DINÁMICA DE VENTAS

Quien es profesional de ventas, lo es en todo momento La formación en la actividad de ventas tiende a crear un ser definido y determinado; un profesional de la actividad de ventas que no deja de ser, sino que es y no deja de serlo en cualquier circunstancia crítica que viva . Si no aspirara a la consecución de tal ser (profesional en esta actividad) no sería formación, sino simplemente un paso conveniente y temporal; si llegado un momento no lo ha conseguido, significaría que esa formación no se ha consumado aún. Quien todavía tiene que exhortarse a sí mismo o bien ser exhortado por otro a desear ser profesional, quiere decir que aún no está en posición de una voluntad decidida y dispuesta en todo momento, sino que está obligado a procurársela en cada caso que tenga que hacer uso de ella. Quien ya ha conseguido y consolidado una voluntad firme respecto a la actividad de ventas profesional, hace uso de su automotivación para empezar su formación, y de su disciplina para mantener ...

La profesión que da la formación, sus ventajas Si hablamos de la “Venta Profesional”, debemos tratarla y estudiarla como tal. Es indiscutible, entonces que, la actividad de ventas profesional es la forma superior de poseer conocimientos sobre los fenómenos y eventos comerciales. Si la consideramos una profesión, tenemos que abordarla como un cuerpo o sistema de conocimientos (principios, fundamentos, herramientas conceptuales, teorías y ciencias afines), en permanente movimiento y cambio, los cuales se obtienen mediante el uso de su propia metodología (su método consiste en considerar los dos sujetos de la transacción: el cliente y el vendedor), los que se reflejan en conocimientos bastante aproximados a la realidad comercial, y que guían la actividad del ejecutivo y a la fuerza de ventas en los mercados. La actividad de ventas profesional, entonces, debemos entenderla como un sistema de conceptos y teorías acerca de los fenómenos y eventos comerciales, los principios que rige...

Allá, por el año 1976 (tenía 24 años), en una oportunidad, me encontraba sentado en una banca de la Plaza Grau del Callao, leyendo un libro, “El lobo estepario”, de Herman Hesse; se me acercó un niño de entre ocho a diez años, y me preguntó: “Señor, ¿por qué una gaviota puede volar más alto que un gorrión?” Fue una pregunta que me agarró desprevenido sin saber que contestar de inmediato, así que le dije al niño: “¿qué te parece si pensamos juntos ?”. Le pregunté, ¿cuál de los dos tiene un mayor esqueleto? La gaviota, me contestó el niño. ¿Cuál de los dos tiene más masa muscular? La gaviota, volvió a contestar. Entonces, ya pude contestarle que, la gaviota podía volar más alto que un gorrión, porque tenía una mayor y más fuerte estructura ósea y mayor masa muscular. Esta anécdota la había olvidado por completo y, por casualidad, 22 años después me acordé de ella, porque vi por la ventana de mi casa volar a un gorrión, cuando estaba diseñando el curso de supervisión de ventas, que les ...

A comienzos del año 1998, una empresa que tenía la representación de una marca de autos surcoreana me pidió que les diseñe y dicte un curso sobre supervisión de ventas, dirigido a los supervisores de ventas de los distintos concesionarios que tenía esta marca a nivel nacional. Los participantes creían que durante el curso les iba a hablar sobre técnicas de supervisión, así como a los vendedores se les hablaba sobre técnicas de ventas. Les dije que el curso consistía en la función supervisión , que sus jefes también recibían supervisión del jefe inmediato superior, porque la supervisión es parte de la responsabilidad de todo aquel que tiene gente a su cargo. Esa experiencia me hizo pensar y preguntarme sobre la actividad de ventas en general. La pregunta que empecé a hacerme desde esa experiencia fue: ¿por qué se sigue hablando en los cursos de ventas sobre el vendedor, sus cualidades, talentos y habilidades? (yo también lo hacía en aquella época). ¿Por qué no se habla sobre la activi...

 T ¿Qué tipo de conducta y habilidades definen a un ejecutivo de ventas? Primero, debe aprender a tomar correctas decisiones. Segundo, debe aprender a solucionar problemas. Tercero, debe reconocer que los recursos siempre son escasos, que se debe hacer un uso eficiente de los mismos. Cuarto, que tiene que priorizar, porque no puede hacer todo al mismo tiempo. Quinto, tiene que enfrentar disyuntivas, y escoger alguna de ellas. Sexto, debe tener presente la existencia del costo de oportunidad, que es el beneficio de la mejor alternativa dejada de lado, que está presente en toda decisión. Séptimo, debe responsabilizarse de las consecuencias de sus decisiones y acciones; eso lo conduce a supervisar siempre si el trabajo se está haciendo como se planeó. Los conocimientos que debe tener muy en claro un ejecutivo de ventas son, los principios básicos de la comercialización y la actividad de ventas; saber la razón por la cual la gente adquiere bienes y servicios; debe saber si la gente q...

¿Alguna vez se han preguntado de dónde procede la teoría en general y la teoría comercial y de ventas en particular? La teoría sobre los principios y fundamentos de la actividad de ventas es un reflejo del mundo comercial en la mente de los que estudian e investigan minuciosamente sobre la actividad comercial y las ventas; ese conocimiento no es una “secreción” de ideas de sus cerebros, así como la bilis es una secreción de la vesícula. Ese conocimiento que adquieren los vendedores profesionales, es consecuencia del aprendizaje voluntario, no de la enseñanza. El vendedor ha tomado conciencia de que, su éxito no depende de algo que le tienen que enseñar, sino de algo que él tiene que esmerarse en aprender sobre la actividad de ventas. Sabe también que, ningún provecho le dará el conocimiento si no lo aplica en su labor diaria, si no practica. La práctica de la actividad de ventas se produce como consecuencia de la interacción del vendedor con el mercado en el que opera su empresa, a t...

Si se compara el contenido de las notas sobre, los cambios en la venta y los cambios en la compra, se apreciará que ambas siguen una sola y definida dirección; es la misma dirección a la que apuntan muchos otros aspectos del inevitable futuro que seguirá la comercialización y la actividad de ventas: el reconocimiento a las ideas clave de marketing de calidad basadas en la relación con el cliente. Se ha visto también la forma en que van a cambiar la mentalidad y los razonamientos de ambos bandos del proceso: cambios en la actividad de ventas y los cambios en la compra. Tanto, marketing como la actividad de ventas exigirán un manejo que integre lo racional (pensamiento) y lo emocional (sentimientos). La venta-compra de autos nuevos muestra ambos cambios. En lo relativo a la venta, esto queda resumido de la siguiente manera: Establecer relaciones seguras y duraderas: a)     La máxima prioridad del equipo de ventas, a todos los niveles, la tendrá la satisfacción y el bi...

Quizá haya conocido usted una experiencia tenida por parte de alguna empresa que vende libros de ventas y que, al dirigirse a todo el mundo, personas que no son vendedoras o que no trabajan en esta actividad, adquirieron estos volúmenes. Esto llevó a pensar al gerente de ventas de la empresa vendedora de libros que, a veces, “disparar con una escopeta de perdigones” hace que “caigan” más compradores; y la fuerza de ventas piensa lo mismo. Esto podría tomarse como una “herejía” en marketing; porque éste nos ha enseñado que el mercado masivo ya no existe, que el mercado se ha fragmentado en segmentos y nichos y nos recomienda actuar en correspondencia con esta nueva realidad. Esta recomendación puede ser ignorada por la fuerza de ventas, si quiere; pero, ¿para qué meter el dedo al fuego a ver si de verdad quema? Puede que esta historia contada fuese cierta para esa empresa vendedora de libros de ventas en concreto, pero no para la mayoría de los intelectuales y expertos en marketing; e...

Sabemos que la Venta Personal es parte de la Mezcla Comercial del marketing y, pertenece específicamente a la variable “Promoción”, junto con la publicidad, la promoción de productos y otros. Así mismo, el marketing sabe ya el valor de determinadas formas de estudio e investigación; sin embargo, las empresas de estudio de todo el mundo son cada vez más innovadoras y más inclinadas a la experimentación. Tanto mejor así, ya que el marketing necesitará que le proporcionen una información cada vez más amplia y en profundidad, y necesitará esta información con más frecuencia y con más prontitud. A medida que la planificación comercial adopte unas perspectivas menos rígidas, la información en que se base tendrá que ser más arriesgada, y tendrá que ser compartida con la actividad de ventas. ¿La actividad de ventas debe quedar al margen de estas iniciativas del marketing, siendo que, la venta es parte de él? O, ya que la actividad de ventas opera “físicamente” de manera independiente, en un ...