DINÁMICA DE VENTAS

¿Qué se necesita para que un equipo de ventas tenga éxito? Este es un asunto que pasa por la calidad de los vendedores. Si no se tienen buenos vendedores es muy difícil lograr resultados, así venga un ejecutivo con las habilidades de Lee Iacocca o un ejecutivo que ha estudiado en Harvard; es que los ejecutivos de ventas (gerente, jefe o supervisor) no son los que hacen las demostraciones de producto, no son los que negocian cara a cara con el cliente, no superan objeciones, no cierran las ventas. Cuando no hay en la tropa buenos soldados, el general no puede conseguir ganar batallas; en ventas, tan igual que en la milicia, hay que poseer vendedores competentes para lograr resultados. La competencia de hoy exige más conocimiento, más imaginación, más inteligencia. La competencia de hoy es más dinámica y presenta mayor grado de rivalidad. La actividad de ventas es mucho más profesional, hay menos espacio y menos posibilidades para el que las practica empíricamente. El vendedor debe ten...

  La gerencia de ventas tiene que dirigir a la fuerza de ventas, es decir, tiene que conducirla hacia un futuro de mayor nivel; ese futuro tiene que construirlo tomando decisiones, para lo cual primero tiene que elaborar alternativas y ejecutar acciones en el presente. En este sentido, la dirección no es una conducta pasiva, adaptable o esperanza inercial, sino que significa actuar para hacer que los resultados deseados tengan lugar, que las cosas ocurran tal como las hemos planeado. El ejecutivo de ventas tiene que ser efectivo en su labor de dirección: saber tomar correctas decisiones y resolver correctamente. No olvidemos, toda decisión pone en movimiento recursos. De todos los recursos de que dispone el ejecutivo de ventas, el único que puede crecer y desarrollarse es la gente que trabaja con él: vendedores y administrativos. Es la gente la que toma decisiones, es la gente quienes ejecutan las decisiones tomadas; esto nos hace pensar que las ventas no pueden estar en manos de...

Ningún tratado de administración y gerencia es considerado como ciencia exacta, es decir, no es cien por ciento racional; más bien, debemos reconocer la presencia del aspecto cultural y artístico que poseen, contemplan fenómenos de percepción que no pueden ser descuidados. La dirección de ventas, de igual manera, tampoco es una ciencia exacta, ni lo pretende ser; pero tampoco es una cuestión que se limita a la intuición, el empirismo o don sobrenatural. Sus elementos y requisitos pueden analizarse, organizarse sistemáticamente y pueden ser aprendidas por cualquiera que esté normalmente dotado. También tiene un aspecto no racional: la cultivada intuición. El ejecutivo de ventas puede mejorar su desempeño en todos los aspectos de su labor mediante el estudio sistemático de los principios, la adquisición de conocimientos organizados y el análisis sistemático de su propio desempeño. La única forma de aumentar la productividad en la labor de ventas es, agregando inteligencia, incrementand...

  Cualquier persona que llega a ser parte de un equipo, se incorpora a éste con ciertos conocimientos, habilidades y actitudes, lo que hoy se le llama competencia laboral. No hay dos individuos, no hay dos vendedores que sean iguales en cuanto a capacidad y talento; y esto es bueno para el equipo, porque reúne diferentes habilidades que son necesarias y complementarias. ¿Cómo se unifican todas estas diferencias individuales en un equipo? La única manera es que, todos los integrantes del equipo deben tener consciencia del objetivo del equipo y actuar unificadamente para conseguirlo. Si se ha seleccionado y reclutado a ciertos vendedores, es porque cada uno de ellos tiene ciertas habilidades y talentos que son necesarios para que el equipo de ventas de la empresa logre obtener resultados rentables. A este aspecto del equipo se le conoce como la función que cada uno de los integrantes debe cumplir. Por ejemplo, hay algunos vendedores que son muy buenos para abrir trocha en un te...

El liderazgo es un concepto sublime, excepcional por lo que significa moral o estéticamente. Se ha manoseado tanto este concepto que, a cualquier persona que esté a la cabeza de una organización o equipo, le dicen “el líder de…”. En ventas se comete el mismo error, le dicen: “el líder del equipo”. El liderazgo dirige hacia el futuro, para lo cual se vale o apela a lo mejor (virtudes o talentos) de cada uno de los seguidores o miembros. Es así como logra elevar el nivel de la organización o equipo. Eso hace un ejecutivo líder en ventas: conduce hacia el futuro, de un nivel superior. Gerente, jefe o supervisor que ejerce liderazgo en ventas, se esmera en aprender de todo lo que ocurrió en el pasado, discerniendo entre lo correcto e incorrecto, entre las fortalezas y debilidades, entre las virtudes y los vicios, que se descubrieron en el desempeño del equipo en el pasado inmediato. Para un líder, el pasado es fuente de conocimiento, pero para superarlo, no para repetirlo ni lamentarlo. ...

  En la nota de la semana pasada se dijo que, todos los resultados que se obtienen en cualquier actividad, es consecuencia de haber seguido cierto proceso. En la actividad comercial y de ventas, con mayor razón, es necesario actuar siguiendo un proceso que haya sido racional y sistemáticamente diseñado, en el que cada una de sus actividades tiene un propósito claro. El propósito del proceso y de cada una de sus actividades nos exige que, en la medida de lo posible, consideremos cuantitativamente lo que se hace. Entonces, tenemos que medir y calcular. Medir es algo esencial y necesario en la actividad comercial y de ventas; se necesita saber cuánto recurso y esfuerzo estamos utilizando para lograr resultados. El principal recurso es el tiempo, porque no tiene sustitutos, no se puede almacenar (si no se usó o se usó mal, se perdió para siempre). Calcular, consiste en estimar cuál será el resultado que obtendremos si es que tomamos ciertas decisiones y ejecutamos ciertas acciones, p...

  Si tú revisas todo lo que haces en el día, te darás cuenta que para todo utilizas y sigues un proceso: para bañarte, vestirte, ingerir tus alimentos, etc. En lo comercial, en marketing, se sigue un proceso de intercambio, en ventas también se sigue un proceso. Todas las ventas que se cierran son consecuencia de haber seguido un proceso, no es producto instantáneo de la aplicación de una técnica de ventas. Si hablamos con propiedad, en ventas se utiliza varios procesos alrededor de un proceso eje, que va desde la labor de prospección hasta la del cierre de ventas con el cliente que acabas de conquistar. Un proceso transforma un no cliente en cliente. Es necesario que los vendedores, con la participación del ejecutivo, gerente o jefe, revisen el proceso de ventas que han diseñado y estén seguros de qué van a conseguir con ese proceso: compradores o clientes de verdad. Un comprador es esporádico, no valora nuestro producto, compra sólo por precio cuando les hacen grandes descuento...