DINÁMICA DE VENTAS

¿En   qué momento se considera que entra en funciones el ejecutivo y su equipo de ventas? Se puede considerar que esto ocurre cuando el gerente de ventas recibe, en primer lugar, la información contenida en la estrategia comercial, de la cual se derivará la estrategia de ventas que concebirá el gerente. Después reúne al equipo completo, a su fuerza de ventas, conjuntamente con los administrativos de ventas. Hace de su equipo un todo homogéneo y armonioso, asegurándose de contar con los recursos mínimo necesarios para lograr los resultados esperados. Pero, el ejecutivo debe tener siempre en mente que, debe aprender a producir resultados, maniobrando con lo que dispone; tendrá que desterrar de su mente las comunes excusas de que le faltan recursos. Los recursos siempre serán escasos; nunca hay demás. Como ejecutivo de ventas, recibe la orden que viene de más arriba, en forma de estrategia comercial y, ateniéndose a las deliberaciones que, para alcanzar el éxito, han sido rea...

El que ocupa un espacio nuevo del mercado, encontrándose anteriormente vacío, aun no explotado, porque llegó primero, logra ocupar la posición más fuerte. El que llega más tarde y se precipita a la directa competencia, empieza en una posición débil. Por eso, los que son expertos en la actividad competitiva, llegan primero siguiendo una estrategia original y hacen que el competidor acuda después a competir ya en desventaja. Aquellos son los que saben que, la mejor forma de competir, es no competir, haciendo uso de un camino original, no transitado aun por nadie. El que es capaz de atraer al competidor por su propia voluntad, lo consigue ofreciéndole alguna ventaja. Y el que es capaz de impedir que entre el competidor en el territorio nuevo lo hace mermando sus fuerzas. El ejecutivo de ventas y sus vendedores, deben hacerse, entonces, esta pregunta, ¿cuál fue el papel de nuestra empresa en este sector y el mercado que atendemos, fuimos los primeros en ingresar o llegamos después...

En términos generales, mandar a muchas personas es como mandar a unas pocas. Es un asunto de organización. Deben recordar ustedes ese pasaje de la película, Los Diez Mandamientos, cuando Jetro, el suegro de Moisés lo visita en plena travesía del desierto, y mientras lo esperaba para conversar con él, se da cuenta que hablaba con muchas personas, una a una. Jetro le dice si estaba loco, de esa manera nunca iba dirigir bien a su gente. Moisés le contesta que, es la única manera de atender a cada uno a resolver sus problemas. A lo que Jetro le contesta que, nombre a diez personas confiables y que le teman a Dios; éstos a su vez que nombren diez debajo de ellos, y así sucesivamente, hasta que todos estén debajo de alguien que los dirija, oriente y supervise. Jetro fue el primer organizador del mundo; concibió las jerarquías necesarias que deben existir para dirigir gente de manera eficaz y efectiva; dejó entrever lo que hoy conocemos como responsabilidad y autoridad. Apliquemos es...

El estratega hábil, comienza por hacerse invencible , luego espera que el rival se torne vulnerable. El ejecutivo de ventas, tiene que esforzarse permanentemente para hacerse hábil, luego mantenerse hábil y actualizarse permanentemente; tiene que esforzarse por hacer las cosas de tal manera que coloque al competidor en situación fácilmente superable. También, podría suceder que, por un negligente descuido, por quedarse atascado en su zona de confort el competidor se torne por sí solo vulnerable. Podría también provocar que el competidor cometa un error de interpretación. El estratega puede inducir al error de interpretación al competidor por la forma en que dispone a su fuerza de ventas, en los diferentes territorios donde opera y en la forma de actividad de la misma. Nuestra superioridad competitiva depende de nosotros mismos, de nuestras competencias y capacidades, tanto en recursos como en esfuerzos; es decir, depende de nuestras circunstancias internas, que incluye la aten...

Combatir la estrategia del enemigo significa desbaratar sus planes; confundir, mejor aún destruir, su sistema de inteligencia encargado de la planificación de sus actividades. Obviamente, en la actividad competitiva que llevan a cabo las empresas no podemos “desbaratar” los planes del competidor, sino elaborar uno que los supere significativamente; no podemos “destruir” su sistema de inteligencia, sino diseñar uno que capte información relevante, la procese teniendo como resultado conocimientos precisos que alumbren el camino y los transmita rápidamente a quienes tienen que tomar las decisiones en el terreno de operaciones, los vendedores. Seamos realistas, los ejecutores de la estrategia comercial, los vendedores, no podrán hacer bien su trabajo sin información ni conocimientos. Entonces, en cuanto a competir, no es el caso que destruyamos físicamente su sistema de inteligencia encargado de planificar sus actividades, sino de ejecutar esta función mejor de lo que lo hace la c...

Iniciar y mantener en actividad competitiva a un equipo comercial y/o de ventas, tiene un costo, al que contable y comúnmente le llaman “gastos de ventas”: sueldo y comisión de todos los vendedores (tamaño de la fuerza de ventas), gastos de operación de ventas: computadora personal, agenda electrónica, teléfono, movilidad, bonificaciones, otros gastos que son fijos; se incurre en éstos se venda o no se venda: luz, agua, teléfono, seguros, alquileres, etc. En cada sector industrial o comercial, se han establecido los gastos de ventas como un porcentaje del total de ingresos, que sirve como medición de si el gasto es excesivo o no. La actividad de la fuerza de ventas, pone en movimiento recursos, de los que se espera generen ciertos ingresos que los justifique. Puesto que la operación de un equipo de ventas pone en movimiento muchos recursos que, en algunos casos, representan un alto gasto de ventas, debe siempre dirigírsele hacia verdaderos clientes potenciales, además, que rep...

Aprender a competir es un asunto de vital importancia para cualquier tipo de empresa, específicamente, lo es tanto para el gerente general como para quien está a cargo del equipo comercial y/o de ventas; saber competir, es el único camino que conduce a la empresa a conseguir la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento sostenido. Por eso, es indispensable estudiarla a fondo. Por lo pronto, nos conduce a prestarle atención a dos temas de manera fundamental e inmediata: 1) Basarse, en la medida de lo posible, en una estrategia comercial inteligentemente elaborada; 2) Tener un equipo comercial, una fuerza de ventas profesionalmente preparada, que ejecute convencida la estrategia de tal manera que logre los objetivos planteados. Toda forma de competir descansa sobre una base de conocimientos, ideas, paradigmas y creencias; estas ideas pueden provenir de la experiencia empírica del ejecutivo, o tener un origen profesional, con un enfoque sistémico o metódico. El conocimiento ...