DINÁMICA DE VENTAS

La actividad de ventas, desde sus orígenes, nunca fue un proceso orientado en función del cliente y, no era necesario que lo fuera, porque la realidad económica y productiva en la que tuvo su origen, la oferta siempre fue muy inferior que la demanda. Entonces, no se necesitaba mucha habilidad para “colocar” productos y obtener ganancias. Trasládense a la época del siglo XVIII, cuando comenzaron a aparecer los primeros productos de la Revolución Industrial. Era la época en la que se definía la economía como, “producción y distribución de la riqueza”; fue un período bastante amplio en el que la producción (oferta) era quien dictaba la pauta. Se introducían al mercado productos que nunca antes habían existido, productos originales que causaban asombro y deseo de adquirirlo. Luego, la oferta pasó a ser mayor que la demanda. Dentro de esta nueva característica de los mercados en la que aparecieron diversos productores de un mismo producto, la personalidad de los vendedores, sus habilidade...

La existencia actual de mayores y mejores medios de comunicaciones, Internet, las diversas redes, base de datos, Big Data, y toda clase de elementos auxiliares como la tecnología digital, han puesto en evidencia la necesidad que tiene hoy ejecutivo y vendedor de comunicarse de manera eficaz con los clientes, y saber establecer relaciones de largo plazo con ellos. Pero, el director de ventas, ese superhéroe carismático que hasta ahora existe, al estilo de John Wayne que dirigía su personal de ventas como un capitán de caballería lanzándose a la carga, está en caminos de desaparecer, si es que ya no ha desaparecido. Se mencionó en nota anterior, hasta a los ejecutivos con estudios universitarios les cuesta trabajo aceptar la nueva realidad que niega todas sus ideas antiguas que les permitió tener éxito. ¿Qué señales nos está transmitiendo la nueva realidad comercial en la que estamos compitiendo? Los nuevos fenómenos y eventos comerciales ¿podrán, ser administrados con las antiguas ide...

Resulta demasiado extraño que en la actividad de ventas se haya mostrado un comportamiento bastante conservador, cuando se supone que los vendedores, por naturaleza, son liberales y creativos, ¿por qué? Como no se produjo de manera natural una evolución en su concepción acorde con los mercados, hubo un largo período de mucha desesperación para la actividad de ventas; además del PULLOG, llegó a convertirse en una actividad que consistía en hacer uso de técnicas de manipulación, aplicada con mucha agresividad y astucia. Su motivo conductor, su obsesión era la cantidad: se establecían objetivos, metas y cuotas para los vendedores con base en la cantidad; se remuneraba e incentivaba en base al volumen de ventas obtenido por cada vendedor. Kotler, el experto en marketing, señalaba que la mentalidad de ventas supone: ·          Pensar en términos de volumen de ventas; la cantidad primaba sobre cualquier considerando. ·     ...

El enfoque de la venta tradicional, que viene desde la época en que la oferta era mucho menor que la demanda, no tiene nada que ver con el cliente; la venta se refería al producto, después al vendedor. El famoso autor sobre tratados de marketing, Philip Kotler, en su artículo, “De la obsesión de la venta a la eficacia del marketing”, publicado en Harvard Business Review, afirmaba: “La venta está centrada en las necesidades del vendedor; responde a la necesidad del vendedor de convertir su producto en dinero”. Y los libros de las últimas épocas que tratan sobre ventas, tienen títulos como: “técnicas de ventas”, “Cállese y venda”, “Los secretos del éxito en las ventas”, “Súper vendedores”, “El vendedor al minuto”; aunque, hasta ahora se muestran en librerías títulos parecidos. Evidentemente, los autores que trataban temas sobre ventas se concentraban en los “dones” y habilidades de los vendedores- La venta la definía y la determinaba el vendedor con su astucia y habilidades personales....

Hay autores de teorías relacionadas con la actividad de ventas y el rol o papel que juega en ésta el ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe, consideran que el ejecutivo debe poseer la visión estratégica de un hombre de marketing y la capacidad y conocimientos tácticos de un vendedor; a aquel se le puede considerar un ejecutivo de ventas completo. En lo referente a la actividad de ventas, cuando ha sido apropiado, han intervenido con energía y mucho entusiasmo para dar un alto nivel de profesionalidad a ambos aspectos. De esta manera, se tiene a un ejecutivo que conoce y entiende el lenguaje de marketing y, entiende y comprende el mundo en el que se desempeñan sus vendedores; esto asegura visión estratégica y capacidad táctica del ejecutivo para orientar a los vendedores. Entonces, en opinión de estos autores, sólo se puede ser un ejecutivo de ventas profesional si se tiene conciencia tanto del valor, el propósito, como también los procesos del marketing. De igual manera, el hombre d...