Observar y regular el desempeño
Como se dijo en una nota pasada, las dos responsabilidades que tiene todo ejecutivo del área comercial y de ventas y que no puede delegar son: elaborar la estrategia de ventas y la función supervisión. ¿Podrá el ejecutivo de ventas ejercer la función supervisión, regulando el desempeño, sin contar con información por no haber observado lo que ocurre en el teatro de operaciones? Es necesario, entonces, que analicemos cómo está la capacidad del ejecutivo para captar, interpretar y procesar información. Para elaborar opciones estratégicas, con alta probabilidad de éxito, tienen que elaborarse con base a información. Así como nos preguntamos cuántas opciones estratégicas tiene el ejecutivo, igual debemos preguntarnos por el vendedor. ¿Sabe plantearlas? Para establecer una base objetiva que le permita al ejecutivo de ventas observar y regular el desempeño (función supervisión) de la fuerza de ventas, podemos hacer algunas preguntas de indagación: · ...