DINÁMICA DE VENTAS

Gerald, es el gerente de ventas de una prestigiosa empresa fabricante de equipos industriales y acompaña al vendedor Vincent, en la visita a sus principales clientes. Acaban de despedirse del último de los clientes de Vincent y se dirigen a la oficina. “El viejo Grasbow se cree muy listo”, comenta Gerald, “pero ya vio usted cómo lo manejé. La próxima vez que lo visite no le haga más concesiones. Él tratará de obtenerlas. Si se pone muy difícil, prepare otra reunión conmigo y yo volveré a intervenir. A propósito, me gusto la manera cómo usted presentó el producto ante el departamento de ingeniería”. El gerente de ventas, súper vendedor, haciendo el trabajo del vendedor. Esta historia la cuenta David Stumm, en su libro, “Del nuevo gerente de ventas”. ¿Qué se entiende por ejecutivo (gerente o jefe)? Antiguamente, se entendía que es la persona a la que se le contrata y paga para que “mande a hacer, lo que debe hacerse”, definición que derivaba del enfoque militar de “mando y control”. Ho...

  Hay muchos ejecutivos de ventas que fueron producto de una tra nsición de vendedor a gerente de ventas después de haber pasado unos años como encargado de adiestramiento en ventas o como asesor técnico de ventas. Durante ese tiempo tuvieron la oportunidad de observar el mundo de las ventas, lo mismo que el del ejecutivo. Algunos de estos promovidos, cuando les dieron su primera zona o territorio, ya habían absorbido la teoría y los principios, en cursos tales como “Funciones de administración”, “Fundamentos de marketing”, “Herramientas gerenciales”, etc. Los ejecutivos de hoy deben agregar a su formación cursos sobre calidad total, servicio, fundamentos de estadística y fundamentos de finanzas. Lo único que tenían que hacer era poner en práctica lo aprendido. Estos ejecutivos no pierden la oportunidad de aplicar diariamente todos los conocimientos, destrezas y técnicas sobre administración de la actividad de ventas. Muestran una característica muy especial estos ejecutivos; com...