DINÁMICA DE VENTAS

Mientras los cambios del entorno golpean tan implacablemente a la empresa, el caos y el desastre pueden apoderarse de su destino. Esto requiere que se enriquezcan las funciones de planificación, a fin de hacerlas mucho más flexibles. Se ha dicho ya que, la tercera generación de la actividad de ventas exige de parte del ejecutivo y de su fuerza de ventas un mayor uso de su labor mental, ya no tanto física haciendo más visitas, más floro; lo que significa un mejor uso de la inteligencia. Occidente mide la inteligencia mediante el IQ; para los orientales, chinos y japoneses, la inteligencia está directamente relacionada con la capacidad de planificar y la flexibilidad. Ellos preguntan, ¿sabes planificar? Sí, ¿sabes hacer cambios cuando la realidad de lo exige? Sí. Entonces eres inteligente. El dogmatismo y la rigidez son imperdonables. De nada le sirven los ojos a un cerebro que no sabe ver. La planificación es una de las primeras áreas en la que se verá nacer la sinceridad en las negoc...

La nueva situación y los cambios complejos de los mercados, son solamente percibidos por atentos y acuciosos ejecutivos de ventas. Esta nueva camada de ejecutivos son los que abandonan la venta dirigida a “vender”, o como a muchos expertos les gusta denominarla, “la venta explotadora”. Adoptan el marketing de satisfacción, le prestan menos atención y les conceden menos prioridad a los objetivos de volumen de ventas a corto plazo. Ahora sobre los nuevos fundamentos de la actividad de ventas se erigen nuevas relaciones con los clientes que llevan grabada la frase: “En bien del cliente”. Los ejecutivos de ventas y su fuerza de ventas comprenden que, sólo queda dedicarse a servir a los intereses del cliente en todos los niveles posibles. Si dejamos de servir a los intereses del cliente, ¿habrá otra manera de establecer y mantener relaciones con ellos? Todo parece indicar que se ha llevado a cabo en las empresas modernas una reingeniería que ha incluido a la actividad de ventas. Así, pode...

Los cambios en la actividad de ventas son de largo alcance; pero no los son por capricho o por alguna teoría de un “gurú” de moda. ¿Cuál es ese cambio radical en la actividad de ventas que le dará un nuevo rostro, y que las fuerzas de ventas tendrán que aprender y llegar a dominar? Sin duda alguna, el factor que más ha Influido, en todos estos cambios, es la evolución desde una perspectiva basada en la transacción con el comprador a una actividad basada en el establecimiento de relaciones con los clientes. La transacción que se llevaba con un comprador cualquiera, quizá ya no volverá a comprarnos, porque sólo le interesaba el precio con descuento. La relación de largo plazo con los clientes requiere vendedores que piensen y razonen comercialmente y que brinden nuevas soluciones. Si se cambian los objetivos de la empresa para incluir objetivos de marketing y ventas de calidad, estos se establecerán al frente de toda la estrategia de obtener un crecimiento firme y sostenido de la empre...

En cierto sentido, todos los cambios en el proceso de compra que se vio en nota anterior, deben ser considerados como exigencias mayores del cliente; sin embargo, es necesario preguntarse, ¿tiene la fuerza de ventas la necesaria y suficiente formación y preparación que asegure que entienden el proceso de compra de los clientes? ¿Comprenden cada una de las etapas del Proceso de Decisión de Compra de los clientes? Los que investigan al respecto consideran que hay cuatro áreas concretas sobre las que el cliente tendrá unas más elevadas expectativas de marketing y de la actividad de ventas. En primer lugar, el cliente, sin duda, incorporará más medios de comunicación nuevos a medida que vayan apareciendo en el mercado; y en esta era de la digitalización han proliferado enormemente los nuevos medios. Hay una creencia también ampliamente aceptada, de que cada vez es más urgente que los vendedores adquieran formación sobre la actividad de ventas, sus principios y fundamentos, un enfoque es...

Estamos siendo testigos desde hace más de tres décadas cómo los clientes se han vuelto cada vez mucho más exigentes. Buscan un mejor servicio, más atención, mayor consideración y respeto, mejor trato; este trato individualizado lo espera tanto del funcionamiento de la propia empresa como de los productos y servicios que se le ofrecen. ¿Qué significa todo esto? Que, desde hace ya tiempo, estamos presenciando que es el cliente quien manda, quien ordena, quien señala con el dedo, ¿cómo se manifiesta este mando?, ¿cuáles son exactamente sus expectativas?, ¿qué es lo que el equipo de ventas está haciendo para incorporarlos a su cartera de clientes? El ejecutivo de ventas con sus vendedores, tienen que dar respuesta a estas preguntas. Existen diferencias individuales; los clientes tienen características individuales, tienen libre albedrío, por lo cual les gusta elegir. ¿Qué significan estas características individuales? Significan que, cada cliente reacciona o responde de modo distinto; ca...

La concepción tradicional de marketing que teníamos del producto como, un “conjunto de beneficios que percibe el cliente”, se ve hoy ampliada. El producto, en cada vez más mercados, se está convirtiendo en know-how. Se vende conocimiento, se compran ideas, soluciones. El proceso de evolución de la venta ha llegado a la conclusión de que posiblemente, en muchos mercados, ambos (producto y know-how) se han convertido en lo mismo por primera vez en la historia; ambos representan oportunidad; y eso es lo que se está vendiendo y lo que se está comprando. Vender know-how plantea nuevas exigencias en la formación de los vendedores; el vendedor necesita hoy fortalecer su labor mental-intelectual, adquirir un dominio lógico en ordenar y expresar sus ideas. En muchos mercados de productos industriales, que compran insumos, materias primas, máquinas y equipos, lo que hoy se le llama B2B, y también en muchos mercados de consumo, como el de servicios financieros y los seguros, esta idea de consid...

Que desde los años noventa estamos en la tercera generación de las ventas, lo demuestra los siguientes hechos: 1.     Marketing de nicho a la medida. 2.     Búsqueda de la perfección en la ejecución. 3.     Orientación al cliente/competidor/canal. Aparición del Trade Marketing. 4.     Racionalización de la línea de productos. 5.     Objetivo estratégico para cada producto. 6.     Equipo de ventas con sólida formación y polivalente. 7.     Competencia en el marketing, la calidad y el servicio. 8.     Fijación de precios en función del valor percibido por el cliente. 9.     Alianzas estratégicas. Con los segmentos de mercado tipo “nicho”, también se ha puesto de manifiesto la individualización del mercado; estamos volviendo sin duda alguna hacia los valores de la relación con el cliente; pero cuidado, porque el mercado de bienes de cons...

Esta segunda generación de la actividad de ventas es la época en que la venta empezó a manejar el concepto de valor añadido. Aquellas empresas que habían aprendido de la competencia a vender otorgando descuentos, para no perder participación porcentual de mercado, las conducía a una guerra de precios que las podía llevar a desaparecer del mercado. Y, volvieron su mirada hacia el aumento de la satisfacción del cliente y a intentar ver más allá de la venta de productos, que era lo que hacían. Se dejó de vender productos, se empezó a tomar consciencia de las ventajas del producto (cómo puede utilizarlo, cómo puede ayudarlo) y de los beneficios que percibía el cliente en los productos (satisfacción de las necesidades y deseos de los clientes). Los vendedores tomaron consciencia que, la necesidad es una cosa (hambre, por ejemplo) y el deseo otra cosa, que es la forma en la que quiere satisfacer el hambre (con chifa, o pollo a la brasa, o sudado de pescado, o frejoles con seco, y otros mil...