buen negocio entre manos mientras ustedes, los vendedores, no hayan vendido esos productos una y otra vez a nuestros clientes, tanto tradicionales como nuevos. En eso radica la importancia del equipo de vendedores.” ¿Saben quién dijo eso?, el director ejecutivo de una gran empresa industrial estadounidense, al concluir una conferencia nacional de ventas. En lo que dijo este director ejecutivo, hay algunas ideas que merecen cogerse por su relevancia. Primero, se debe vender lo que una investigación de mercado reveló: lo que los clientes quieren comprar. Segundo, sólo se considera cliente a quien regresa a comprarnos por segunda vez. ¿Cuántos vendedores comprenden y asimilan lo dicho por este director ejecutivo? ¿C...