DINÁMICA DE VENTAS

Piense acerca de las siguientes tres afirmaciones, hechas por un ejecutivo de ventas: 1) El mercado que atendemos es de precios; 2) Opino que, el mercado que atendemos es de precios y; 3) No he aprendido a dirigir en este mercado. La primera, es un juicio categórico; la segunda, es una idea que se ha hecho; la tercera, es el reconocimiento del estado actual de sus limitaciones. A la hora de contratar o promover a alguien al cargo de ejecutivo de ventas, tenga presente las tres siguientes claves. Importancia de la función . Quienes estén a cargo de la selección y contratación del ejecutivo, deben tener muy presente que, ventas, dentro de la empresa, es la única función que genera ingresos; las demás generan costos o gastos. El nivel de los ingresos que se le exija dependerá de cuál estrategia está aplicando la empresa: de supervivencia, de crecimiento o de desarrollo, según la situación en la que se encuentre. El ejecutivo a contratar de fuera o promover internamente tiene que ...

A mediados de los 90, del siglo pasado, asesoré a un concesionario de autos, de una marca coreana que tenía pocos años de introducida en nuestro país. Tenían seis vendedores, cuyo promedio de venta mensual individual era como sigue: A(2), B(2), C(3), D(4), E(5) y F(8) unidades. El total de unidades vendidas en promedio, en el mes, era de 24, 4 unidades por vendedor. El gerente general y accionista del concesionario, me dijo que, como mínimo, les gustaría llegar a 30 unidades mensuales, 5 promedio por vendedor. Luego de revisar el proceso de ventas que seguían, tanto el vendedor estrella y los demás, se identificó las mejoras que debían hacerse en algunas actividades, los vendedores de bajo rendimiento. El resultado final fue, lograr 33 unidades vendidas al mes. El concesionario deseaba un incremento de 6 unidades, llegar a 30 unidades mensuales; lo que se logró, finalmente, fue un incremento de 9 unidades, llegando a 33 unidades mensuales. El nuevo desempeño individual quedó co...

Providian Financial, es una empresa de servicios financieros con sede en San Francisco, que ha logrado conquistar a los clientes que la mayoría de empresas no se molestaban en explotar. Convierten las estadísticas y las historias crediticias de los clientes en oro, haciendo caso omiso de la publicidad y de la gestión de marca tradicional. Convertir una gran cantidad de datos en información, luego en conocimiento y, finalmente, con ello, tomar decisiones precisas, se ha convertido en una ventaja competitiva para esta exitosa empresa. Mediante un proceso de interpretación de la información, valoran la calidad de los datos, su origen y su aplicación; de esta manera han logrado convertir la incertidumbre que rodea a este tipo de clientes, en riesgo calculado. Con determinación y audacia, el ejecutivo de ventas puede emplear la estadística en los estudios y evaluación del comportamiento del consumidor y sus preferencias, para planear estratégicamente el ingreso, conquista o mayor...

En la historia de la filosofía griega, hay una anécdota muy ilustrativa que, cuenta de una joven milesia que, cada vez que encontraba al filósofo Tales de Mileto caminando, lo veía con los ojos elevados en el firmamento; entonces, en una oportunidad, ella colocó a su paso un objeto para hacerle tropezar y recordarle que, estaba bien que admirara las estrellas, pero después de tomar consciencia de las cosas con las que podía tropezar en su camino. Esta anécdota nos lleva a hacernos la pregunta, ¿hacia dónde acostumbra dirigir sus ojos el ejecutivo de ventas, en su diario trajinar? ¿No será que está prestando atención a aspectos irrelevantes, que lo pueden hacer fracasar? ¿No será que le dedica su mirada casi un cien por ciento al promedio en vez de mirar por encima del promedio? Por alguna razón inefable, los ejecutivos de ventas pueden arreglárselas para desperdiciar oportunidades de negocio, aun contando con vendedores capaces y dedicados, por concentrase en aspectos o factor...

Todas las empresas líderes en su ramo, como Apple, Microsoft, HP, Cisco System, acostumbran mirar su sector y el mercado que atienden por encima del promedio. Se mantienen al día en cuanto al avance científico y tecnológico, dentro del cual incluyen las herramientas de gerencia; pero no calcan ni copian las nuevas herramientas. Iguales prácticas tienen los japoneses; se asombran, reconocen y admiran los avances en las tecnologías, duras y blandas, de occidente; pero, dicen: “esto hay que mejorarlo”. ¿Por qué muestran este comportamiento? Porque son conscientes que, si siguen al pie de la letra esos avances, se quedarán haciendo lo que todo el mundo hará. Si no practicamos mirar por encima del promedio, en ventas, nos quedaremos en el promedio. Seguir al pie de la letra la recomendación, la fórmula, la receta que leemos en los libros o que escuchamos en un curso, mata al creativo, al innovador; el ejecutivo del área comercial tiene que buscar hacer algo superior a lo que dice l...

¿Cuál es la manera más simple y rápida, para el ejecutivo, de saber el nivel de desempeño de cada vendedor? Preguntándole, ¿qué tienes y qué estás logrando con lo que tienes? Lo que tiene, es una cantidad de clientes o territorio asignado. Esta cantidad de clientes está clasificada y distribuida en una cartera de clientes. El ejecutivo tiene que supervisar y evaluar la administración que está haciendo el vendedor de la cartera de clientes que posee, si está obteniendo de ella el rendimiento esperado por la empresa; está capacidad administrativa deben poseerla los vendedores, que son los que visitan y obtienen pedidos de sus clientes. ¿Cómo medir el desempeño de cada vendedor? ¿Cómo constatar que se está haciendo lo que debe hacerse? La actividad del vendedor se pone de manifiesto en la cantidad de visitas que hace a diario, que contabilizan un total de visitas mensuales. Estas visitas deben traducirse en resultados obtenidos a fin de mes. Entonces, es necesario que el ejecutiv...

Te habrás dado cuenta que, todo cuanto hacemos a diario es a través de un proceso, siguiendo un proceso. La calidad de nuestra comunicación y de las relaciones interpersonales, son importantes en las instituciones y organizaciones empresariales, específicamente, en la labor comercial, en la actividad de ventas; pero la comunicación y las relaciones, cualquiera sea su naturaleza, se llevan a cabo a través de procesos. Todo trabajo que hacemos, lo realizamos haciendo uso de un proceso y, en paralelo o secuencialmente, con otros procesos existentes en la empresa; nuestro trabajo de ventas y los demás procesos, a su vez, son parte de un proceso mayor, y así sucesivamente. Es por ello que, ventas no puede hacer su trabajo exitosamente, desligado de los demás procesos. La estrategia comercial, el plan de ventas (que contienen el qué hacer), se ejecuta siguiendo un proceso (que señala el cómo hacer), que ha sido definido previamente por el ejecutivo. La naturaleza y calidad del proce...