DINÁMICA DE VENTAS

El famoso autor sobre management, Robert Gilbreath, en su libro “La estrategia del cambio”, dice que es necesario “Aumentar la importancia de la diversidad de la experiencia administrativa como prerrequisito para una promoción . Aquellos ejecutivos que sólo hayan hecho una cosa, independientemente del tiempo, experiencia o calidad con la que trabajaron y de los niveles en que actuaron, tendrán menor valor que aquellos que han visto otros puntos de vista y desempeñado una multitud de funciones. En el manejo del cambio en los negocios, la continuidad en la experiencia es una gran limitación.” El mensaje es claro: la experiencia en una sola actividad, nos limita. Piensen seriamente en los ejecutivos que vienen trabajando en ventas, desde sus inicios en este cargo en una sola empresa, sin haber, siquiera, trabajado en otras empresas y de otro sector. Siempre fue jefe de ventas, nunca pasó por otras áreas, o no proviene de otras áreas de la empresa. La experiencia reducida a una sola act...

El resultado de la evolución de un vendedor, es decir, pasar de practicar la actividad de ventas de manera espontánea, improvisada a la práctica de las ventas de manera sistemática y racional, o la elevación del nivel de profesionalismo que actualmente posee, no consiste en una simple acumulación de los cambios cuantitativos que se operan en su persona por la cantidad de años que viene trabajando en ventas, sino también por los cambios cualitativos, diferenciación, lograda en la nueva situación como vendedor que indican progreso. Sólo acumular, sólo sumar cantidad de años a hacer lo mismo, no nos vuelve profesionales ni eleva nuestro nivel. El resultado de la evolución, de la elevación de nuestro nivel personal y profesional en la actividad de ventas no es hacer “más de lo mismo”, no es trabajar más, sino mejor; es la elevación de nuestra esencia como vendedores, elevación del nivel de lo que somos. Este resultado no es consecuencia de algo externo que se va sumando, adicionando, alg...

En un partido de fútbol, un equipo pudo haber tenido un 70% de posesión de la pelota, pero la pregunta es, ¿qué logró hacer con esa posesión? Muchos equipos de fútbol tienen como principal idea de juego tener un mayor tiempo la posesión de la pelota; primero, cuanto más la tenga sus probabilidades de meter un gol son mayores, eso es verdad y, segundo, porque de esa manera se le resta posibilidad al equipo rival de meter goles. La realidad ha demostrado que no siempre que un equipo que tiene mayor tiempo la pelota, mete más goles y gana; muchas veces el equipo rival con menor posesión de la pelota logra ganar el partido. ¿Puede ocurrir algo similar en ventas? Sí, puede ocurrir en ventas algo similar; la fuerza de ventas de una empresa puede lograr visitar a muchos prospectos que le aceptaron una visita y les permitieron hacerles una demostración o presentación de ventas, es decir, la fuerza de ventas de esta empresa estuvo bastante tiempo en situación de ventas, pero ¿cuántos negocios...

  Continuando con el uso de la analogía del fútbol, hay dos situaciones generales en las que el jugador tiene que aplicar su capacidad, habilidad y actitud de manera distinta: 1) cuando tiene la pelota, lo que debe hacer es dirigirse verticalmente hacia el arco rival y lograr meter gol, evitando que le quiten la pelota, 2) cuando no tiene la pelota, debe obstruir, frenar al rival y esforzarse por recuperarla. ¿Cómo se aplica esto a la actividad de ventas? Cuando el jugador tiene la pelota, en ventas, es equivalente a cuando el vendedor está en Situación de Ventas, está cara a cara con el cliente; su “gol” es llegar al cierre de ventas. ¿Qué conocimientos, que habilidades y actitudes debe poseer y poner en práctica el vendedor en esta situación? ¿Qué actividades debe ejecutar? ¿Cuánto de anticipación y planificación hay en esta situación? Cuando has logrado ingresar a la oficina del cliente, que puede ser un cliente que ya está en cartera o uno nuevo que recién has contactado, y...

En la nota de julio 1, “El fútbol y la actividad de ventas”, se mencionaron las cuatro actividades de las ventas. Si bien es cierto que el entrenador participa en el diseño y formulación de la estrategia, de inicio a fin, la actividad de Defender y la de Recuperar es, principalmente, tarea y responsabilidad del entrenador, de plantear el esquema de trabajo. La actividad de Atacar y Resolver es, principalmente tarea y responsabilidad de los jugadores. Esto no significa que en lo que corresponde al entrenador están exentos de participar los jugadores; igual, en lo que corresponde a los jugadores, no significa que no participa el entrenador. El ejecutivo es responsable administrativo y, los vendedores son responsables operativos. Dijimos que, en ventas, la Defensa significa CONSERVAR clientes de nuestra cartera. Recuperar significa PROSPECTAR, buscar nuevos clientes de alto potencial de compra, o arrebatárselos a la competencia; en ambas, se expresa la responsabilidad administrativa que...

  Desde que empecé a trabajar en el área de ventas, comprendí que, al igual que los trabajos en cualquier tipo de ingeniería, en ventas también había que trabajar con mucha inteligencia. Pero la inteligencia sola en ventas no basta, no sirve de nada si no va acompañada del aprendizaje continuo, pues, sólo a través del aprendizaje podemos elevar nuestro nivel profesional en ventas; si los vendedores desechan su responsabilidad de aprender quedarán rezagados y serán superados por los vendedores de la competencia. El principal aprendizaje del vendedor debería ser los Principios de ventas aplicados al Proceso de Ventas y cómo seleccionar las actividades del proceso, de inicio a fin. Pero, contrario a lo que el común de la gente hace, de empezar con la primera actividad del proceso hasta la última, es recomendable en ventas emplear el enfoque contrario: iniciar la selección de actividades partiendo del objetivo o resultado que se desea lograr; es el enfoque de adelante hacia atrás. De...

Desde antes de la fecha del repechaje para el Mundial de Fútbol de Qatar 2022, todo el mundo coincidía, decía y reconocía que la selección peruana era superior a la selección australiana, y que el triunfo peruano era inminente y que iría al mundial de todas maneras. Sin embargo, no fue así, Perú fue derrotado por penales y eliminado del mundial. La enseñanza es sencilla y clarísima: no siempre el equipo que es considerado superior, gana; el otro equipo, el subestimado “objetivamente”, considerado inferior puede ganar. La interrogante es, ¿por qué puede ocurrir esto? La gente se ha acostumbrado a repetir como loro: “en el fútbol no hay lógica”. En el fútbol sí hay lógica, pero es la lógica de las probabilidades; así tengas 95% de probabilidad de ganar, ese 5% restante de fracasar y perder puede manifestarse en cualquier momento. Por ejemplo, en un determinado partido, un equipo considerado superior, excesivamente confiado en que su “etiqueta” de superior será suficiente para ganar, no...