DINÁMICA DE VENTAS

A medida que avanzó la década de los años ochenta, se fueron desvaneciendo las pocas dudas que se tenía acerca de si vivíamos en una sociedad de ‘ventajas’; comprábamos las cosas por las ventajas que nos reportaban. En los años sesenta y hasta mediados de los setenta estábamos completamente encastrados en una sociedad de características. Durante los 20 años posteriores a la Segunda Guerra Mundial, en todo el mundo se pasó de una escasez de oferta a unos mercados recargados e hinchados de productos que era necesario empujar con mucho esfuerzo y energía a través de los canales de distribución. El “push” de las empresas hacia sus canales era la “norma”. La habilidad del vendedor consistía en saber convertir las características técnicas en algo atractivo para el cliente: la dureza, la duración, la procedencia, etc.; esto encandilaba al cliente. Se pasó de una mayor demanda que la oferta, a una mayor oferta de la demanda. Si queremos elegir un adjetivo para calificar el estilo de ventas d...

Cuando la producción en masa (en serie) era lo más inteligente que se practicaba y el marketing masivo lo acompañaba, era correcto decir que la actividad de ventas era la punta de lanza en el frente de combate del mercado. Cuando los objetivos de cantidad crecían, la mayor carga de trabajo y la responsabilidad mayor descansaba en el refinamiento del departamento de ventas, y los vendedores pertrechados con las técnicas de ventas y aplicando la promoción de productos que el departamento de marketing había formulado. La capacidad de manipular los mercados y los clientes, y explotar la enorme demanda que había de los productos y servicios, se daba en grado máximo. No se podía desaprovechar lo que manifestaba la realidad: el consumo también masivo. En un mercado masivo, vender lo más que se pueda era lo esencial. La cantidad como principio y como responsabilidad era lo más sensato que se podía pensar; las principales decisiones y ejecuciones tenían como eje la cantidad. Por supuesto, las...

La práctica de la actividad de ventas tiene que sufrir cambios. Es un tema que debe ser tratado con mucho criterio y sensibilidad. Existe el peligro de que mucha gente de ventas se enfade, e interpreten los comentarios como una crítica, peor si la toman como una ofensa a su trabajo. Sin embargo, hay cambios que se están produciendo ya y que imponen un cambio en el estilo de ventas. ¿Cómo afecta esto a la forma en que la actividad de ventas se realiza? La propuesta de un nuevo enfoque implica normalmente una crítica al enfoque antiguo. Los viejos métodos y enfoques eran apropiados para su tiempo. Sin embargo, no podemos decir que las técnicas de ventas eran malas, sino que hay ahora una forma más efectiva e innovadora para conseguir resultados en la actividad de ventas. A primera vista para un vendedor que haya usado el enfoque de las técnicas de ventas hasta fines de los años 90s (hay muchos que todavía las usan), esta concepción más profesional puede parecer un poco carente de agresiv...

  A continuación, un resumen de las notas sobre la actividad de ventas que he escrito en mi blog desde que cambié de enfoque, y las que continuaré escribiendo en el futuro, las que seguirán teniendo, principalmente, como contenido la actividad de ventas hacia su profesionalización. 1.     Cuando algo se hunde, también algo nuevo emerge. Mientras las famosas técnicas de ventas están en decadencia, entra en auge la actividad de ventas como profesión, en la que destacan sus principios y fundamentos. La venta profesional tiene como objetivo establecer y mantener relaciones de largo plazo con los clientes, tomando en cuenta los objetivos estratégicos y comerciales de la empresa. 2.     Se debe analizar más detalladamente las cualidades esenciales que favorecen el desarrollo de relaciones más amplias y a largo plazo empresa-cliente; las Relaciones son una base mucho más sólida para el futuro comercial de las empresas. ¿Están los vendedores en capacidad d...

La actividad de ventas, desde sus orígenes, nunca fue un proceso orientado en función del cliente y, no era necesario que lo fuera, porque la realidad económica y productiva en la que tuvo su origen, la oferta siempre fue muy inferior que la demanda. Entonces, no se necesitaba mucha habilidad para “colocar” productos y obtener ganancias. Trasládense a la época del siglo XVIII, cuando comenzaron a aparecer los primeros productos de la Revolución Industrial. Era la época en la que se definía la economía como, “producción y distribución de la riqueza”; fue un período bastante amplio en el que la producción (oferta) era quien dictaba la pauta. Se introducían al mercado productos que nunca antes habían existido, productos originales que causaban asombro y deseo de adquirirlo. Luego, la oferta pasó a ser mayor que la demanda. Dentro de esta nueva característica de los mercados en la que aparecieron diversos productores de un mismo producto, la personalidad de los vendedores, sus habilidade...

La existencia actual de mayores y mejores medios de comunicaciones, Internet, las diversas redes, base de datos, Big Data, y toda clase de elementos auxiliares como la tecnología digital, han puesto en evidencia la necesidad que tiene hoy ejecutivo y vendedor de comunicarse de manera eficaz con los clientes, y saber establecer relaciones de largo plazo con ellos. Pero, el director de ventas, ese superhéroe carismático que hasta ahora existe, al estilo de John Wayne que dirigía su personal de ventas como un capitán de caballería lanzándose a la carga, está en caminos de desaparecer, si es que ya no ha desaparecido. Se mencionó en nota anterior, hasta a los ejecutivos con estudios universitarios les cuesta trabajo aceptar la nueva realidad que niega todas sus ideas antiguas que les permitió tener éxito. ¿Qué señales nos está transmitiendo la nueva realidad comercial en la que estamos compitiendo? Los nuevos fenómenos y eventos comerciales ¿podrán, ser administrados con las antiguas ide...

Resulta demasiado extraño que en la actividad de ventas se haya mostrado un comportamiento bastante conservador, cuando se supone que los vendedores, por naturaleza, son liberales y creativos, ¿por qué? Como no se produjo de manera natural una evolución en su concepción acorde con los mercados, hubo un largo período de mucha desesperación para la actividad de ventas; además del PULLOG, llegó a convertirse en una actividad que consistía en hacer uso de técnicas de manipulación, aplicada con mucha agresividad y astucia. Su motivo conductor, su obsesión era la cantidad: se establecían objetivos, metas y cuotas para los vendedores con base en la cantidad; se remuneraba e incentivaba en base al volumen de ventas obtenido por cada vendedor. Kotler, el experto en marketing, señalaba que la mentalidad de ventas supone: ·          Pensar en términos de volumen de ventas; la cantidad primaba sobre cualquier considerando. ·     ...

El enfoque de la venta tradicional, que viene desde la época en que la oferta era mucho menor que la demanda, no tiene nada que ver con el cliente; la venta se refería al producto, después al vendedor. El famoso autor sobre tratados de marketing, Philip Kotler, en su artículo, “De la obsesión de la venta a la eficacia del marketing”, publicado en Harvard Business Review, afirmaba: “La venta está centrada en las necesidades del vendedor; responde a la necesidad del vendedor de convertir su producto en dinero”. Y los libros de las últimas épocas que tratan sobre ventas, tienen títulos como: “técnicas de ventas”, “Cállese y venda”, “Los secretos del éxito en las ventas”, “Súper vendedores”, “El vendedor al minuto”; aunque, hasta ahora se muestran en librerías títulos parecidos. Evidentemente, los autores que trataban temas sobre ventas se concentraban en los “dones” y habilidades de los vendedores- La venta la definía y la determinaba el vendedor con su astucia y habilidades personales....

Hay autores de teorías relacionadas con la actividad de ventas y el rol o papel que juega en ésta el ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe, consideran que el ejecutivo debe poseer la visión estratégica de un hombre de marketing y la capacidad y conocimientos tácticos de un vendedor; a aquel se le puede considerar un ejecutivo de ventas completo. En lo referente a la actividad de ventas, cuando ha sido apropiado, han intervenido con energía y mucho entusiasmo para dar un alto nivel de profesionalidad a ambos aspectos. De esta manera, se tiene a un ejecutivo que conoce y entiende el lenguaje de marketing y, entiende y comprende el mundo en el que se desempeñan sus vendedores; esto asegura visión estratégica y capacidad táctica del ejecutivo para orientar a los vendedores. Entonces, en opinión de estos autores, sólo se puede ser un ejecutivo de ventas profesional si se tiene conciencia tanto del valor, el propósito, como también los procesos del marketing. De igual manera, el hombre d...