DINÁMICA DE VENTAS

Por alguna u otra razón o sentimiento, los seres humanos tendemos a ser conservadores, a defender con mucha vehemencia las ideas y posiciones asumidas hace mucho tiempo y que mantenemos con orgullo; obviamente es cuestión de grados, unos más, otros menos. No puedo juzgar ni criticar este comportamiento porque me incluyo en él. Nos cuesta mucho trabajo mental aceptar que, la realidad que sirvió de base para hacernos de unas ideas y creencias, ya no existe. Muchos que practican la actividad de ventas, les horroriza aceptar la decadencia de las antiguas ideas de ventas, como también las “técnicas” de ventas; éstas ya no contribuyen al rendimiento, sino lo estorban o lo frenan. Cambiaron los fundamentos; antes era el producto y la astucia del vendedor, hoy es el cliente y, un entendimiento de por qué haces lo que haces. Algunos psicólogos dicen que, el estado de ánimo está asociado a un ambiente, donde se establece una relación; si hemos ingresado a trabajar a una empresa con mentalidad ...

A cualquier actividad, oficio o profesión que te dediques, tienes que asumirla con seriedad y responsabilidad, porque de ello depende la calidad de tu futuro. Parte de esa seriedad y responsabilidad se pone de manifiesto en el deseo sincero de aprender los principios y fundamentos que rigen dicha actividad. Es muy probable que muchos vendedores piensen que, no es necesario adquirir conocimientos para desarrollar con excelencia una actividad como las ventas. Mantenernos en la ignorancia teórica de lo que hacemos nos pasará tarde o temprano la factura. Todo cuesta, hay que hacer una inversión, un esfuerzo, un sacrificio que justifique los beneficios que obtendremos más adelante en forma de mayores ingresos o cargo superior. En la dedicación profesional a una actividad u oficio, para obtener altos resultados en la práctica de la misma, es necesario acompañar la habilidad y los intensos esfuerzos con adquisición de conocimientos, de lo contrario quedará uno atrapado en la mediocridad. De...

La capacitación ha sido considerada como un gasto por muchas empresas; otras, en el peor de los casos, la ven como innecesaria porque suponen que a quien han contratado como ejecutivo de ventas o vendedores, ya saben lo que tienen que hacer. Pero veámoslo racionalmente, ¿a qué se asemeja más la capacitación, a gastar en la compra de un bien suntuario o a realizar una inversión que dará un beneficio a mediano y largo plazo? A una inversión, ¿verdad?; entonces, mídala por la rentabilidad, no por su precio o monto que se va a invertir. Lo que ocurre con mucha frecuencia es que, se dictan capacitaciones sin tener en cuenta lo que necesita la empresa: son “enlatados” de lo “último”. Una capacitación bien planteada por la empresa le dirá al expositor que contrate sus verdaderas necesidades de capacitación, es decir, qué es lo que realmente quiere mejorar en el desempeño de su fuerza de ventas; recuerde que, la capacitación va dirigida a vendedores que están haciendo bien las cosas, pero qu...

Existen muchos profesores, expositores y capacitadores que dictan cursos de ventas con la intención de que los participantes a sus cursos piensen como ellos; a su vez, ellos piensan como su autor favorito de libros sobre ventas; por ejemplo, los expositores de los años 80, pensaban como Og Mandino (su libro famoso, “El vendedor más grande del mundo”), por citar un autor. El aprendizaje, para ser eficaz, hace uso de tres habilidades: entender, indagar y comprender. La primera es determinar en qué consiste la actividad de ventas; la segunda, reflexionar sobre sus cualidades, aspectos o elementos componentes; la tercera, consiste en ampliar su significado (poner un sello personal). El verdadero profesor, expositor o capacitador tiene como propósito ayudar a que los alumnos aprendan a pensar sobre el tema, en este caso, que aprendan a pensar comercialmente, que elaboren sus propias ideas al respecto; ese es el asunto: aprender a pensar con la propia cabeza, no con cabeza del expositor. P...

Por alguna u otra razón, mucha gente piensa, sean ejecutivos o vendedores, que para practicar las ventas no es necesario recibir o invertir tiempo en Formación, porque consideran que la habilidad de ventas es “nacida”, es un “don”; el vendedor más se inspira, que otra cosa, dicen. Pero se cae en un completo error. Si se considera a la actividad de ventas una profesión, se necesita Formación para practicar las ventas teniendo consciencia de, en qué consiste la actividad de ventas y cuál es su propósito; hacer algo sin tener un propósito, es un desperdicio de tiempo, recursos y esfuerzo. La Formación se resume en: “no sé en qué consiste la actividad de ventas, pero quiero aprender”. Quien tiene formación, consigue resultados por encima de quien no la tiene. ¿Y en qué consiste la capacitación?, ¿para qué me sirve?, ¿en qué me ayuda?, ¿se justifica? Se necesita recibir Capacitación cada cierto tiempo para actualizar nuestros conocimientos y elevar nuestro nivel profesional, para mejorar...

Desde comienzos de los años ochenta se viene hablando que, el vendedor debe ser un profesional, o comportarse como tal. En aquellos años, comenzó a dictarse muchísimos cursos sobre “el vendedor profesional”, lo cual le daba otro “nivel” al vendedor y a su oficio que, en aquella época era considerado todavía como un individuo que vendía para ganarse la vida, quizá porque no encontraba trabajo en otro campo en el que le hubiera gustado trabajar. Los cursos, seminario, talleres y capacitaciones en general tenían un contenido de corte motivacional; todo giraba alrededor de la personalidad del vendedor, de sus “dones” y habilidades “innatas”; también, cómo vestir, cómo saludar, cómo hablar, la actitud mental positiva, etc. ¿Pero, qué se entiende por ser profesional? Según la Real Academia Española (RAE), ser profesional es ejercer una profesión. ¿Y, qué es la profesión? Es el empleo, facultad u oficio con base conceptual, que alguien ejerce y por el que se percibe una remuneración. Ya más...

Usemos la analogía del fútbol para analizar y comprender más profundamente sobre la actividad de ventas; ambas guardan una gran similitud. Sabemos, por ejemplo, que los jugadores peruanos tienen una enorme desventaja desde su niñez respecto a los jugadores argentinos y uruguayos, para no irnos hasta Europa, por ejemplo. ¿A qué se debe esta enorme desventaja? A que no reciben formación; sólo se les aprecia su talento natural para jugar el “fútbol”, pero se quedan ahí. En Argentina y Uruguay, desde muy niños reciben formación en lo que es jugar el fútbol profesionalmente. Tienen muy en claro que, la formación da ventajas, porque el talento no cultivado ya no alcanza. Al talento hay que agregarle conocimiento, inteligencia y esfuerzo. ¿En qué consiste la formación que reciben los jugadores de fútbol desde muy niños? Reciben formación en condición atlética, en lo que significa funcionamiento colectivo; les hacen saber que existe un manual de funciones, concientización del rol del jugador...

En la nota de la semana pasada se dijo que, si alguien desea postular a cargo ejecutivo en la actividad de ventas debería aprender a hacer gestión y dirección. El aprendizaje lo llevan, tanto ejecutivos como vendedores, a través de los cursos seleccionados para tal fin; pero, no hay que engañarse, los cursos que llevan no determinan el éxito, quien determina el éxito es la misma persona que lleva el curso. ¿Qué comportamiento se necesita tener para lograr el éxito como ejecutivo o como vendedor? Tener un firme deseo de aprender, ya sea adquiriendo formación (porque recién empiezo a trabajar como vendedor o como ejecutivo) o capacitación (porque sé que lo estoy haciendo bien, pero quiero hacerlo mejor); de esto ya se habló en notas anteriores. Aparentemente, sólo los que ocupan cargo ejecutivo deben aprender a hacer gestión y dirección porque tienen gente bajo su responsabilidad, vendedores, por ejemplo. ¿Por qué tienen que aprender los vendedores a hacer gestión y dirección, si no ti...