DINÁMICA DE VENTAS

¿Qué es, qué hace y que se puede esperar de la actividad de ventas? Cuando se dice que se tiene un conocimiento profesional de la actividad de ventas, se está diciendo, en primer lugar, saber qué es esta actividad, qué hace y qué se espera de ella. La respuesta a la pregunta de qué es esta actividad, descubre la naturaleza del objetivo de la profesión de ventas, en nuestro caso los fenómenos comerciales en el que resalta principalmente el mercado y los clientes que lo integran; mientras que la contestación a la pregunta de qué hace, pone de manifiesto la naturaleza del proceso de ventas que se sigue para conseguir resultados. Lo que se espera de la actividad de ventas (su propósito), es conseguir clientes que generen los ingresos que necesita la empresa para mantenerse en el mercado. El objetivo de la actividad de ventas vista como una profesión lo constituye toda la realidad del mercado, es decir, las diferentes formas que asumen los fenómenos comerciales y los diversos aspect...

Razonamiento e imaginación en la actividad de ventas El conocimiento profesional de la actividad de ventas adquirido en formación, de manera académica, se diferencia esencialmente de la conciencia artística, que es un talento y cultivo individual. Aunque la ciencia (conocimiento académico) y el arte (conciencia artística) reflejan la realidad, en la primera, se graban en la mente en forma de conceptos y categorías comerciales, las que conforman la teoría; en el arte se lleva a cabo a través de imágenes , producto de la imaginación creativa. El carácter conceptual de la teoría, nos hace ver que, el profesionalismo se manifiesta de diferente modo en el arte. Entonces, la conducta profesional (ciencia) de la actividad de ventas se manifiesta en forma de conceptos y categorías, mientras que, como arte, se revela como creatividad. Las ciencias sociales que son la base del profesionalismo en la actividad de ventas, persigue la máxima aproximación en el conocimiento de los fenómenos co...

La actividad de ventas, ¿es una ciencia o un arte? Los exitosos y positivos resultados que se iban obteniendo con la tecnología en muchos campos de las ciencias naturales, sirvió de argumento para usarlo en ciencias sociales como la psicología y, por qué no en las ventas. Lo que vemos hoy con los increíbles avances de la tecnología digital, podemos dar fe de su contundencia para mejorar procesos y producir innovaciones. Lo pregunté en la nota anterior, ¿qué ciencia está aplicando la técnica de ventas? ¿Estamos considerando a la venta como una ciencia o un arte? Si esta forma de concebir la actividad de ventas es la que consideramos correcta, ¿cuáles son los principios y fundamentos en los que se sustenta? Entonces, si consideramos las ventas como una ciencia (brindar soluciones) o un arte (conectar con las emociones), es necesario adquirir formación sobre ella. ¿Conocen a alguien que practica la abogacía de manera empírica? Usando el concepto “técnica” en las ventas, se generaba un...

Ciencia, técnica y ventas – “Técnica de ventas” ¿Se han preguntado alguna vez, cuál es el origen del concepto “técnicas de ventas”? Parece no haber información al respecto; alguien creó el concepto y lo introdujo exitosamente en la actividad de ventas. Y, ha tenido tanto éxito que, nadie se ha tomado el trabajo de cuestionar su validez ni de revisar su vigencia, en cuanto si resulta ser aún útil para lograr los objetivos, metas y cuotas en la actividad de ventas. Desde la mirada de los filósofos, se recomienda analizar “epistemológicamente” el origen del concepto “técnica de ventas”, de lo contrario, siempre estaríamos repitiendo mecánicamente algo que no sabemos qué significa. Para algunos, ser teórico es ser distante, impráctico; no obstante, un brillante científico social dijo: “No hay nada más práctico que una buena teoría”. Revisemos el concepto “técnica”. La técnica, como concepto, es la aplicación práctica de una ciencia o arte, cualquiera sea el ramo de éstas. La técnica in...

Conocimientos cotidianos y profesionales en la actividad de ventas Los conocimientos profesionales que se adquieren sobre la actividad de ventas se diferencian radicalmente de los conocimientos cotidianos y empíricos, es decir, de lo que hemos grabado en nuestra mente de manera mecánica y sin ninguna reflexión ni discernimiento, sólo porque los otros que me rodean lo hacen así, o porque los hemos escuchado de una persona reconocida como “experta” en la actividad de ventas. De esta manera, estos conocimientos, toman forma de certeras y eficaces recomendaciones, sugerencias y “recetas”. Podría ser el caso que, estas recomendaciones, en ciertas situaciones particulares, generen resultados, pero en otras no funcionan. A diferencia de guiarse por un principio que se cumple en cualquier momento y lugar. La convicción en los principios de ventas puede estar fundamentada científicamente, por ciencias como la psicología y la sociología; en cambio, la creencia ciega en las ideas que hemos ca...

  Conocimientos y razonamiento en toda profesión Un rasgo esencial en toda profesión es su sistema de conocimientos, es decir, la agrupación de los conocimientos, ordenados según determinados principios teóricos, que pueden ser complementados por principios de otras ciencias. Un conjunto de conocimientos cotidianos y dispersos, que no se hayan unidos según un sistema que guarde conexión, no llegará a constituir nunca una profesión. El fundamento de los conocimientos relacionados con una profesión radica en una serie de premisas iniciales, en unas leyes determinadas que permiten agrupar los correspondientes conocimientos en un sistema único. La actividad de ventas vista y practicada como una profesión no está exenta de estas características que identifican a todas las profesiones: un sistema de conocimientos . En los inicios de la revolución industrial que producía bienes antes no existentes, éstos se vendían solos. La actividad de ventas como tal fue un elemento que ayudó a ex...

La capacidad de prever y controlar en la actividad de ventas Veamos la concatenación de los hechos, eventos y fenómenos comerciales reflejados en la mente de un profesional del área comercial y de la actividad de ventas, en forma de conocimientos. Los conocimientos cotidianos y empíricos se limitan a constatar los hechos y a su descripción, se quedan en lo superficial.   Los conocimientos con base profesional adquiridos en la formación, además de la constancia y descripción, también dan una explicación, definen las causas y dan una interpretación dentro del conjunto de acontecimientos comerciales que ocurren en el mercado. Como puede apreciarse, el conocimiento cotidiano se limita a hacer constar, y eso lo hace muy superficialmente, describe cómo se desarrollan tales o cuales fenómenos comerciales. Por el contrario, el conocimiento profesional adquirido en formación de la actividad de ventas responde al por qué de los fenómenos y acontecimientos comerciales, habla de sus causas...

Competencias profesionales en la actividad de ventas El recibir formación en la actividad de ventas nos permite obtener conocimientos que significan la posesión de datos e información confirmada acerca de los fenómenos comerciales, que en la mente de un profesional de marketing y de la actividad de ventas significa estar en situación de tomar mejores decisiones. Nuestra capacidad humana de razonar debería dirigirse del desconocimiento al saber, del conocimiento superficial al conocimiento profundo y multilateral sobre los fenómenos y eventos comerciales que ocurren. en el mercado. Pero, estos conocimientos no se obtienen por una “inyección intramuscular” que adquirimos en cualquier farmacia; son producto de un motivado y disciplinado aprendizaje de quien quiere convertirse en un verdadero profesional. Todo tipo de conocimiento, ya sea cotidiano, empírico, pre-científico o científico, proceden de la práctica, producto de nuestra diaria interacción con la realidad del mercado en el q...