DINÁMICA DE VENTAS

La razón por la cual muchos ejecutivos de ventas alimentan su temor por la actividad de la competencia se debe, principalmente, a que ésta se vuelva innovadora y muy flexible para incursionar en los mercados que actualmente la empresa del ejecutivo atiende. Provocan cierto miedo en los ejecutivos que viven establecidos firmemente en esos mercados y con ideas antiguas sobre la actividad de ventas. Comparándolo con el fútbol, a ningún equipo se le ocurre perder su tiempo lamentándose porque sus rivales están haciendo todo lo que está a su alcance para colocarse entre las primeras posiciones, lo más rápidamente posible. Nuestra atención, entonces, debería estar siempre dirigida a mejorar e innovar nuestra posición. A fin de cuentas, en lo comercial y en ventas, podemos tomar consciencia que, muchas veces, el éxito de los competidores sobre nosotros se debe a los abundantes errores que hemos cometido, y que ellos supieron hábilmente aprovecharlos. También es cierto que, el éxito de la co...

Cuando hablamos de calidad total, estamos incluyendo una gran cantidad de conceptos asociados a esta brillante herramienta. ¿Es posible hablar de hacer ventas de calidad? Creo que sí. Hay un libro cuyo autor es John Fraser Robinson, de título “Marketing de calidad total”, en el que se habla de la aplicación de la calidad total al marketing y también a la actividad de ventas. En calidad total hay varios temas involucrados; por ejemplo, la reducción de las 3D: defectuosos, desperdicios y derroche; el ciclo de Deming (PHVA); la mejora continua; tomar al cliente como punto de partida y centro. Realmente, se debe empezar por poseer una buena base, al menos en los fundamentos, de marketing. Marketing, Calidad y Servicio, los tres están íntimamente relacionados. Si hablamos de ventas de calidad estamos diciendo que no debemos hacer presentaciones o demostraciones de producto de forma defectuosas. No debemos incurrir en desperdicio de tiempo (hablando y hablando, podemos hacer perder el tiem...

Los seres humanos siempre tendremos algo que quisiéramos perennizar, al menos unos gratos recuerdos, unos resultados muy satisfactorios, algunos logros sobresalientes, etc. En ese sentido, hay que concebir nuestra actividad de ventas, como una afirmación, no como una negación; como llena de muchas oportunidades, no sólo con problemas, librándola de todo aspecto conservador. Viendo nuestra actividad como un cúmulo de oportunidades y con un enfoque creativo, nuestra imaginación se pondrá en actividad porque es retada a no quedarse con las cosas tal como están, sino a buscar innovaciones que nos hagan avanzar. ¿Cuándo fue la última vez que se revisó y mejoró el proceso de ventas? Quizá nos aterra el nivel de caos y desorden que estamos presenciando en la economía y los mercados a escala mundial en esta época tumultuosa. Pero dentro de este caos y desorden, la gerencia de ventas tiene que hallar su propio orden y actuar en correspondencia. Esa es la forma de ponerse por encima del desord...