DINÁMICA DE VENTAS

  Cualquier tipo de problema que se presenta en la actividad de ventas, se puede explicar o tiene su origen en dos aspectos organizacionales; puede deberse a la inadecuada organización del equipo de ventas o, a la pésima administración del mismo. Podría estar a cargo del equipo de ventas un ejecutivo que no ha recibido nunca preparación teórica en administración; administra por inspiración y experiencia. Como también puede estar a la cabeza un ejecutivo que sí ha recibido preparación en administración; es más, de repente tiene una formación profesional o la carrera de administración. Definitivamente, quien tiene formación o ha recibido preparación en administración está en mejores condiciones que quien no la tiene. Veamos más al detalle de qué se encarga la organización del equipo de ventas y la administración del equipo. 1. Organización del equipo de ventas. Comprende: la división del trabajo dentro del equipo (la primera gran división es entre fuerza de ventas y administració...

Resulta difícil pensar que el ejecutivo de ventas deje libremente a los vendedores que ellos decidan hacer sus visitas como mejor les parece. Una recomendación de Sun Tzu, dice: “La mejor victoria es vencer sin combatir”; ahora, hagamos un esfuerzo y adaptémosla a la actividad competitiva que lleva a cabo todos los días el ejecutivo de ventas con su equipo: La mejor forma de lograr ventas es no vender. ¿Qué quiere decir esta aparente paradoja? Que, antes de salir con el afán de vender, los vendedores deben salir con el propósito de lograr que les compren. ¿Por qué? Porque los clientes quieren comprar, no que les vendan. Lo que el ejecutivo debe dialogar frecuentemente con sus vendedores: entender quiénes son los clientes, a qué segmento pertenecen, qué es lo que quieren comprar. De esta manera vamos comprendiendo cómo lograr resultados. Antes de entrar en acción, necesitamos saber qué entendemos por resultados: ¿los hemos conseguido haciendo qué? Entender los resultados significa lle...

La evolución de nuestros clientes el ejecutivo de ventas tiene que analizarla y pensarla seriamente, según el entorno económico (mercado, clientes, competencia) en el que le ha tocado al ejecutivo competir, mediante conceptos que describan los eventos comerciales y expliquen el comportamiento de nuestros clientes. Pensar en la evolución de nuestros clientes, desechar la actividad que no funcionó y conservar lo que permanece constante, lo invariable; mantener todo lo que aún tiene vigencia. Saber lo que ha sido y cómo se ha desempeñado cada cliente, nos permitirá saber cómo será su futuro. Y, ¿para qué nos sirve esto? Para anticipar dificultades, obstáculos, problemas y también oportunidades que se podrían presentar en el siguiente año. En la evolución de nuestros clientes debemos concentrarnos en las distintas posiciones y situaciones en las que se encontraron, y el contexto económico en el que se desempeñaron. La evolución de nuestros clientes es una continua transición; pero debe r...

Mensualmente, el ejecutivo de ventas de toda empresa es responsable de un volumen de ventas (unidades vendidas) generados a través de un proceso de ventas, supuestamente diseñado y validado por él, y la forma de actividad de sus vendedores que, a su vez expresan ellos el conocimiento que tienen de los que integran su cartera de clientes. Como se ha dicho anteriormente, los resultados son producto del proceso de ventas que siguen todos los vendedores; cada vendedor le pone su propio matiz en las distintas circunstancias en las que le toca actuar. El ejecutivo de ventas debe saber si esas variantes que a veces se hacen al proceso, no afectan (gastos) las positivas relaciones que se han establecido con los clientes. Las unidades vendidas representan han generado un ingreso, las que se han logrado a su precio de lista o por el otorgamiento de ciertos descuentos por volumen de compras. Si se ha otorgado descuentos, éstos disminuyen los márgenes de ganancia que, a veces se pretende compens...

Toda toma de decisiones en la actividad comercial y de ventas empieza con una evaluación de las condiciones del mercado, un diagnóstico que nos permita describir los fenómenos y eventos comerciales que están ocurriendo y que se están dando y, explicar las probables causas de estos fenómenos y eventos. Con el fin de tomar correctas decisiones acerca del volumen de ventas que se desea alcanzar el año 2026, es necesario contar con estos datos e información. Las decisiones que se tomarán para la elaboración del plan de ventas deberán traducirse a: 1) las distintas líneas de producto, 2) los territorios, zonas o regiones y, 3) los clientes. La estrategia de ventas no podrá ejecutarse exitosamente si esta información no está claramente definida. Las condiciones del mercado se refieren a cosas tales como tendencias que ya se han manifestado y las que están manifestándose recién, patrones de compra y consumo de los clientes, y el grado de rivalidad de la competencia. Esta información forma p...

Imaginemos dos territorios A y B, en los que opera desde hace mucho tiempo la empresa. En el territorio A , durante el presente año se ha obtenido una venta que oscila entre los 4 y 6 (4, 4, 5, 5, 4, 6, 6, 5, 6, 4, 6, 5) millones de soles mensuales; la media estadística de venta por mes es de 5 millones de soles. La desviación estándar de las ventas mensuales de este territorio, es de 0.82, con un coeficiente de variación de 16.3% (0.82 / 5, esto multiplicado por 100 = 16.3%). En el territorio B , durante el presente año se ha obtenido una venta mensual que oscila entre 2 y 11 (2, 3, 6, 4, 5, 7, 11, 6, 3, 5, 6, 2) millones de soles; la media estadística por mes es de 5 millones. La desviación estándar de las ventas mensuales de este territorio, es de 2.41, con un coeficiente de variación de 48.3% (2.41 / 5, esto multiplicado por 100 = 48.3%) ¿Qué hay detrás de la forma de obtener estos resultados, a pesar que en ambos territorios se vende la misma cantidad a fin de año (S/. 60 mill...

Antes de entrar al año 2026, es recomendable hacer una revisión de la gestión y dirección que se aplicó el presente año. En la gestión y dirección de la actividad de ventas se analizan las principales decisiones que afronta la empresa y el ejecutivo de ventas, en distintas posiciones y situaciones, y en diferentes etapas en la que se halla el ciclo de vida de los productos (introducción, crecimiento, maduración y declive); en cada etapa habrá distinto comportamiento de parte de los clientes y de la competencia, lo que exige aplicar diferentes herramientas de gestión y estrategia de ventas. Se identifican los principales tipos de decisiones y se exponen las herramientas conceptuales más adecuadas para resolver problemas y explotar oportunidades comerciales. Para tal fin, no se puede dejar de utilizar la estadística, la probabilidad y otras técnicas de medición y cálculo. La teoría y las herramientas conceptuales sobre gestión y dirección de la actividad de ventas demuestran cómo puede...

¿Qué entendemos por resultados en la actividad de ventas? Los resultados económicos, en cualquier empresa, son directamente proporcionales a los ingresos por ventas. Los resultados económicos no existen dentro de la empresa, sino fuera de la misma. La empresa, a través de su fuerza de ventas, debe esforzarse inteligentemente en el mercado para lograr los ingresos por ventas. ¿Qué hacemos o qué hemos hecho en el presente año para lograr resultados? ¿Los resultados que se obtendrán el presente año, serán los que se plantearon obtener? ¿Se justifica seguir haciendo lo mismo el próximo año para obtener los resultados que se planteará la empresa para el año 2026? ¿Hay algo que debemos corregir o ajustar? ¿Qué piensa el ejecutivo de ventas? Para hacer un objetivo análisis de los resultados que se obtendrán el presente año, y se piensan obtener el 2026, es necesario tener una visión de conjunto de los territorios que se trabajaron, como también de la actividad que se desplegó para obtener l...