DINÁMICA DE VENTAS

  En notas anteriores he hablado sobre la importancia de medir y calcular en ventas. Medir la actividad y los resultados que fueron obtenidos, en el pasado y presente; y calcular, es con el futuro y, esto sólo es posible con estadística. Sucede que, cuando se abordan y estudian los problemas comerciales, tropezamos comúnmente con un obstáculo que tiene a su vez la categoría de un problema mayor: la falta de estadística para tal fin. Hacer mediciones de la actividad comercial y de ventas, y de los resultados que se han obtenido con ella, son necesarias, nos proporcionan datos. El asunto que se enfoca no es el de las mediciones y obtención de datos, sino la estadística, es decir, la organización de dichos datos, la transformación de los datos en información. La medición y los datos son parte de la estadística, no al revés. Podría afirmarse sin temor a equivocarnos que, en toda empresa existen abundantes datos, producto de las ventas diarias que se llevan a cabo. Pero, lo más probab...

Desde que el hombre tomó conciencia de su racionalidad, luego el desarrollo del conocimiento con el avance científico y tecnológico, y hoy con la IA, se ha olvidado de que él como vendedor, los clientes y sus compañeros de trabajo, primero son personas que tienen emociones y sentimientos, necesitados de afecto. Todo ser humano tiene dos necesidades clave: necesidad de pertenencia a un grupo o equipo, y necesidad de reconocimiento en ese grupo del que es parte. Como ejecutivo/vendedor, ¿consideras a tu cliente como perteneciente a un selecto grupo que es la cartera de clientes de tu empresa? ¿Los reconoces como tal con el trato y la atención que les brindas? Los que se dedican a la actividad de ventas, ejecutivos y vendedores, se han acostumbrado a interactuar con la tecnología digital más que con otras personas; se olvidan rápidamente que los seres humanos no son máquinas ni equipos digitales. Este asunto se ha agravado más con la cada vez mayor presencia de la IA en la actividad com...

Una forma fácil y didáctica con la que empiezan todos los tratados y libros de estadística, es respecto a hechos y eventos familiares o domésticos que se expresan como datos cuantitativos, es decir, se pone como ejemplos hechos o eventos que se pueden medir. Por ejemplo, se consideran la altura en metros de cada alumno de un salón de clase; también se puede considerar el peso en kilogramos de cada uno de los alumnos, y otros datos que sean pertinentes. ¿Qué se puede hacer con estos datos? La estadística nos enseña a organizarlos, clasificarlos. A esta clasificación también se les llama distribuciones de frecuencia. Podemos clasificar, entonces, las ventas de la empresa. Considere el siguiente ejemplo. Se ha tomado el conjunto de datos sobre las ventas realizadas por todos los vendedores de la empresa; esos montos individuales se han clasificado en los siguientes rangos: (100-600), (601-1,100) y (1,101-1,600) dólares. Las ventas medias representativas de cada rango tienen la siguient...

Desde principio del milenio, se puso de moda hablar de “calidad de vida”; pero, hasta ahora no se habla de calidad de administración, calidad de gestión y dirección. No se puede mejorar la calidad si no se utilizan técnicas de medición; no hay otra manera de conocer el desperdicio de tiempo, por ejemplo. Si las técnicas de medición y cálculo están ausentes en la práctica gerencial de la actividad de ventas, es imposible que se llegue a determinar lo que debe hacerse para mejorar los resultados y superar a la competencia. ¿Sólo debe saberlo el ejecutivo de ventas? No, es necesario también que los vendedores lo sepan y dominen; las mediciones y cálculos de la actividad es parte del lenguaje que se usa en la práctica de la actividad de ventas para hacer mejoras. Es hora de que hablemos ya, de la práctica de la actividad de ventas de calidad total. La mejora de las actitudes gerenciales, de gestión y dirección de las actividades de ventas, exige medir no sólo el desperdicio de tiempo, ta...

En algunas empresas que he asesorado, noté que todavía predomina la idea de que, cuando compran maquinaria y equipos para la fabricación, mejor es comprar una máquina alemana o estadounidense de alto precio, que le durará 40 años, y no máquinas de más bajo precio, como las chinas, que te pueden durar entre 5 y 10 años. ¿Cuál es la motivación de esta actitud? Dicen que, de esa manera, no van a desembolsar dinero durante 40 años en maquinaria. Es decir, predomina reducir las inversiones y gastos, en vez de pensar en la generación de ingresos en el largo plazo. Se deja de lado que la fabricación de nuevas máquinas con mayor capacidad de producción se da, quizá, cada 5 años o menos. Estas experiencias me hicieron pensar en la formación y preparación de vendedores de empresas B2B como verdaderos profesionales, que hayan aprendido a pensar financieramente las ventas. Son ellos los que tienen que demostrarle al cliente que va contra toda lógica comprar máquinas que duran 40 años si cada 5 o...

Considerando la nota del viernes 5 del presente: “Contexto empresarial de la estrategia de ventas”, y la importancia de la función ventas, como única generadora de los ingresos en la empresa, veamos las exigencias del cargo de ejecutivo de ventas (gerente o jefe). La selección de un ejecutivo de ventas, gerente o jefe, debe partir de las capacidades exigidas por el puesto para lograr los resultados, no de sus títulos, carisma o “experiencia” en cantidad de años haciendo lo mismo. 1.     Sólo se debe designar al cargo de ejecutivo de ventas (gerente o jefe) al profesional que tenga una clara idea de lo que hay que hacer, y que haya sabido captar el significado de la función o propósito de la organización de ventas (división, departamento, equipo). Con mucha frecuencia se descuida este asunto, porque nos quedamos impresionados en los estudios y títulos que tiene el postulante y la universidad donde estudió. 2.     Se debe decidir quién será el ejecutivo d...

  En la actividad de ventas se necesita paciencia, pero también insistencia; se necesita serenidad, pero también perseverancia; se necesita clasificar, pero también saber elegir. Y, algo muy importante, se necesita identificar quién es nuestro principal competidor. A pesar que no existen diferencias significativas en la calidad de nuestros productos y los de la competencia, ¿cuál es la empresa que está obteniendo mejores resultados que nosotros? ¿Cuál es la empresa que tiene un mejor equipo de ventas que el nuestro? ¿En qué consiste la superioridad de su equipo de ventas? Pero, ¿es realmente la competencia la que le causa problemas a nuestra empresa? El principal enemigo de la empresa, no es la competencia, el verdadero enemigo está dentro de la empresa; tampoco es uno de ustedes, es lo que está haciendo uno o varios de ustedes. O, estamos haciendo cosas que ya no debemos hacer o, no estamos haciendo cosas que sí debemos hacer. Más bien, debemos agradecer a la competencia de su e...