DINÁMICA DE VENTAS

Siempre ha despertado en la humanidad una enorme curiosidad los cambios operados en las organizaciones ¿Cómo se llevan a cabo estos cambios “radicales” que convierten a los otrora países pobres en países desarrollados, industrial y económicamente? ¿Pueden llevarse a cabo espontáneamente estos cambios en las empresas que tienen mucho tiempo siendo marginales en el mercado y, convertirse en exitosas? ¿Pueden darse estas transformaciones en los equipos de ventas de estas empresas marginales? Estas transformaciones se llevan a cabo a través de ciertos ejecutivos que poseen una forma audaz y arriesgada de pensar, sentir y actuar. Tienen una amplia comprensión de la situación de su empresa y el mercado: de los elementos del marco estratégico. Sin embargo, no nos engañemos; en toda organización y equipo de ventas, hay dos tipos de personas claramente definidas: unas, que dedican toda su vida a mantener y conservar en el mismo estado a su organización, y otras que se esfuerzan por transforma...

Se ha dicho que, el desempeño y resultados que desarrolla y obtiene un ejecutivo de ventas es una expresión de su esquema mental, tanto por lo que piensa como por lo que siente. La actividad del ejecutivo de ventas puede ser considerada en función de la actitud que muestra ante los cinco elementos que menciona Sun Tzu, sobre un estratega: ·          Moral. Es el conjunto de valores que rigen la conducta diaria del ejecutivo; son los valores que alumbran el camino que seguirán sus vendedores. La moral del ejecutivo indicará si acostumbra valerse de la virtud o del vicio, de hacer lo correcto o lo conveniente, reconocer el error cuando lo ha cometido o no. De la moral del ejecutivo dependerá la moral que pongan en práctica los vendedores. ·          Clima. Indica la “estacionalidad” que muestran las ventas durante todo el año, ¿cuáles son los meses del año en los que las ventas aumentan?, ¿en qué meses del...

Para todo ejecutivo de ventas, es un asunto de importancia vital que su equipo de ventas lleve a cabo su actividad de ventas de manera profesional; es el único camino que lo podría llevar al éxito. Es importante que el ejecutivo de ventas lo discuta con sus vendedores. Por lo pronto, les exige a sus vendedores prestar atención a dos temas cruciales: a) la necesidad de tener una estrategia de ventas inteligente y originalmente elaborada, y b) tener la preparación mínima necesaria para que ejecuten la estrategia con éxito. Que los vendedores elaboren una estrategia para su propio territorio o cartera de clientes, lo debe hacer con la orientación del ejecutivo. Que tengan la preparación mínima y necesaria es responsabilidad de los mismos vendedores. Toda forma de vender y competir descansa sobre una base de conocimientos, ideas y creencias sobre el mercado y la teoría comercial. El ejecutivo debe hacer un inventario y reconocimiento de los conocimientos, ideas y creencias con las que cu...

Recurriendo a los términos usados en el Arte de la Guerra, cuando se elabora la estrategia para ganar la guerra, se debe tomar una decisión clave: ¿cuál será la “dirección del golpe principal”? que, en la mayoría de los casos es un punto o área débil del enemigo. El estratega militar, además, tiene muy presente que, para tener éxito, su ejército debe golpear concentrada, fuerte y rápidamente en ese punto débil del enemigo. En lo relacionado a la empresa, también debe tomarse la decisión clave de, cuál será la dirección del golpe principal. Éste será una oportunidad de negocio, que tiene forma de necesidad insatisfecha o problema sin resolver de los clientes. De igual manera, el ejecutivo de ventas tendrá que dirigir a su fuerza de ventas a que golpee concentrada, fuerte y rápidamente. No dispersar las fuerzas. Si seguimos por analogía este patrón de comportamiento para aplicarlo al arte de competir, la fuerza de ventas debe estar en capacidad de descubrir un “área única” del cliente,...

El ejecutivo de ventas debe tener un claro entendimiento de la situación competitiva en su conjunto, y de los elementos fundamentales que la componen. Esta visión de conjunto, debe comprender la situación competitiva de manera general y conceptual, la situación competitiva que es propia en el sector al que pertenece la empresa, y la situación competitiva de su propia empresa. A nivel de vendedor, éste debe tener un claro conocimiento de la situación competitiva en el territorio en el que actúa en singular. De esta manera, usted ha ido de lo general, a lo particular y a lo singular: ¿Qué es competir? ¿Cómo se compite particularmente en su sector?, y ¿cómo compite su empresa en cada mercado o territorio, a través del vendedor asignado? Sin embargo, no sólo basta conocer la situación competitiva, también es necesario conocer la situación interna de su empresa y, en particular, la situación de su equipo de ventas: ¿posee los recursos mínimos y necesarios para dar batalla a la competencia...

Antes de hablar de estrategia de ventas, pongamos a la actividad de ventas en su contexto empresarial, es decir, ubiquémonos para determinar cuál es el rol que juega. Ya sea como ejecutivo o como vendedor. La empresa, como tal, ha planificado su estrategia, en la que ha quedado claramente definida la misión y la visión, así como la oportunidad de negocio. Partiendo de esta estrategia se elabora la estrategia comercial; a su vez, de ésta se desprende la estrategia de ventas. Así como se ha elaborado una estrategia de ventas para el equipo de ventas, que le da dirección y sentido a las actividades que ejecuta el equipo en su conjunto, de igual manera, a nivel de la actividad individual del vendedor, debe éste guiarse por una estrategia que él mismo debería elaborar. La experiencia nos indica que, cada vez que hacemos algo, necesitamos elaborar un plan; pero, si lo hacemos compitiendo o rivalizando, como es el caso de la actividad de ventas, entonces necesitamos una estrategia. En su la...

  Cuando se ha hecho uso de una clasificación de clientes tipo Ley de Pareto o Análisis ABC, la obtención de información sobre ellos, el modo de atenderlos, de planear venderles otros productos (venta cruzada), se hace mucho más fácil. Además, nos permite darle el verdadero lugar a cada cliente. Esto no significa que ignoremos a los clientes “C”, pues ellos también merecen un buen trato. Un cliente “C” para nosotros, podría ser un cliente “A” para uno de nuestros competidores; y debemos averiguar por qué razón esto sucede. Como puede apreciarse, solamente teniendo una objetiva clasificación de los clientes, podremos elaborar estrategias adecuadas que permitan lograr que, determinados clientes hagan un mayor volumen de compras y de negocios con nosotros, a la vez que desarrollan su potencial; obviamente, siempre y cuando un correcto análisis de los mismos así lo sugiera. El ejecutivo de ventas consciente de lo que significa tener bien clasificados a los clientes, se preocupará de ...

Todo ejecutivo de ventas sabe cuántos clientes actuales posee la empresa y cuántos y quiénes están asignados a cada vendedor; ¿cuántos más necesita trabajar para incluirlos en su cartera? Esto le servirá de sólida base para elaborar una estrategia de ventas y llevarla a cabo con una objetiva supervisión del desempeño. Igualmente, le dará una clara idea del nivel de alcance de cuota y del potencial de ventas que puede desarrollar cada uno de sus vendedores. Si con los clientes actuales no logran cubrir su cuota, tendrán que desplegar esfuerzos para captar nuevos clientes que permitan cubrir el faltante de su cuota (brecha). El desarrollo de nuevos clientes exige un ordenado y concienzudo trabajo de prospección. El ejecutivo tiene que orientar y guiar ese proceso. Para hacer una buena administración de la cartera de clientes, demostrando efectividad y concentración en la aplicación de los recursos y esfuerzos, cada vendedor, con la participación de su jefe, debe hacer una clasificación...