DINÁMICA DE VENTAS

Así como proceden los periodistas, habrá que preguntarse: quién, cómo, dónde, cuándo y por qué. Con estas preguntas estamos ingresando al Análisis del Problema . La respuesta a aquellas preguntas nos permitirá resumir el efecto, la causa y el origen del problema del cliente; y, haciendo una comparación con problemas semejantes tendremos una mejor perspectiva de darle una solución adecuada a nuestros clientes. ¿Qué tal si…? Así se empieza a pensar. Es una pregunta que rápidamente nos llevará a encontrar la mejor solución a un problema. Esta etapa es la de Exploración de Alternativas . Pueden existir varias, pero rara vez se estudian todas las posibles soluciones. Considere todos los caminos imaginables. No elimine una solución sólo porque parezca absurda a primera vista. Tal vez nos acerque a otra que no habíamos considerad antes, y que es adecuada para el cliente. Una solución original, casi siempre se origina en una “idea loca”. Elegir la solución será lo más sencillo, si el anter...

Todo ejecutivo sensato y objetivo debe reunirse con sus vendedores para dedicarle el mayor tiempo posible en definir cuál es en realidad el verdadero problema-necesidad de sus clientes; el ejecutivo de ventas debe reconocer que, los vendedores, por estar más cerca a los clientes, tienen más datos e información sobre ellos. Una vez correctamente definido el problema, la solución parecerá obvia. Tomar consciencia del problema-necesidad del cliente no genera acción para satisfacerla, sino el temor de lo que puede pasar si no lo hacemos; la competencia puede ganarnos la iniciativa. No debería nunca empezar el proceso formal de resolver un problema hasta que las siguientes preguntas hayan sido bien contestadas: ·          ¿Existe un problema? ·          ¿Entendemos claramente cuál es el problema? ·          ¿Nos damos cuenta claramente lo que no es el problema? ·...

Persiste en algunos ejecutivos la creencia de que, vender lleva consigo algún “toque mágico” intrínseco. Y también es el motivo de que muchos de ellos aseguren categóricamente: “yo me inspiro en el momento”, o, decir de los vendedores: “para mí, vender es pura picardía natural”. Obviamente, estas ideas son consecuencia de no tener presente que, las ventas para practicarlas profesionalmente exigen formación, preparación y trabajar con herramientas modernas de administración. La diferencia entre los sistemas de ventas proactivos (de respuestas) y reactivos (de reacciones) es, en la mayoría de los casos, sólo cuestión de organización y esfuerzo inteligente (pensar antes de actuar) que se pone en su gestión. Si usted lidera un equipo de vendedores realmente proactivos, la gran mayoría de ellos ponen en práctica algo de organización e inteligencia en la administración de su cartera de clientes: ·          Anticipan preguntas de los clientes y prepa...

La habilidad para “tomar las riendas” es una extraordinaria aptitud en cualquier carrera de negocios. Habilidad administrativa es la destreza para dirigir personas y situaciones, en nuestro caso clientes y situaciones de ventas, que puede utilizarse, por ejemplo, para formar una sólida cartera de clientes, manteniendo con ellos una relación de largo plazo. La capacidad de administrar una cartera de clientes se pone de manifiesto sólo cuando hemos logrado conocer los factores que caracterizan la misma. La administración de clientes es especialmente importante para la práctica de la actividad de ventas que, con frecuencia trata con hechos (de manera racional) y con personas (emocional y afectivo). Lo racional y lo emocional, dos aspectos inseparables. No hay nada difícil en la administración de cartera de clientes. Sin embargo, es muy difícil ejercerla si el ejecutivo no sabe administrar su propia vida: no sabe auto-administrarse. Requiere, sobre todo, la aplicación sistemática de cier...

  Tom Peters, en su famoso libro, “El círculo de la innovación”, dice que, los negocios son un asunto de personas, no de productos. Sin embargo, alguien dirá: Pero en las empresas se compra insumos, se usa tecnología, se producen productos, se comercializan en el mercado, se pide prestado dinero para capital de trabajo e inversiones de largo plazo. Sí, de acuerdo. Y también hay que decir que, todo eso lo llevan a cabo personas, los recursos no se ponen en movimiento por sí solos. Quienes venden los productos son vendedores y quienes los compran son clientes, antes que vendedores y clientes son personas. Esto lo debe tener muy en claro el ejecutivo de ventas: dirige y lidera a personas que poseen espíritu, mente y cuerpo; poseen sentimientos y pensamientos. Cada vez toma mayor importancia la frase de Sócrates: “Conócete a ti mismo”. Sin embargo, no es suficiente que el ejecutivo de ventas se conozca a sí mismo; es necesario que conozca a cada uno de los integrantes de la fuerza de...

Muchos ejecutivos de ventas, gerentes o jefes, que asumen el liderazgo, tratan de mantenerse intelectualmente actualizados y en permanente crecimiento. Algunos de estos ejecutivos pusieron de manifiesto su potencial cuando sus empresas se encontraban en circunstancias difíciles, porque la crisis y la turbulencia de la economía y el mercado era la situación que imperaba. En estas situaciones, son escasos los ejecutivos que aceptan la responsabilidad de sacar a flote comercialmente a la empresa. Pero los hay; “son pocos, pero son”. Son ejecutivos que saben aprovechar la situación y aceptan los retos que muchos otros no quisieron aceptar, ya sea porque no se sentían capaces o por temor, a pesar de estar bien preparados. Estos ejecutivos que aceptan retos, se empeñan muchísimo en formar y disciplinar al atrevido equipo que los acompaña. Han establecido la costumbre de, todo fin de semana discutir con cada uno de sus vendedores el trabajo realizado, que ha servido como “cosecha y siembra”...

Para quienes han visto la película, “El Padrino”, o leído la obra, recordarán que, hay una escena bastante aleccionadora, en la que don Vito Corleone le dice a su hijo Michael, quien se hizo cargo de la organización montada por el padre: “Escucha a todos, habla con pocos y toma una decisión siempre solo”. En cargo ejecutivo de la actividad de ventas, ¿es aplicable este poderoso consejo? Escucha a todos . Tenemos que partir de unas ideas clave que le den base a lo que hacemos: la empresa en la que estamos trabajando, el ambiente en el que nos encontramos trabajando, las personas (jefes y vendedores) con las que estamos trabajando, no es casual. Estamos donde nos ha tocado estar. Entonces, escucha a todos sus interpretaciones y comentarios que hacen sobre los fenómenos y eventos comerciales. Tómalos como datos, como información, por insulsa que te parezcan. De esa manera puedes hacerte una idea más aproximada de la realidad comercial que te rodea; eso sólo se consigue reuniendo la mayo...

Pareciera que, la literatura no tiene nada que ver con el Management; eso se puede llegar a pensar si sólo leemos una obra porque nos han dicho que es buena. Sin embargo, cuando la lectura de la obra la hacemos para aprender, descubriremos que hay partes que nos pueden ayudar a comprender nuestro trabajo. En una parte de esta famosa obra de Lewis Carroll, hay un diálogo bastante interesante entre Alicia y el gato Cheshire, que merece ser tomado en cuenta, porque dice mucho de nuestra vida y de las decisiones que tomamos a diario; con mayor razón nos será de mucha utilidad si es que trabajamos en el área comercial y de ventas: ·          Alicia. Señor gato, ¿cuál de estos caminos debo tomar? ·          Gato Cheshire. Bueno querida, ¿dónde quieres ir? ·          Alicia. Creo que eso no importa mucho. ·          Gato Cheshir...