DINÁMICA DE VENTAS

Cuántas veces hemos escuchado historias y anécdotas sobre ejecutivos de ventas que, al enfermar por un prolongado tiempo o retirarse de la empresa, el equipo de ventas dejó de funcionar o colapsó porque él era el “genio”, era la solución de todo tipo de problema que se presentaba en su área. Era el tipo de ejecutivo que le decía a sus vendedores: “cuando no puedan cerrar una venta, pásenme la voz que yo lo hago”. Y así, todos vivían y trabajaban felices y contentos porque para ellos no había problemas, los problemas eran del jefe, ya que él los había acostumbrado a resolverlos. Y la gerencia general, así lo consintió; le parecía que el jefe también debía vender, y, ¡más que sus vendedores! Cuando un equipo o fuerza de ventas tiene un único “líder”, que centraliza toda la autoridad, el “poder” y la toma de decisiones, se enfrenta a otro equipo en el que se pone de manifiesto el liderazgo situacional, es decir, aparece un líder distinto cuando la situación competitiva así lo exi...

En un anterior artículo, escribí, preguntando en el título del mismo, ¿desde dónde estás mirando el paisaje, desde la cima de la colina, o desde su base? Y, dijimos que la visión que se tiene, mirando desde esas dos distintas posiciones, es muy amplia o muy estrecha. Quien mira desde la cima de la colina, se supone que es la persona que actualmente ocupa un cargo de ejecutivo de ventas, ya sea gerente o jefe. Si sólo estás mirando desde la base de la colina, eres un vendedor. Ahora bien, el cargo, que te ha dado el saber mirar desde la cima de la colina, te ha llegado acompañado de ciertas responsabilidades. Y en éstas se concentra un verdadero ejecutivo, no en el cargo. Aunque hay quienes, desde su posición de vendedores, se esfuerzan por aprender a mirar desde la cima de la colina, para llegar al cargo ejecutivo, pues, no se resignan a tener un escaso conocimiento de la actividad que realizan; empiezan a prepararse, capacitarse y comportarse como si ya fueran ejecutivos. Lo ...

Póngase en las dos situaciones en las que puede hacerse cargo de la gerencia o jefatura de ventas: 1) Fue contratado de fuera de la empresa, 2) Fue usted un integrante del equipo de ventas promovido al nuevo cargo. Cualquiera sea el caso, usted se encontrará con un sistema y un proceso de ventas que, como hemos dicho, se desprende de la estrategia de ventas, a través del cual se espera generar los resultados. Bueno, ¿y qué debe hacer usted en el nuevo cargo?, ¿cuáles son los papeles que, como ejecutivo, debe desarrollar? Todo ejecutivo, básicamente, tiene dos papeles en relación con el sistema y proceso de ventas; pero muchos desempeñan sólo uno de ellos. El primer papel es mantener el sistema y el proceso de ventas y normas tal cual son, lo que significa constatar que las actividades se desarrollan conforme a la estrategia y lo planeado. El mantenimiento de las normas preestablecidas es una tarea importante que llevan a cabo los ejecutivos de ventas. Siempre es posible que...

Todo oficio o profesión se logra constituir como una intersección de varias ciencias. La intercepción de la psicología (comportamiento del individuo), sociología (comportamiento en comunidad), antropología (expresiones sociales y culturales), economía (producción, distribución de riqueza) y estadística (reunir, clasificar hechos, sacar conclusiones), son las disciplinas más visibles que, constituyen el sustento teórico de la actividad de ventas. El deseo de convertirse en un practicante exitoso de la profesión de ventas, exige investigar y aprender, al menos, cuáles son los principios y fundamentos de cada una estas ciencias, porque representan el aspecto psicosocial de las ventas, Los especialistas en esta maravillosa, retadora y rentable profesión de las ventas, han trabajado, y siguen trabajando duro, para desarrollar una actividad de ventas consciente del futuro y fácilmente entendible por el público en general, que facilite la transición de un enfoque de técnicas de venta...

A pesar de las pruebas de que se está necesitando un nuevo enfoque en la actividad de ventas, todavía es notablemente escasa la apreciación del carácter urgente de reemplazar el enfoque de técnicas de ventas por la orientación de procesos; y, esto, no porque las técnicas no sirvan, sino porque ya no tienen el efecto que hoy se necesita. La mayoría de expositores y capacitadores de nuestro país siguen haciendo caso omiso de las ventajas que ofrece la orientación de procesos en la actividad comercial y de ventas. Aún es menor el esfuerzo por integrar el enfoque de técnicas de ventas a la orientación de procesos en propuestas de seminarios y cursos de capacitación. Esta mirada oblicua para aplicar la orientación de procesos a la actividad de ventas, ha mantenido bastante rezagada nuestra productividad en esta actividad. Los rendimientos que aún muestran nuestros vendedores están por debajo de la media sudamericana y muy por debajo de la media internacional. Incrementar rendimient...

En los dos artículos anteriores comenté, primero, el asunto de la sabiduría en ventas que, consiste básicamente en el conocimiento de sus principios y fundamentos, a los que, necesariamente, hay que agregarles otras herramientas conceptuales que potencien el desempeño. En el segundo artículo, se trató sobre la inevitable actividad de la competencia con la que se tiene que aprender a convivir y la necesidad de elaborar respuestas inteligentes en forma de estrategias de ventas; porque es la única manera de darle dirección y destino a toda la actividad de la fuerza de ventas. Sólo a través de la estrategia, la fuerza de ventas será capaz de superar a la competencia. ¿Cuál es el siguiente eslabón en esta “cadena de valor” del área comercial, específicamente de las ventas, que consiste en lograr los ingresos de la empresa que aseguren su supervivencia, crecimiento o grandes utilidades? A la estrategia de ventas, le sigue el proceso de ventas que ha de seguirse para lograr los resul...

En los países como el nuestro, donde impera el libre mercado, la empresa privada, el neoliberalismo, la competencia es el concepto clave por excelencia, para entender cómo obtienen éxito o fracaso las empresas; la explicación va por ese lado. Es el grado de rivalidad comercial la que determina los recursos y esfuerzo de calidad que debe poseer cada empresa; la selección de personal poseedor de competencias, principalmente en el área comercial y de ventas, es de vital importancia. Es un asunto de supervivencia, reclutar vendedores con talento cultivado, que sepan qué hacer y cómo hacerlo, en los distintos territorios que atiende la empresa. La constante actividad de la competencia, en sus distintas formas e intensidad, obliga a las empresas a practicar el aprendizaje y mejora permanente, a no mantenerse atado al pasado exitoso que ya no lo es. Si la empresa, en su área comercial y de ventas, ha establecido la política de practicar la innovación, estará en mejores condiciones pa...